≡×МЕНЮ

• Здоров'я
• Вагітність
• Діти
• Відносини
• Пологи

Приклади побудови текстів, що продають. Що таке аргументація і чому вона важлива

Третій урок курсу присвячений аргументації та її практичним особливостям. Але перш ніж ми перейдемо до основного матеріалу, поговоримо трохи на тему того, чому взагалі з позиції критичного мислення необхідно вміти аргументувати свою думку, а також довіряти лише аргументованим думкам.

Що таке аргументація та чому вона важлива

Термін "аргументація" походить від латинського слова "argumentatio", що означає "наведення аргументів". Це означає, що ми наводимо будь-які доводи (аргументи) з метою викликати довіру або співчуття до тези, що висувається нами, гіпотезі або твердження. Комплекс таких аргументів і є аргументацією.

Завдання аргументації- зробити так, щоб адресат прийняв теорію, що висувається автором. І, за великим рахунком, аргументацію можна назвати міждисциплінарним дослідженням висновків як результату логічних міркувань. Аргументація має місце і в науковій, і в побутовій, і в правовій, і політичній сферах; завжди застосовується у розмовах, діалогах, переконаннях, тощо.

Кінцева мета аргументаціїполягає в переконанні аудиторії в істинності будь-якого становища, відмінювання людей до прийняття авторської точки зору, спонукання до роздумів чи дій.

Аргументація - це явище історичного характеру, і вона видозмінюється з часом. Для її вираження служать мовні засоби, наприклад, сказані чи написані твердження. Ці твердження, їх взаємозв'язок і впливом геть людини вивчає теорія аргументації.

Аргументація є цілеспрямована діяльність, і вона здатна як посилити, так і послабити чиїсь переконання. Також це й соціальна діяльність, адже коли людина аргументує свою позицію, вона впливає на тих, із ким контактує. Тут мається на увазі діалог та активна реакція протилежної сторони на докази та свідоцтва. Крім того, передбачається і адекватність співрозмовника, і його здатність до раціонального зважування аргументів, їх прийняття чи оскарження.

Саме завдяки аргументації людина може зрозуміло пояснити комусь свою точку зору, підтвердити її істинність вагомими доказами, виключити нерозуміння. Грамотно аргументовані судження зводять до мінімуму сумніви, говорять про правдивість і серйозність гіпотез, що висуваються, припущень і заяв. До того ж, якщо людина може привести вагомі аргументи на свою користь, це є показником того, що вона вже не раз критично оцінила всю наявну у неї інформацію.

З цієї ж причини і довіряти варто лише тим відомостям, які можуть бути гідно аргументовані. Це означатиме, що вони перевірені, доведені та істинні (або хоча б спроба до цього була зроблена). Власне, це і є мета критичного мислення - ставити щось під сумнів, щоб знайти факти, що підтверджують або спростовують.

З усього, сказаного вище, можна зробити висновок, що аргументування є найбільш правильним і відкритим способом впливу на думки та рішення інших людей. Звичайно, щоб навчання критичному мисленню дало результат, а аргументація була ефективною, необхідно знати не тільки теоретичні, а й практичні її основи. Ними ми й продовжимо.

Практичні засади аргументації: структура, базові правила, критерії оцінки аргументів

Обсяг поняття «аргументування» дуже глибокий. Враховуючи те, що це, мабуть, найважча зі стадій переконання, вона вимагає від людини знань та володіння матеріалом, витримки та вміння, наполегливості та коректності висловлювань. У цьому слід пам'ятати, автор аргументів завжди залежить від свого співрозмовника, т.к. останній вирішуватиме, прийнятні для нього аргументи чи ні.

Аргументація має власну структуру. Виглядає вона так:

• Висунення тези - формулювання своєї позиції, пропозиції чи думки
• Приведення аргументів – сюди належать свідчення, докази та докази, за допомогою яких автор обґрунтовує свою позицію (аргументи повинні пояснювати, чому співрозмовник повинен вам вірити чи погоджуватися з вами)
• Демонстрація - мають на увазі демонстрація взаємозв'язку тези з аргументами (саме цьому етапі досягається переконання)

За допомогою аргументації можна частково або повністю змінити думку і точку зору співрозмовника. Однак, щоб досягти успіху, потрібно дотримуватися кількох важливих правил:

• Оперувати потрібно переконливими, точними, ясними та простими поняттями
• Інформація має бути правдивою (якщо достовірність даних не встановлена, то не потрібно їх використовувати, доки все не буде перевірено)
• У процесі розмови потрібно підбирати певний темп і конкретні способи аргументації, ґрунтуючись на особливостях свого характеру та темпераменту.
• Усі аргументи мають бути коректними; ніякі особисті нападки не допускаються
• Рекомендується утримуватись від використання неділових висловлювань, які ускладнюють розуміння інформації; краще оперувати наочними аргументами; при висвітленні негативної інформації обов'язково вказується її джерело

Для людини, добре знайомої з тим, про що вона говорить, не складе особливих труднощів підібрати хороші аргументи. Але найчастіше, якщо є завдання переконати свого співрозмовника, краще запастися переконливими аргументами заздалегідь. Наприклад, можна накидати їх список, а потім проаналізувати та визначити найбільш ефективні. Але тут слід знати, як визначати сильні та слабкі аргументи. Робиться це за допомогою критеріїв їхньої оцінки:

• Ефективні аргументи завжди ґрунтуються на фактах. Виходячи з цього, зі складеного наперед переліку відразу можна відкинути відомості, які не можна підкріпити фактами.
• Ефективні аргументи завжди мають пряме відношення до обговорення. Усі інші аргументи мають бути виключені.
• Ефективні аргументи завжди є актуальними для співрозмовника. Тому треба заздалегідь з'ясувати, який інтерес аргументи будуть представляти для адресата.

Якщо ви впевнені, що ваші аргументи відповідають запропонованим критеріям, можна переходити безпосередньо до аргументації. Виходячи з цього, розвиток критичного мислення передбачає освоєння основних методів аргументування.

Основні методи аргументування

Теорія аргументації пропонує використовувати чимало методів аргументування. Ми розповімо про найбільш дієві з них на наш погляд. Вони підходять як ділового, так повсякденного спілкування.

Фундаментальний метод

Сенс методу полягає у прямому зверненні до людини, яку ви хочете познайомити фактами, що становлять основу ваших висновків.

Найбільше значення тут має цифрова та статистична інформація, яка є ідеальним тлом для підтвердження доказів. На відміну від словесних (і найчастіше спірних) даних, цифри та статистика набагато переконливіші та об'єктивніші.

Але у застосуванні таких відомостей не потрібно надто старанно. Занадто велика кількість цифр діє стомлюючим, внаслідок чого аргументи втрачають свій ефект. Важливо також те, що некоректні дані можуть ввести слухача в оману.

ПРИКЛАД: Викладач університету наводить статистику про студенток-першокурсниць. Виходячи із неї, 50% студенток народили дітей. Цифра вражаюча, але насправді з'ясовується, що на першому курсі було лише дві дівчини, і лише одна народила.

Метод ігнорування

Найчастіше ігнорування застосовується у суперечках, диспутах та бесідах. Сенс такий: якщо ви не можете спростувати запропонований вам опонентом факт, ви можете успішно ігнорувати його значення та цінність. Коли ви бачите, що людина надає значення тому, що, на вашу думку, не має особливої ​​важливості, ви просто фіксуєте це і пропускаєте «мимо вух».

Метод протиріччя

Здебільшого цей метод можна назвати захисним. Його основою є виявлення протиріч у міркуваннях опонента та фокусування на них уваги. В результаті, якщо його аргументи безпідставні, ви легко опинитеся у виграші.

ПРИКЛАД (суперечка Пігасова і Руднєва на тему існування переконань, описаний І. С. Тургенєвим):

"- Прекрасно! - промовив Рудін. — Отже, на вашу думку, переконань немає?

— Ні, й не існує.

— Це ваше переконання?

— Як ви кажете, що їх немає. Ось вам уже одне, на перший випадок. — Усі в кімнаті посміхнулись і переглянулись».

Метод «Так, але»

Найкращі результати представлений метод дає тоді, коли опонент із упередженням ставиться до теми розмови. Враховуючи те, що предмети, явища та процеси мають як позитивні, так і негативні сторони, цей метод дає можливість побачити та обговорити альтернативні способи вирішення проблеми.

ПРИКЛАД: «Як і ви, я чудово усвідомлюю все перераховане вами як переваги. Однак ви не врахували й деякі недоліки…» (Далі одностороння думка співрозмовника послідовно доповнюється аргументами з нової позиції).

Метод порівняння

Цей спосіб відрізняється високою ефективністю, т.к. робить промову автора яскравим і значним. Також цей метод можна назвати однією з форм методу «вилучення висновків». Завдяки йому аргументація стає вагомою та явною. Для посилення рекомендується застосовувати загальновідомі аналогії з явищами та предметами.

ПРИКЛАД: «Життя за Полярним колом можна порівняти з перебуванням у холодильнику, двері якого ніколи не відчиняються».

Метод «Бумеранг»

«Бумеранг» дозволяє застосовувати проти опонента його ж «зброю». У методі відсутня доказова сила, але, незважаючи на це, він серйозно впливає на слухача, особливо, якщо використовувати дотепність.

ПРИКЛАД: Під час виступу В. В. Маяковського перед жителями одного з московських районів з приводу вирішення в СРСР проблем міжнародного характеру хтось із зали раптом запитав: «Маяковський, ви якоїсь національності? Ви народилися в Багдаті, значить, ви грузинів, так?».

Маяковський подивився на цю людину і побачив літнього робітника, який щиро бажає розібратися в проблемі і так само щиро ставить своє питання. З цієї причини він по-доброму відповів: «Так, серед грузинів — я грузинів, серед росіян — я російський, серед американців — я був би американцем, серед німців — я німець».

Одночасно з цим два хлопці з першого ряду вирішили з'їхувати: «А серед дурнів?».

На це Маяковський відповів: "А серед дурнів я вперше!".

Метод часткової аргументації

Один із найпопулярніших методів. Його сенс зводиться до того, що монолог опонента розчленовується на явно помітні частини із застосуванням фраз «це явно неправильно», «це питання можна подивитися по-різному», «це точно» тощо.

Цікаво, що основою методу служить відома теза: якщо у будь-якому доводі та висновку завжди можна відшукати щось сумнівне чи недостовірне, то впевнений тиск на співрозмовника дозволяє прояснити навіть скрутну ситуацію.

ПРИКЛАД: «Все, що ви розповіли нам про принципи роботи очисних споруд теоретично абсолютно правильно, проте на практиці нерідко доводиться робити серйозні винятки з правил» (Далі перераховуються обґрунтовані аргументи на користь вашої позиції).

Метод «Бачна підтримка»

Належить до методів, до застосування яких потрібно готуватися. Використовувати його потрібно в ситуаціях, коли опонентом, наприклад, у суперечці, є ви. Суть методу така: припустимо, співрозмовник озвучив вам свої докази з приводу проблеми, що обговорюється, і слово переходить до вас. Тут і криється хитрість: на початку своєї аргументації ви не висловлюєте нічого на противагу словам опонента; ви навіть наводите нові аргументи на його підтримку, дивуючи цим усіх присутніх.

Але це лише ілюзія, адже далі буде контратака. Проводиться вона за такою схемою: «Але…. на підтвердження своєї точки зору ви забули навести кілька інших фактів… (перелічуєте ці факти), і це ще не все, адже…» (Далі йдуть ваші аргументи та докази).

Ваша здатність мислити критично та аргументувати свою позицію серйозно розвинеться, навіть якщо ви обмежитеся засвоєнням вищевикладених методів. Однак, якщо ваша мета - досягти в цій галузі професіоналізму, цього буде вкрай мало. Щоб почати рухатись далі, потрібно вивчити інші складові аргументування. Перша їх - це правила аргументації.

Правила аргументації

Правила аргументації досить прості, але з них відрізняється набором своїх особливостей. Усього цих правил чотири:

Правило перше

Оперуйте переконливими, точними, ясними та простими термінами. Майте на увазі, що переконливість легко втрачається, якщо приводи доводи розмиті і абстрактні. Також беріть до уваги те, що в більшості випадків люди вловлюють і розуміють набагато менше, ніж хочуть показати.

Правило друге

Метод аргументації та її темп бажано підбирати відповідно до особливостей свого темпераменту (про типи темпераменту ви можете почитати). Це правило передбачає:

• Свідчення та факти, озвучені окремо, діють ефективніше, ніж ті, які подаються всі разом
• Декілька (три-п'ять) найбільш яскравих доказів більш дієві, ніж безліч середніх фактів
• Аргументування не повинно мати форму «героїчного» монологу чи декларування
• За допомогою грамотно розставлених пауз можна досягти кращого результату, ніж за допомогою потоку слів
• Найбільший вплив на співрозмовника надає активну, а не пасивну побудову висловлювань, особливо, коли потрібно навести докази (наприклад, фраза «ми це зробимо» набагато краще за фразу «це можна зробити», слово «укласти» набагато краще за фразу «зробити висновок» і т.д.)

Правило третє

Аргументація завжди має виглядати коректною. Це означає:

• Якщо людина має рацію, відкрито визнайте це, навіть якщо наслідки можуть бути для вас несприятливими
• Якщо співрозмовник прийняв якісь аргументи, надалі намагайтеся використати саме їх
• Уникайте фраз-пустушок, які свідчать про зниження концентрації і ведуть до недоцільних пауз для виграшу часу або пошуку нитки розмови (такими фразами можуть бути: «не було сказано», «можна і так, і так», «поряд з цим», «інакше кажучи», «більш-менш», «як я вже сказав» і т.п.)

Правило четверте

Адаптуйте аргументи до особи співрозмовника:

• Вибудовуйте аргументацію, враховуючи мотиви та цілі опонента
• Пам'ятайте, що так звана надмірна переконливість може викликати неприйняття з боку опонента.
• Намагайтеся не застосовувати формулювання та вирази, що ускладнюють розуміння та аргументування
• Прагніть максимально наочного викладу своїх доказів, міркувань і ідей з наведенням прикладів і порівнянь, але пам'ятайте, що вони повинні розходитися з досвідом співрозмовника, тобто. повинні бути близькі та зрозумілі йому
• Уникайте крайнощів та перебільшень, щоб не викликати недовіри опонента та не поставити під сумнів усю свою аргументацію

Дотримуючись цих правил, ви підвищите увагу та активність співрозмовника, мінімізуєте абстрактність своїх висловлювань, набагато ефективніше ув'яжете аргументи та забезпечите максимальне розуміння своєї позиції.

Спілкування між двома людьми, коли йдеться про суперечки та дискусії, практично завжди відбувається за схемою «атакуючий – захисник». Очевидно, що ви можете опинитися як у першій, так і другій позиції. За цим принципом формуються конструкції аргументування.

Конструкції аргументування та прийоми аргументації

Усього існує дві основні конструкції аргументування:

• Доказова аргументація (застосовується, коли потрібно щось обґрунтувати чи довести)
• Контраргументація (застосовується, коли потрібно спростувати чиїсь твердження та тези)

Для використання обох конструкцій прийнято оперувати одними і тими самими прийомами.

Прийоми аргументації

Якою б не була ваша переконлива дія, ви повинні орієнтуватися на десять прийомів, застосування яких оптимізує вашу аргументацію і зробить її більш ефективною:

1. компетентність. Робіть аргументи більш об'єктивними, достовірними та глибокими.
2. Наочність. По максимуму застосовуйте знайомі всім асоціації та уникайте абстрактних формулювань.
3. Ясність. Ув'язуйте факти та свідчення і остерігайтеся недомовленості, плутанини та двозначності.
4. Ритм. Робіть свою промову більш інтенсивною з наближенням до фіналу, але не упускайте з поля зору ключові питання.
5. Спрямованість. Обговорюючи будь-що, дотримуйтесь конкретного курсу, вирішуйте ясні завдання і прагнете чітких цілей, заздалегідь познайомивши з ними опонента.
6. Несподіваність. Вчитеся пов'язувати факти та деталі у незвичайній та несподіваній формі та тренуйтеся у використанні цього прийому.
7. Повторення. Акцентуйте увагу співрозмовника на головних ідеях та положеннях, щоб опонент краще сприймав інформацію.
8. Межі. Заздалегідь визначайте межі міркувань та не розкривайте всіх карток, щоб підтримувати жвавість розмови та активність уваги співрозмовника.
9. Насиченість. Викладаючи свою позицію, робіть емоційні акценти, які змушують опонента бути максимально уважним. Не забувайте також і знижувати емоційність, щоб закріпити думки опонента і дати йому і собі невеликий перепочинок.
10. Гумор та іронія. Будьте дотепні та жартуйте, але не старайтеся. Найкраще діяти так, коли потрібно парирувати випади співрозмовника або висловити неприємні для нього докази.

З використанням даних прийомів ваш аргументаційний арсенал поповниться серйозною зброєю. Але, крім методичних аспектів, яких переважно відноситься техніка аргументування, мистецтво критично мислити і послідовно міркувати чудово розвивається тактикою аргументації.

Тактика аргументації

Освоїти тактику аргументації не так складно, як здається. Для цього потрібно всього лише засвоїти її основні положення.

Використання аргументів

Аргументація має починатися впевнено. Не повинно бути жодних вагань. Основні аргументи викладаються в будь-який слушний момент, але краще робити це постійно в новому місці.

Вибір техніки

Техніка (методи) має вибиратися з урахуванням психологічних особливостей опонента та своїх власних.

Уникнення конфронтації

Щоб фаза аргументації протікала нормально, слід до уникнення , т.к. різні позиції та нагнітена атмосфера, немов полум'я, можуть поширитися інші області спілкування. І тут ми маємо вказати на кілька нюансів:

• Критичні питання розглядаються або на самому початку, або наприкінці стадії аргументації
• Делікатні питання обговорюються віч-на-віч із співрозмовником ще на початок розмови чи дискусії, т.к. тет-а-тет досягаються набагато більші результати, ніж при свідках
• Коли ситуація складна, завжди робиться пауза, і тільки після того, як кожен «випустив пару», триває спілкування.

Підтримка інтересу

Найбільш ефективно пропонувати співрозмовнику варіанти та відомості для завчасного виклику у нього інтересу до теми. Це означає, що спочатку описується поточний стан справ з акцентом на ймовірні негативні наслідки, а потім вказуються можливі рішення та докладно описуються їхні переваги.

Двостороння аргументація

За її допомогою можна вплинути на людину, позиція якої не збігається з вашою. Потрібно вказати на плюси та мінуси своєї пропозиції. На результативність цього впливають інтелектуальні здібності опонента. Але, незалежно від цього, потрібно подати всі недоліки, які могли б стати йому відомими від інших людей та інших джерел інформації. Що стосується односторонньої аргументації, вона застосовується тоді, коли у співрозмовника сформувалася своя думка і коли він не має заперечень проти вашої точки зору.

Послідовність плюсів та мінусів

Виходячи з висновків, основне формуюча дія на позицію опонента надає така подача інформації, де спочатку перераховуються позитивні сторони, а потім негативні.

Персоніфікована аргументація

Відомо, що переконливість фактів залежить від сприйняття людей (люди, зазвичай, некритичні себе). Тому в першу чергу потрібно постаратися визначити точку зору співрозмовника, а потім вставити її до своєї конструкції аргументації. У будь-якому випадку слід намагатися не допускати суперечливості аргументів опонента та власної аргументації. Найпростіший шлях до досягнення цього - пряме звернення до свого візаві, наприклад:

• Що ви думаєте з цього приводу?
• Ви маєте рацію
• Як ви вважаєте, як можна вирішити це питання?

Коли ви визнаєте правоту опонента і виявите до нього увагу, ви заохотите його, а значить, він буде більш сприйнятливим до вашої аргументації.

Складання висновків

Буває так, що аргументація чудова, але бажана мета не досягається. Причиною цього є невміння узагальнити відомості та факти. Виходячи з цього, для більшої переконливості потрібно обов'язково самостійно робити висновки та пропонувати їх співрозмовнику. Пам'ятайте, що далеко не завжди факти очевидні.

Контраргументація

Якщо раптом вам наводять аргументи, які бачаться вам бездоганними, не потрібно панікувати. Навпаки, слід зберігати холоднокровність і застосувати критичне мислення:

• Чи вірні пропоновані факти?
• Чи можна спростувати цю інформацію?
• Чи можна виявити протиріччя та проблеми у фактах?
• Чи не є помилковими запропоновані висновки (хоча б частково)?

Подана тактика може стати заключним елементом усієї вашої стратегії аргументування. І, за великим рахунком, інформації, з якою ви познайомилися, цілком вистачить, щоб навчитися професійно аргументувати свою точку зору, позицію та докази. Але все ж таки цей урок не буде повним, якщо ми не дамо ще кілька рекомендацій.

Укласти третій урок нашого курсу ми хочемо невеликою розмовою про переконливі докази - ще один важливий елемент впливу на думку людини та групи людей.

Трохи про переконливі докази

Що таке переконання? Якщо не розбиратися в масі різноманітних трактувань та інтерпретацій, переконанням можна назвати використання таких слів, які схилять партнера зі спілкування прийняти вашу точку зору, повірити вашим словам або зробити так, як кажете ви. І як же цього досягти?

Знаменитий американський радикальний організатор та громадський діяч Саул Алінський створив цілком просту теорію переконання. Вона свідчить, що людина приймає інформацію з позиції індивідуального досвіду. Якщо ви спробуєте донести свою позицію до іншого, не зважаючи на те, що він хоче сказати вам, ви можете навіть не розраховувати на успіх. Говорячи простіше, якщо ви хочете переконати когось, вам потрібно наводити йому аргументи, що відповідають його переконанням, очікуванням та емоціям.

Посилаючись на це, можна виділити чотири основні варіанти дій під час аргументування:

• Фактичні данні.Незважаючи на те, що іноді статистика може помилятися, практично завжди факти незаперечні. Відомості, отримані емпіричним шляхом, вважаються одним із найпереконливіших інструментів для складання основи аргументації.
• Емоційний вплив.Як говорив один із найкращих американських психологів Абрахам Маслоу, люди найкраще реагують, коли ми звертаємося до їхніх емоцій, тобто. торкаємося таких речей як сім'я, любов, патріотизм, світ тощо. Якщо хочете звучати більш переконливо, говоріть так, щоб зачепити людину за живе (природно, в рамках розумного і бажано в позитивному ключі).
• Особистий досвід.Історії з власного життя та інформація, перевірена на особистому досвіді, – це чудові інструменти для впливу на слухача. Власне, ви і самі можете в цьому переконатися: послухайте людину, яка розповідає вам щось «підручник», а потім послухайте того, хто сам пережив або зробив те, про що говорить. Кому ви більше вірите?
• Пряме звернення.Зі всіх існуючих слів можна вибрати те, яке люди не втомляться слухати ніколи - це слово «Ви». Кожен ставить собі запитання: «А в чому від цього користь для мене?». Звідси і ще один: намагаючись когось у чомусь переконати, завжди ставте себе на його місце, а коли зрозумієте його хід мислення, зверніться до нього за допомогою «Ви» і поясніть те, що потрібно, «його» мовою.

Дивно, але ці чотири найпростіші прийоми не застосовуються в житті та роботі величезною кількістю людей, зокрема тими, хто з якихось причин принижує переваги персоналізації, звертання до емоцій та прямого спілкування з людьми. Але це груба помилка, і якщо ви бажаєте стати переконливим у своїх словах, ви в жодному разі не повинні її допускати. Поєднайте все викладене в цьому уроці в єдине ціле - і ви вразитеся, наскільки легко і швидко можна навчитися бути переконливим у будь-якій життєвій ситуації.

Розвиток критичного мислення та навички аргументування забезпечить вас величезною кількістю переваг у сімейному, повсякденному та професійному житті. Але знову ж таки: є речі, які можуть стати на заваді вашому шляху. Що це за перешкоди? Відповідь на це питання ми дамо в наступному уроці, де перерахуємо більшість потенційних перешкод та наведемо чимало цікавих прикладів.

Бажаєте перевірити свої знання?

Якщо ви хочете перевірити свої теоретичні знання на тему курсу і зрозуміти, наскільки він вам підходить, можете пройти наш тест. У кожному питанні правильним може бути лише один варіант. Після вибору одного з варіантів, система автоматично переходить до наступного питання.

Якщо ви встигли ознайомитися з цим сайтом, то, напевно, знаєте, що головною таємницею побудови великого інтернет бізнесу є ТЕКСТ. Причому не просто текст, а текст, що продає.

Текст на сайті повинен виконувати роль хорошого менеджера з продажу:

• відповідати на ВСІ питання відвідувача
• акцентувати увагу на сильних сторонах продукту (послуги)
• аргументувати вигоди, які отримує клієнт від співпраці з вами
• переконувати і стимулювати вчинити ту дію, яка вам потрібна

Для створення ефективного тексту, що продає, недостатньо просто грамотно і красиво писати. Писати треба ПЕРЕКОНУВАЛЬНО.

Питання, як правильно переконувати, виникло не сьогодні. Перше фундаментальне дослідження, присвячене мистецтву переконання, з'явилося близько 2500 років тому в IV столітті до н.е. і належить Аристотелю. Стародавня Греція явила світові плеяду блискучих промовців. Вищим виглядом ораторського мистецтва вважалися судові та політичні промови. Аристотель запропонував просту, але дієву формулу, яка сприяла досягненню промовцями головної мети – переконати слухачів. Ось як вона виглядала →

1. Exordium (вступ) . Почніть із інтригуючої заяви, яка приверне увагу цільової аудиторії.

1. Narratio (виклад). Озвучте проблему, яка є у читачів і яку зможе вирішити ваш продукт.

1. Confirmatio (затвердження). Пообіцяйте рішення, підкріпивши обіцянку переконливими доказами.

1. Peroratio (висновок). Назвіть переваги, які отримає людина, яка скористалася вашою пропозицією, та закликайте до дії.

Якщо придивитися, то формула Аристотеля не надто відрізняється від класичної формули реклами AIDA →

Attention –Interest –Desire -Action

або як це буде російською →

Увага – Інтерес – Бажання – Дія

При написанні можна використовувати будь-які приклади текстів, що продають з наведених вище, але мені найближче рівняння, запропоноване легендарним американським копірайтером Гарі Бенсівенгой. Ось воно →

Проблема + Обіцянка + Доводи + Рішення = Переконання

Написати за цим рівнянням текст, що продає, може кожен. Принаймні спробувати. Досвід прийде згодом. А щоб вам було легше створити свій приклад тексту, що продає, поділюся деякими тонкощами.

Проблема

Для привернення уваги читача необхідно особливо ретельно продумати ЗАГОЛОВОК та входження до тексту. Велика кількість інформації та брак часу робить людину дуже вибірковою. Він не витрачатиме час на прочитання тексту, який не зацікавив його з першої пропозиції.

Хороший заголовок містить:

• інтригу
• межі цільової аудиторії
• вигоду

Ось для наочності приклад заголовка тексту, що продає:

Як підвищити ефективність роботи з FOREX на 256%?

Заголовок, що містить питання, вже інтрига, згадка ринку FOREX виділяє цільову аудиторію, обіцянка 256% збільшення прибутку – вигідна складова.

Далі має йти потужне входження до тексту. Це може бути одна пропозиція або кілька абзаців. Неважливо. Головне цьому етапі – заволодіти увагою читача, якого вже зацікавив заголовок, і він почав читати текст. Як правило, у цій частині позначається проблема, яка є у клієнта і яку може усунути ваш продукт.

Давно встановлено, що найкраще спонукає до дії біль та задоволення, батіг та пряник. Біль мотивує набагато сильніше, але в тексті, що продає, важливо не налякати читача, а деталізувати проблему і намалювати картину щасливого результату. Необхідно розмовляти з читачем однією мовою і таким чином, щоб у вашій розповіді він подумки впізнавав себе, погоджувався з вами.

Обіцянка

Після того, як читач погодився, що проблема є, пообіцяйте йому рішення. Причому ключове слово у цьому розділі не обіцяю, а РІШЕННЯ. Покажіть, що проблема є тимчасовою, що подібні ситуації трапляються з багатьма людьми, наведіть приклади успішного подолання труднощів тощо.

У цій частині можна навести відгук тих, хто вже скористався продуктом і отримав обіцяний ефект. Головне, щоб відгуки були правдивими та конкретними, а не захопленими ні про що.

Доведення

Заразив читача картинкою щасливого майбутнього, приступайте до доказів. Тут важливо уникнути марнослів'я. Просто слова давно нічого не означають. Існує маса способів і прикладів посилити переконливість текстів, що продають. Ось лише деякі з них:

• Цифри та факти . Цифри несуть конкретну інформацію. Уникайте фраз «багаторічний досвід роботи», «багатий асортимент продукції», «дешеве обслуговування». Побудувавши фразу таким чином: «14 років роботи на ринку», «асортимент компанії налічує понад 1500 одиниць продукції», «щомісячне абонентське обслуговування обійдеться всього 800 рублів» ви не залишайте сумнівів жодного шансу.
• Розрахунки . Не обмежуйтесь вказівкою розміру знижки у відсотках, відразу наведіть розмір економії.
• Думка експертів, професіоналів. Перше, що спадає на думку як приклад – реклама зубної пасти з рекомендаціями відомих стоматологів.
• Перерахування заслуг, здобутків та нагород.
• Список іменитих клієнтів , які користувалися продуктом.
• Гарантії якості, повернення грошей і т.д.
• Бонуси та безкоштовні програми (Консультація, подарунок, гарантійне обслуговування).

Рішення

Яким би хорошим не був би ваш продукт, він коштує грошей, з якими клієнту доведеться розлучитися. Він уже оцінив переваги вашої пропозиції, оскільки не припинив читати до цього моменту. Залишається продати йому ЦІНУ товару. Чи не назвати, а саме продати.

Кожен продавець бажає продати товар дорожче, покупець купити дешевше. Текст, що продає, позбавлений можливості «живого торгу», однак існує ряд ефективних тактик, що сприяють продажу ціни:

• Дроблення ціни (Вкажіть не загальну суму переплати за кредитом за рік - 3650 руб., А суму щоденного платежу - всього 10 руб. на день)
• Порівняння ціни (Покажіть, що можна купити за такі ж гроші)
• Стара та нова ціна (Вкажіть звичайну ціну, а поруч запропонуйте нову)
• Розбиття ціни на складові (Продаючи меблевий гарнітур, позначте ціну кожного столу-стула, а не комплекту в цілому)
• Пропозиція кількох версій продукту за принципом, чим крутіше, тим дорожче і т.д.

І на завершення підштовхніть читача до дії. Якісний пендель забезпечують такі прийоми:

• обмежена кількість товару
• нетривалий термін дії пропозиції
• підвищення ціни в недалекому майбутньому
• можливість попереднього замовлення за найкращою ціною

А також, використовуйте дієслова у наказовому способі: Купуйте! Забронюйте! Замовте!

P. S. Якісні приклади текстів, що продають, представлені на сайті в рубриці «Останні роботи». Читайте. ДЕРЗАЙТЕ!

Привіт, друзі!

Часто в дискусіях з читачами та учасниками моїх семінарів «прослизає» одна думка - "А як правильно переконувати?"

Знаєте, досвідченої в галузі переконання людини таке питання може застати зненацька. І ось чому - багато в чому процедура переконання вже проходить на автопілоті, і ти сам не помічаєш, як дотримуєшся якоїсь системи.

Це як спеціаліст східних єдиноборств, у якого багато захисних блоків відпрацьовано до такого автоматизму, що він сам не розуміє, як може з такою швидкістю блокувати лавину ударів супротивника.

Тобто у нас виникає потреба будувати теорію на підставі практики. Так, у нашій сфері все так і відбувається – спочатку ти щось робиш сам, переконуєшся у працездатності техніки, а потім уже ділишся цим із оточуючими.

Знаєте, якщо йдеться про переконання, то відразу згадується класична формула, запропонована легендарним копірайтером Гарі Бенсівенгою. Думаю, цей містер уявлення не потребує.

Якщо бути чітким, то правильніше цю формулу називати рівнянням.

Це рівняння виглядає так:

Проблема + Обіцянка + Доказ + Рішення = Переконання

Стандартна схема, за якою ви можете вибудовувати переконання у своїх текстах, що продають.

П надайте, що Вам знайомі проблеми клієнта

У житті кожної людини є проблемні ситуації – робота, бізнес, особисті стосунки, особистісне зростання, здоров'я, зовнішній вигляд тощо.

Ми не хочемо миритися з цими проблемами, тому що розуміємо – вони нас гальмують та вносять у життя неприємні корективи.

Якщо хочете миттєво привернути увагу - відразу озвучте проблеми клієнтів, які мають вирішити ваш продукт.

Це робиться для того, щоб з перших рядків свого тексту ви показали, що читач потрапив туди, куди йому потрібно. Що ви розумієте, і вам знайомі ці труднощі.

Але тут головне не захопитись. Озвучити проблему - це не означає налякати читача, щоб він від вашого тексту забився в конвульсіях страху.

Я люблю проблемні моменти озвучувати в м'якому стилі, починаючи їх перерахування з дуже лояльної фрази:

"Напевно, Вам знайомі такі ситуації..."

* Тобто, ми не наголошуємо на проблемі, а показуємо її наслідки, з якими зіткнувся наш читач

Наприклад, не треба захоплюватися "зайвою вагою", розкажіть про те, як жінка не почувається вільно у улюбленій сукні, як вона це робила раніше.

Яка головна мета вашої обіцянки?

До речі, "обіцянка" – це слово для вас. У тексті небажано використовувати фрази у стилі "ми обіцяємо вам..."- як показує практика, до таких самовпевнених обіцянок читач ставиться підозріло.

Головна мета елемента "обіцянка" - показати читачеві, що труднощі є тимчасовими і не є кінцем світу.

Читачеві важливо зрозуміти, що ситуація можна виправити, що не тільки він один у ній опинився. Йому приємно читати, коли він бачить, що багато людей теж стикалися з такою ситуацією, і що вони вже її подолали і знову насолоджуються повним життям.

Ви немов промінчик надії.

Такий елемент дозволяє м'яко та поступово переводити читача з блоку проблем до блоку рішення. Це лише перший крок, якщо ви даєте надію, то словами обмежуватись не потрібно – їх слід чимось підтвердити.

Не розповідайте, а доводьте

Поміркуйте самі, чому читач, який особисто вас не знає, повинен вірити саме вашим словам? Слова сьогодні настільки знецінилися, що людей судять саме з вчинків.

Коли якийсь політик вивішує агітаційний банер із заїждженим до дірок штампом "Людина слова" - усі перехожі сміються. Ось саме, що слова - сказати щось сказав, а хто, батечко, робити буде?

Так і у продажах.

Якщо ви кажете, що ваш продукт допомагає заощадити 20% електроенергії - будьте ласкаві на цифрах довести, як і за рахунок чого це відбувається, тільки так вам зможуть повірити.

Не забувайте про силу "social proof" (сподіваюся, любителі російської мови мені вибачать за таке використання цього терміну). Дайте читачеві героя. Покажіть на конкретному прикладі життя вашого клієнта всю силу вашого продукту.

Схема проста: до продукту було погано, а після продукту стало чудово. Техніка "минуле-майбутнє".

Настав час робити пропозицію

Коли чоловік робить жінці пропозицію руки і серця, як правило, своїми словами та вчинками він уже довів власну спроможність бути дбайливим чоловіком та порядним сім'янином.

Ви озвучили проблему, дали надію, підтвердили її доказами, а тепер настав час робити пропозицію.

Як кажуть, клієнта вже "підігріли" (не плутати з "нагріли") - тепер настав час приступити до рішучих дій.

І ось на сцені з'являється ваш супер-продукт або супер-послуга, покликані подолати клієнтські труднощі. Тоді і ваша пропозиція вже не виглядає такою нав'язливою і лобовою.

Ви все зробили з науки, і тоді у нас виходить переконання, а не аматорське "впарювання" за яке вже в офісах вивішують таблички: "Кожного третього менеджера з продажу ми застрелюємо, другий нещодавно вийшов".

Використовуйте цю формулу-рівняння у своїх текстах, і тоді процес переконання почне приносити добрий урожай.

В'язня привели до камери. Оглянувши співкамерників, помітивши їх усмішки і переморгування, він шарахнувся до дверей.

– Сюди не сяду! Рятуйте, тут одні садисти!

Привели його до іншої. З першого погляду йому стало ясно, як важко доведеться і тут, і він також відмовився:

- Та це ж суцільно наркомани! Ні, я не з цієї частини. Поведіть мене звідси!

Привели його в тісну камеру, де сидів старенький, худенький дідок.

– Тут залишусь, – погодився в'язень.

Залишившись віч-на-віч із сусідом, розповів, за що сів, і поцікавився:

- А вас за що, діду?

– За людожерство, синку, за людожерство!

Для початку, досліджуючи логічні компоненти переконання (куди ж без них?), опишемо метод позитивних відповідей Сократа (найчастіше використовуваний під час переконання), та був досліджуємо, які моменти, рахунок чого струнка, логічно вивірена структура переконання може «ламатися».

Отже, метод позитивних відповідей Сократамає на увазі послідовний доказ запропонованого вирішення проблеми. Кожен крок доказу починається зі слів: « Чи згодні ви з тим, що…». Якщо адресат відповідає ствердно, цей крок можна вважати пройденим і переходити до наступного. Якщо партнер відповідає негативно, ініціатор продовжує словами: Вибачте, я не зовсім успішно сформулював питання. Чи згодні ви з тим, що…» і т. д. доти, доки адресат не погодиться з усіма кроками доказу та з запропонованим рішенням у цілому. При цьому не рекомендується ставити запитання на кшталт: « А чому ви не згодні?» або « Чому ви заперечуєте проти очевидних речей?».

Дозволимо собі низку критичних зауважень, які роблять подібну логіку вразливою.

Зауваження №1. Чому партнер захоче дати можливість експериментувати з формулюваннями питання?

Найчастіше неточні формулювання та спроби на ходу їх виправити сприймаються як слабкість опонента ( Що ж ви заздалегідь не підготувалися?). Зауважимо ще раз, що точними формулюваннями мають бути не лише за змістом, а й за формою (згадайте історію про сон хана).

Зауваження №2. Чому партнер взагалі захоче погодитися з усіма кроками та рішенням загалом?

Скільки разів у ході тренінгової та консалтингової роботи ми стикалися з ситуаціями, коли аргумент, очевидний для того, хто доводить, зовсім не є таким для опонента переконання.

– Чи погоджуєтесь ви, що вигідно купувати акції, коли ринок на спаді?

- Не факт.

Як ілюстрацію до того, що можна вважати фактами, наведемо витримку з книги: « Зброя – слово. Оборона та напад за допомогою» .

Молода людина з досить відомої, заможної та досить порядної сім'ї вступила до одного з найпрестижніших навчальних закладів країни. Разом із ним навчалися виключно обдаровані діти, а викладачі робили все можливе, щоб учні максимально могли реалізувати свої творчі здібності.

Проте хлопець не особливо турбував себе навчанням. Навчався він вкрай нестабільно, не приділяючи уваги основним дисциплінам. Головним його захопленням було читання еротичної літератури, що, безумовно, наклало глибокий відбиток на його подальше життя.

Закінчивши навчальний заклад, він, на відміну від своїх однокласників, навіть не намагався знайти постійну роботу і жив переважно за батьківський рахунок. Він захопився грою в карти на гроші, а крім того, був небайдужий до жінок легкої поведінки та спиртних напоїв. Гроші для гри в карти він добував випадковими заробітками.

Досить пізно він обзавівся сім'єю, взявши заміж жінку набагато молодше себе, в результаті чого відчував до неї почуття ревнощів. Завдяки сімейним зв'язкам йому вдалося здобути певну посаду, але він був нею незадоволений, оскільки вважав себе більш гідним. Можливо, цьому сприяло те, що практично всі його однокласники зайняли дуже помітні посади на державній службі. Хтось із них став генералом, а хтось – навіть міністром.

І цілком імовірно, що це почуття послужило тому, що хлопець мало не став на шлях державної зради. Врятувало його лише те, що він був дуже забобонний, як, можливо, й інші люди, які не мають твердої життєвої позиції. І саме забобони допомогли уникнути йому участі у злочині, спрямованому на підрив основ державності, що, безумовно, скінчилося б довгим ув'язненням.

Ця людина зовсім не думала про те, що його однокласники домоглися свого видного становища в суспільстві завдяки цілеспрямованості та щогодинній праці, тоді як сама вона готова була працювати в основному тільки для того, щоб сплатити карткові борги та витрати на пустий спосіб життя.

Закінчилась історія цієї людини дуже сумно. У приступі ревнощів він спробував убити гаданого коханця своєї молодої дружини, проте був убитий сам. Правоохоронці, вивчивши матеріали справи, постаралися цей інцидент зам'яти, і зробили це досить успішно. І з цього бачимо, чого може призвести відсутність ясних життєвих цілей і чітких моральних принципів. Повчальна історія цієї людини відома практично кожному у Росії.

І звали його… Олександр Сергійович Пушкін.

Висновок: фактів немає, є їхнє трактування, яке ми повинні узгодити з партнером у ході переговорів переконання.

Що таке факт? Опис предмета, події, дії, що:

а) перевірено ще раз (бажано по різних каналах інформації);

б) захищено від суб'єктивного сприйняття;

Один і той самий оратор у різних студентських аудиторіях був представлений по-різному: як помічник на кафедрі, як викладач, як професор, як академік. Після лекції студентів попросили оцінити зростання викладача. Різниця в оцінках становила понад 15 см – вищим зростом нагороджували, звичайно ж, академіка.

в) влаштовує обох опонентів (якщо двоє домовилися вважати якусь подію збройним конфліктом, то у їхній картині світу це факт…).

Як бачите, у фактах є багато суб'єктивізму.

Пройшовши весь наш ланцюжок доказів, партнер може зробити абсолютно «перпендикулярні» висновки: просто тому, що в його сприйнятті, стилі мислення, образі дій, цінностях та інтересах є логічним інший висновок.

– Дівчино, ви для мене як цікава книга – читав би та читав!

- Добре, тільки обкладинку не чіпайте.

В одному дискусійному обговоренні сторони ухвалювали рішення про те, з яким із потенційних партнерів реалізовувати перспективний проект. Визначили критерії вибору, погодили весь ланцюжок «просіювання» претендентів і у результаті кожен відстоював свого партнера.

Висновок: часто ситуацію переконання партнер використовує тільки для того, щоб нагромадити аргументи на користь обраного заздалегідь рішення.

Є ще низка пасток логічного переконання, пов'язаних як із змістом, так і з логічною структурою аргументів. Ці пастки запускають опір переконанню. Перелічимо їх.

Заява запланованого підсумку обговорення: «Ми прийшли переконати вас у тому, що наша пропозиція найкраща…» Подібні формулювання допустимі як затравка, інтрига в обговоренні, але якщо ви на 100% впевнені в результаті. Коли ми приходимо впевнені, що наше рішення є єдиним правильним, ми вже поставили під сумнів ефективність переконання. А якщо ми про це ще й заявили, то збільшуємо ризик ірраціонального опору. «брешеш, не візьмеш»), коли у партнера перемагає мотивація "не дати виграти".

Перелік подій- Не є аргумент. Оцініть свої відчуття при прочитанні наступного ланцюжка:

– чи погоджуєтесь ви, що в перших переговорах ми домовилися…

– чи погоджуєтесь ви, що потім ми вислали вам…

- Чи згодні ви, що ваші фахівці дали висновок?

Втомлює, чи не так? І викликає персональне упередження, бо створює відчуття неготовності до переговорів.

Складнопідпорядковані аргументи- Смерть логічного переконання: « Чи погоджуєтесь ви, що внаслідок високої затребуваності наших послуг підвищення ціни та позиціонування персони, яка надає ці послуги, у вищому ціновому сегменті буде виправданим заходом?» Після другої коми слухач забуває початок речення.

Довгий ланцюжок аргументів– «по-перше, по-друге, … і нарешті, по-двадцяте: чи згодні ви, що…» формує втому сприйняття. У рамках такої виснажливої ​​тактики партнеру простіше погодитися, ніж заперечувати, тільки погодитись він може зовсім не на нашу пропозицію.

За столом у ресторані сидять двоє. Один безуспішно намагається виделкою наколоти оливку, яка активно «бігає» його тарілкою. Зрештою, оливка енергійно перелітає в тарілку до сусіда. Той автоматично розколює вилкою неслухняну їжу та відправляє її до рота. Перший роздратовано каже: «Навряд чи ти її з'їв, якби я її не мучив».

Короткий ланцюжок аргументівтакож запускає сумніви на кшталт « щось все дуже просто». Опонент не хоче, щоб ви думали, що його так легко переконати. Тому він чинитиме опір, і опір це буде скоріше ірраціональним. Іншими словами, перемога не повинна дістатись вам дуже легко.

Невипадково кажуть: «широко крокуєш – штани порвеш».

Повтор сказаного раніше- Ще одна пастка. Часто ми інтуїтивно прагнемо повернутися до попередніх «згод» партнера – це підкріпить нашу впевненість у собі. Такий метод ми часто називаємо від печі. Але це небезпечно, оскільки провокує втрату уваги опонента. «він починає повторюватися – отже, вичерпав усі аргументи»).

Пояснював, пояснював, нарешті, сам зрозумів, а він усе чинить опір.

Важливопам'ятати, що метод логічного доказуне застосовується у разі негативної установки партнера, коли він не хоче слухати. Те саме стосується ситуації позиційного торгу: « Я не хочу зважати на вашу позицію. Буде по-нашому чи ні. Всі ваші аргументи – явна нісенітниця».

І головне – голі логічні побудови не можутьемоційно впливати на людину. Ідея мови, зміст її доходять до свідомості через емоційну сферу.

Тут дуже яскраво працює парадокс переконання.

Іншими словами, бачачи вашу емоційну включеність, вашу готовність особистісно вкладатися в ідею, переживати за її успіх, партнер буде готовий пробачити вам логічні нестикування та недодумані ризики. Ідеальних схем та рішень немає (до речі, це трюїзм – з ним погодиться кожен). Ваша позитивна емоційність при відстоюванні вашої ідеї стане найкращим аргументом «за». Все інше – не більше ніж ланцюжок доказів, який дозволить партнеру переконатися, що його зараженість вашою ідеєю буде позитивною.

Коли ж застосуємо метод Сократа?

– Під час підготовки переконання: аналіз варіантів з погляду інтересів партнера, оцінюючи, чи відповість він «так» у відповідь на наше: « Чи згодні ви, що...».

– На етапі презентації позицій: логічність викладу власної позиції високо здригає планку оцінки вас як конструктивного партнера.

– На етапі резюмування домовленостей, коли корисно відновити ланцюжок умовиводів та зафіксувати єдиний образ того, що сталося.

При цьому важливо:

- Використовувати KISS-принцип(keep it simple and short (stupid)): говорити коротко, зрозуміло і просто (додамо «зрозумілою мовою»);

– у аргументах апелювати до цінностей, значимого для опонентакритерію, який вдалося зафіксувати під час переговорної взаємодії. Такі формулювання, як ми вже говорили, називаються трюїзмами(від слова truth- Істина; трюїзм, таким чином, істинне (для партнера) висловлювання). Трюїзмами фактично попереджається ситуація відмови, оскільки в цьому випадку опонент суперечитиме самому собі;

– описати поле припущень– цим встановити контроль над невизначеністю. При цьому в зоні невизначеності замість однозначних формулювань використовувати гіпотетичні формулитипу "можуть бути ...", "ймовірно ...", "Здатні".

КОМЕНТАР: на тренінгах, присвячених комунікації, що переконує, ми часто ставимо учасникам таке завдання: на східному базарі продавець торгує сувенірними маєчками. Він сам їх виготовляє та продає по 10 тугриків (далі tg). Одного ранку найперший покупець, вирішивши придбати маєчку, дав продавцю банкноту в 20 tg. У продавця не було здачі, тому він пішов до міняйли і отримав від нього замість цієї двадцятки дві банкноти по 10 tg. Отримавши товар і здачу, покупець задоволений пішов. Через деякий час до продавця прийшов міняла і заявив, що двадцятка була фальшивою, а тому він повинен повернути йому дві банкноти по 10 tg. Продавець як чесна людина виконав вимогу. Увечері, рахуючи виручку, він натрапив на злощасну двадцятку і задумався про свої втрати. Запитання: «Що втратив продавець?» Цікаво, що жодна група жодного разу не дала єдиної відповіді на це питання – ми завжди отримували від 4 до 8 варіантів відповідей. Коли ми просили учасників довести (за допомогою методу Сократа, звичайно) свій варіант рішення, отримували зовсім різні моделі та способи аргументації. І це наочно продемонструвало, що довести – не означає переконати: люди могли погодитися з окремими аргументами, але не з логікою їхнього взаємозв'язку; вони приймали весь ланцюжок, але говорили «ні» на останньому висновку… Підсумкове питання, яке нам ставлять майже завжди: який варіант рішення вірний? Ми незмінно відповідаємо: той, до якого вам вдалося прийти разом із партнером

Висновок: переконання – це запрошення партнера спільно виробити та пройти шлях до заданої мети, щоб там знайти вірну формулюванняпідсумку.

КОМЕНТАР: дотримуючись цієї «логіки», в рамках тренінгу ми отримували успішне переконання групи, зокрема в тому, що продавець:

– нічого не втратив;

- Втратив 60 tg;

– даремно набув найціннішого досвіду, з якого згодом матиме вигоду…

Чи означає сказане, що логічні побудови непотрібні? Зовсім ні. Просто їх треба грамотно подавати (знов скажемо «сервірувати»). Про це – наступний розділ.

«Інша» логіка, або Переконання протиріччям

Нижче ми представимо вам послідовність кроків, що дозволяє технологічно керувати переконанням. Цих кроків лише п'ять.

1. Зняття упередження + формування мотивації взаємодія.

2. Заява власного інтересу.

3. Вкидання значного для партнера ресурсу.

4. Управління запереченнями.

5. Завершення переконання.

Ми не тільки докладно опишемо дії переговорника на кожному кроці, але й розглянемо дію цієї технології на кіноприкладі (фільм «Склянка води»).

Опишемо ситуацію. XVIII ст. Англія перебуває у стані затяжної війни із Францією. Монархи обох держав розуміють неможливість і згубність продовження війни обох сторін. Однак при владі в Англії знаходиться кабінет війни. Перша статс-дама герцогиня Мальборо є дружиною герцога, який командує військами Англії у цій війні. До того ж, за продовження війни союзник Англії – Австрія. Про жодні відкриті переговори монархів не може бути й мови – сторони занадто загрузли в довгостроковому протистоянні, до того ж перший, хто заявить про необхідність переговорів, вважатиметься таким, що програв. "Втрати особи" не бажає ніхто. Тому може йтися лише про неформальні контакти.

До Лондона «з приватним візитом» приїжджає таємний посланець французького короля маркіз де Торсі. Він привіз листа від свого монарха англійській королеві з пропозицією розпочати мирні переговори. Йому береться допомагати старий друг та лідер опозиції лорд Боленброк. Завдання лорда – організувати запрошення маркіза до палацу. Завдання герцогині – не дати запрошення, щоб не допустити мирних переговорів, уникнути ускладнень з Австрією, а головне – дотримуватися колишнього курсу – курсу війни, оскільки його зміна означатиме зміну кабінету. Володіючи неабияким політичним талантом, а також певними повноваженнями, герцогиня забезпечила від'їзд маркізу з країни, що загрожує її інтересам (йому виписані паспорти і він зобов'язаний залишити Лондон наступного дня).

У цей момент лідеру опозиції, лорду Боленброку, стає відомо про те, що герцогиня інкогніто виявляє інтерес до молодої людини. На цьому її інтересі він розпочинає гру, ціна якого – запрошення маркіза до палацу на прийом королеви. Як візитер домагається ухвалення потрібного йому варіанта рішення? Ось про це ми й шануємо (а бажаючим рекомендуємо і переглянути фільм «Скло води»)).

Герцогиня: Чим завдячує такому рідкісному гостю?

Лорд: Міледі, я прийшов, щоб висловити захоплення вашими талантами.

Герцогиня: Могли б додати «моєю чесністю»: я виконала обіцянку, і ваша мила крихта Абігайль ось уже два тижні справно шпигує за мною і віддано служить вам. Ви цього вимагали?

Лорд: Хіба можна щось приховати від вас – ви такі проникливі.

Герцогиня: У вас віддана помічниця. Вона навіть намагалася умовити королеву прийняти у палаці маркіза де Торсі.

Лорд: О, це була моя помилка. Я прошу вас вибачення, я, звичайно, повинен був звернутися не до неї, а до вас. Поспішаю виправити свою помилку і смиренно прошу вас, герцогиня, запросити сьогодні ввечері маркіза де Торсі до палацу.

Герцогиня: Ви жартуєте?

Герцогиня: Переконані? Мілорд знову перехопив чи перекупив одну з моїх записок? Ну що ж, з цього приводу я маю кілька чарівних листів вашої дружини, леді Болентброк, до лорда Ешварда.

Лорд: Зберігайте їх, міледі. Я не виключаю, що колись вони вам знадобляться. Сьогодні я не маю наміру вам загрожувати. Навпаки, я прийшов, щоб надати вам послугу. Я хочу повідомити вам звістку, яка не може вас не зацікавити.

Герцогиня: Приємне?

Лорд: Боюся, що ні. У вас є суперниця, і, на мою думку, щаслива: одна високопоставлена ​​придворна дама має види на капітана Мешема. І, схоже, їй вдалося відбити його у вас.

Герцогиня: Брехня!

Герцогиня ( завмирає): Хм ... ( Встає, ходить кабінетом у роздумі.)

Лорд: Зрештою, маркіз все одно їде, питання про його висилку вирішене. Він небезпечний.

Герцогиня ( після паузи): Це неможливо. На прийом буде запрошено посла Австрії.

Лорд: Але, герцогиня, адже це не аудієнція, і навіть не офіційний прийом, а лише невеликий вечір, на якому маркіз буде присутнім як зовсім приватна особа. А втім… дивіться…

Герцогиня ( думає, потім приймає рішення, підходить до столу і, підписуючи запрошення, питає): Хто ця дама?

Приступимо до опису запропонованої технології.

Крок 1 (універсальний). Зняття упередження. Формування мотивації

Сенс – зробити так, щоб партнер захотів почутите, що хочемо сказати. Тобто тут треба спрацювати з першим законом переконання, використовуючи підстроювання, самоподаннята подання теми обговорення у термінах ключів мотивації.

Що корисно:

– «вкрутити» інтригу: « У мене пропозиція, яка не може не зацікавити вас…»;

– заявити про мету візиту (по суті це формулювання позиції): « Я прийшов обговорити ідею, яка дозволить…».

Підсумок: отримати та зафіксувати наявність інтересу.

: просимо вас відразу помітити, що цей етап займає у головного героя більшу частину часу переговорів Ми просто нагадаємо ключові фрази, які працюють на самоподання та подання теми (табл. 9).

Таблиця 9

Ключові фрази переконання (на прикладі фільму)

У наступному розділі книги ми докладно зупинимося на тому, як саме варто заявляти про мету свого візиту. А поки що – наступний крок…

Крок 2. Заява свого інтересу

Свій інтерес – це те, яких дій, на яке рішення ви очікуєте від партнера за підсумками переговорів. Нагадаємо, що здатність спокійно проговорити свій інтерес, по-перше, підвищує кредит довіри, по-друге, працює на мотивацію взаємодії. Особливо якщо ми заявили інтерес, який є реальним для нас і посиленим для партнера.

Запитання: чому партнер не захоче використати цю інформацію проти нас? Тому що:

– ми не викликаємо негативних емоцій (ми нівелювали їх на першому кроці);

– ми заінтригували партнера, описавши мету візиту в термінах вигоди та натякнувши на те, що його інтерес також буде враховано;

– ми пропонуємо те, що може бути цікавим для нього…

Як це працює у нашому прикладі:

Лорд: …Поспішаю виправити свою помилку і смиренно прошу вас, герцогине, запросити сьогодні ввечері маркіза де Торсі до палацу.

Герцогиня: Ви жартуєте?

Лорд: Анітрохи. І переконаний, що ви виконаєте моє прохання.

Зауважте, поки що жодної конкретики у відповідь на запитання: «Навіщо мені це треба?» Але це питання вже витає у повітрі. Тут важливим елементом є можливість дати герцогині додумати перебіг думок опонента. Вона може помилятися або здогадатися (і тоді ще один комплімент), але головне – не заважати… Якщо почалося міркування на тему, варто підігріти температуру.

Тут діє те, що ми для себе називаємо Принцип зеленого мавзолею». Як ілюстрація, а також для розуміння сенсу назви – анекдот.

Йде з'їзд народних обранців. Якоїсь миті до трибуни у супроводі озброєної охорони підходить людина, яка бере мікрофон і вимовляє: «Так, у мене дві пропозиції: 1) розстріляти президію і 2) пофарбувати мавзолей у зелений колір. Запитання будуть?» Охочих говорити під дулами зброї виявилося небагато – один. Він несміливо підняв руку і спитав: "А чому в зелений?" На що оратор відповів: "Я знав, що з першого питання заперечень не буде ..."

РЕЗЮМЕЯкщо партнер почав розмірковувати на задану тему, значить, переговори про ваш інтерес все ж таки можливі…

До речі: цей принцип часто використовується на етапі торгу Оцініть: «Наскільки я розумію, якщо зможу знайти можливість надання вам знижки, ви готові розглянути питання про придбання?..»

Крок 3. Вкидання значимого для партнера ресурсу

Я люблю сардини, але коли я йду ловити рибу, їй несу хробака.

Лорд: …У вас є суперниця, і, на мою думку, щаслива: одна високопоставлена ​​придворна дама має види на капітана Мешема. І схоже, що їй удалося відбити його у вас.

І тут знову важлива пауза. Тому що нам треба оцінити, чи насправді заявлений нами ресурс цікавий для партнера. Дозвольте йому поставити вам запитання, дайте відповідь на них. Запитання – це ознака інтересу. Підігрійте цей інтерес.

Як це працює у нашому прикладі:

Герцогиня: Це леді Екфорд? Ні… леді Гловер! Неправда…

Лорд: На жаль, справа зайшла так далеко, що вона призначила йому побачення.

Герцогиня: Брехня!

Лорд: Я знаю день, годину і навіть умовний знак.

Герцогиня: Чи можете ви мені їх повідомити?

Лорд: Звісно. Як тільки ви підпишете маркізу де Торсі запрошення до палацу.

ВСІ! Визначення позицій завершено. Карти розкриті. Тепер треба що? Мовчати!

Полоній (Гамлету): «Дай кожному твій слух, але нікому твій голос».

Найважливіше правило цьому етапі – дочекатися заперечень. Найсерйозніша помилка – почати агітувати за свою ідею та наводити докази «за». Дайте партнеру можливість зробити все це самостійно – не вкрадайте у нього право бути розумним.

Крок 4. Управління запереченнями

1. Тримайте паузудоки партнер не почне заперечувати. Ця пауза вам потрібна, щоб побачити реакцію. Ця пауза потрібна партнеру, щоб зіставити, наскільки ваш запит коштує пропонованого вами виграшу. Він починає зважувати «за» та «проти». І його заперечення – це озвучені сумніви, з якими він може впоратися самостійно або за допомогою. Лише почувши заперечення, ви можете працювати далі. Тому що тільки його заперечення покажуть вам, які саме аргументи вам потрібно пред'явити – ви уникнете зайвої комунікації.

2. Якщо пауза затягнулася – спровокуйте зворотний зв'язокнаприклад, так: озвучте погляд на вашу пропозицію з позиції іншої сторони. Розкрийте внутрішній хід думки партнера, але за умови, що остаточне рішення все ж таки є позитивним.

Принцип дії цієї техніки(її ще називають технікою двосторонньої аргументації):

– приєднавшись до позиції іншої сторони, здійсніть деякий перебільшений напад на свою власну позицію. Причому формулювання може бути різким, частково навіть незручним (пристойні люди так про це вголос не говорять). Це змушує інший бік зазнати деякого збентеження і внутрішньо відмовитися від подібних думок;

Фактично ви використовуєте «перевертень». Мовна формула така(стосовно нашого прикладу): « Розумію вас. Якби до мене прийшли з такою пропозицією, я б подумав, що мені пропонують звести нанівець усі мої зусилля. Але потім я подумав би, що…(Далі читай аргументи, які навів герой у нашому прикладі) ».

Відмінні риси даної техніки:

Найефективніша у ситуації груповий роботи, коли одне із учасників хіба що виконує функції перекладача чи посередника;

Дуже важливим є початок впливу в той момент, коли інша сторона перебуває в ситуації прийняття рішення. Вона вагається і її важливо обережнопідштовхнути до правильного вибору;

Така техніка застосовна лише до високоінтелектуальних партнерів.

3. І, нарешті, лише почувши заперечення, пред'явіть свої контраргументи. Мовні формули ми описували раніше, а зараз просто ще раз побачимо, ак це працює в нашому прикладі.

Герой надає герцогині-жінку аргументи у суперечці з герцогинею – державною особою. Він її не переконує, а допомагає їй подолати внутрішні розбіжності, надаючи аргументи на захист вигідного йомурішення, одночасно заспокоюючи внутрішнього «опонента» герцогині.

По-перше, він мінімізує ризики: питання про висилку вже вирішено, маркіз не небезпечний (зауважте, що цьому героїня готова вірити просто тому, що їй цього хочеться).

По-друге, він пропонує готові формули презентації, обґрунтування цього рішення третім особам (після Австрії, наприклад):

– це не аудієнція та не офіційний прийом;

– маркіз буде присутня як цілком приватна особа…

Ах, обдурити мене не важко – я сам обманюватися радий!

Крок 5. Завершення переконання

Останній – і зовсім важливий момент у переконанні – залишити рішення за опонентом. Це дуже важливо: варто переборщити з аргументацією, передавити – і відповідальність за ухвалене рішення буде перекладено на того, хто переконує. Отже, ми ризикуємо переплатити за сказане опонентом «згодний».

Як це працює у нашому прикладі.

Герой на завершення каже фразу: « Втім, вирішуйте самі…». Він залишає герцогиню наодинці зі своїми драконами. І в результаті досягає свого…

У ситуації роботи з потребами іншої людини дуже важливо залишити в неї відчуття, що рішення ухвалено ним самостійно. Якщо потреби людини виявлені вами правильно, то вона все одно пройде певним коридором.

Ви запитаєте: Що якщо у нас не вистачає інформації? Ми відповімо: "Отримайте її". Ви запитаєте: "Як?" Ми відповімо: у ході переговорів та в рамках близькопереговорного спілкування. Ми за вас цього зробити точно не можемо. Натомість можемо запропонувати спосіб, як можна цю інформацію проаналізувати, щоб чітко знати, який інтерес виявити і який значущий для опонента ресурс «вкинути», використовуючи переконання протиріччям. Про це – у наступних розділах.

Як аналізувати інформацію про партнера для підготовки переконання

Нижче ми запропонуємо послідовність кроків, якими можна використовувати для попереднього аналізу наявної про партнера інформації та подальшого формулювання своєї позиції та мовних формул аргументації.

Крок 1. Аналіз сильних та слабких сторін опонента

Для цього кроку часто використовують логіку SWOT-аналізу. Нагадаємо, що SWOT-аналіз дозволяє оцінити можливості, переваги, слабкості та загрози (табл. 10).

Таблиця 10

SWOT-аналіз

Зауваження перше

Важливо, щоб у осередках загроз і можливостей з'явилися чинники, справді значущі діяльності партнера. І формулювання цих пунктів має розкривати, чому це саме загроза чи можливість.

приклад: все частіше у SWOT-аналізі враховується такий фактор, як вступ Росії до СОТ Запитання, куди віднести цей фактор? І ось тут люди починають сперечатися: це загроза, ні, це можливість… У зв'язку із цим згадується відомий анекдот.

- Петько, прилади!

– Сорок…

– Що сорок?

– А що прилади?

А що, власне, «вступ Росії до СОТ»? Це формулювання визначає фактор впливу. А ось результат цього впливу може бути зовсім різним. Тому сперечатися не треба, а треба конкретизувати, наприкладтак.

Загроза: у зв'язку зі вступом до СОТ можливий прихід на російський ринок західних гравців з більш просунутими технологіями, що зарекомендували себе, що відповідають заданим стандартам якості.

Можливість: у зв'язку зі вступом до СОТ відбудеться спрощення процедур експорту продукції (послуг, технологій) компанії на західний ринок.

Зауваження друге

Важливо, щоб у осередках переваг і слабкостей з'явилися ті характеристики та ресурси партнера, які пов'язані з переліченими можливостями і загрозами. Такий підхід дозволяє зафіксувати лише потрібне та важливе. Крім того, корисно відповісти собі на запитання: Чи дійсно ця характеристика є перевагою чи слабкістю?»

приклад: у процесі формування SWOT-матриці в роботі з торгово-виробничою компанією як головна перевага прозвучало: «У нас є сильний бренд-локомотив». Резонно постає питання: «А що, конкуренти не мають сильних брендів?» – «Є» – відповідають нам. «Тоді в чому перевага?» - Запитуємо ми ... Відповіді не було ...

Зауваження третє

Важливо після первинного упорядкування SWOT-матриці обов'язково перевірити кожен пункт на достовірність. Якщо ви можете підтвердити те чи інше формулювання посиланням на достовірне джерело, цей пункт може називатися фактом. Якщо ні – віднесіть цей пункт до міфів.

Домисли небезпечні тим, що на них у переконанні не можна спиратися: партнер завжди може сказати: «Не факт» – і матиме рацію… Але домисли корисні, якщо ви можете скласти з них повістку « навколоділового» та « передпереговорногоспілкування. Ось на які теми вам треба розмовляти! Ось які питання треба ставити!! Ось яку інформацію треба фіксувати (використовуючи, наприклад, прийом «Вам важливо» та «Принцип зеленого мавзолею»)!!!

Відповідно до результатів такої перевірки у вас з'являться дві SWOT-матриці: фактологічна та гіпотетична.

У процесі переговорного консультування ми створюємо одну матрицю, але виділення фактів використовуємо кольоровий маркер. Чим більший обсяг матриці зафарбований, тим більш обґрунтованим може бути ваше переконання. Рекомендуємо…

Крок 2. Ревізія власних сильних та слабких сторін

Звичайно, можна піти тим самим шляхом, що й у першому кроці, що це нам дасть? Корисніше (і економічніше з погляду тимчасового ресурсу) взяти за основу пункти, пов'язані з можливостями та погрозами опонента. Тому що тільки щодо них варто міряти власні сили та слабкості. Решта у цій конкретній ситуації переконання лежить поза потреби партнера…

Якщо у певний момент ви розумієте, що ці можливості та загрози ніяк не пов'язані зі сферою ваших інтересів і не піддаються впливу ваших ресурсів, це означатиме, що предмета переконання немає (на жаль…).

Якщо ситуація протилежна, тобто ви можете чітко оцінити свої ресурси щодо використання можливостей та протистояння загрозам опонента, то для вас логічним стає наступний крок, а саме…

Крок 3. Формування смислового поля переконання

Завдання цього етапу – співвіднести ваші переваги та слабкості з такими у партнера. І рознести їх у матриці «Змістового поля переконання» (табл. 11). Для зручності заповнення поля ми рекомендуємо кожному формулюванню переваги або слабкості присвоїти порядковий номер. І ці номери розподілити за чотирма смисловими «зонами».

Таблиця 11

Матриця «Змістове поле переконання

У ході аналізу смислового поля ми отримуємо розуміння того, ЩО САМЕ варто пропонувати партнеру як тему переконання.

Відповідаючи це питання, розглянемо докладніше кожну з зон.

А. Зона загальних слабкостей

Ризики у зоні А

(До питання про «могильників» мотивації)

У цій зоні не рекомендується говорити про ризики та недоліки прямим текстом – це може сприйматися як емоційний шантаж та викликати агресивну реакцію. Пропозиції мають на увазі і викладатися у позитивному ключі.

Отже, ризики.

1. Вказувати партнеру з його недоліки.

Розкажи йому, чим вона займається за його відсутності: вони все одно помиряться, але вашої ноги не буде в цьому домі.

((за М.М. Жванецьким))

2. Зізнатися у своїх слабкостях, не заручившись гарантією позитивного ставлення з боку партнера.

3. Запізнитися із пропозицією варіанта вирішення проблеми.

4. Бути використаним для тимчасового нарощування партнером власного ресурсу: ми перестанемо бути потрібними, щойно з нашою допомогою партнер подолає свої обмеження.

Як ілюстрація проектних зобов'язань у зоні А:

Річкою пливе черепаха, а на ній згорнулася клубком змія. "Укушу - скине", - думає змія. «Скину – вкусить», – думає черепаха.

Б. Зона спільної переваги

Ризики у зоні Б

1. Вийти у режим конкуренції, почати мірятися силами.

2. Показати себе менш ресурсним партнером.

Пам'ятайте: зі слабким не домовляються, йому диктують умови

3. Пропонувати аналог наявного ресурсу.

4. Пропонувати високоризикові проекти, здатні негативно позначитися на лідерських позиціях чи іміджі партнера.

В. Зона переваги партнера

Ризики у зоні В

1. Придбати імідж скаржника та жебраки.

2. Залишитися зі своїми проблемами.

Г. Зона нашої переваги

Але є ще

ризики у зоні Г

1. Бути спійманим на «слабко» та «тиск на жалість».

Дайте, будь ласка, попити, а то так хочеться, що переночувати ніде.

2. Вказати партнеру на його слабкості бути вісником загроз викликати захисну агресію.

Діти грають після Нового року. Маша: «Мені Дідусь Мороз подарував ляльку та ляльковий будиночок…» Петя: «А мені – машинку з дистанційним керуванням…» Павлик: «А мені – електричну залізницю та конструктор». Ваня: "А мені... А я... Я зараз вам усім як дам!.."

Ситуація «З чистого листа»

Давайте з прикладу розберемо варіанти визначення тем переговорів з урахуванням наявної партнера інформації. Ми опишемо ситуацію схематично, «великими мазками». Але, на наш погляд, цей приклад добре ілюструє правила визначення та формалізації цілей та тим переговорів з метою переконання.

Історія питання

Партнер А.Умовна назва - «Холдинг»: 100% дочка великого російського Монополіста (компанії з більшою частиною державного капіталу). Характеризується силовою моделлю поведінки над ринком, жорстким диктатом умов.

Генеральний директор "Холдингу" - Петро Сергійович, 62 роки. У «Холдингу» швидше «панує, а не править». Весь оперативний менеджмент, у тому числі переговори з партнерами, перебувають у запровадженні комерційного директора «Холдингу» – Ігоря. Комерційний директор, 42 роки, на цій посаді 6 років. Активні кар'єрні установки, високий ступінь довіри з боку генерального директора (завжди залишається в.о. у періоди від'їздів шефа). Часто буває у Москві, подорожуючи бізнес-класом. В особистому розпорядженні кілька дорогих машин, хоч на роботу демонстративно їздить службовою «Волгою». Класичний трудоголік (наради менеджменту щовівторка починалися о 7:30 ранку). Любить пізно йти з роботи, при цьому наполягає, щоб у цей час усі ключові співробітники були при ньому. Має дві вищі освіти, навчається за програмою МВА. Високий рівень особистого статку ніде не афішується. Розумно публічний, приділяючи увагу продуманому PR: у всіх виступах підкреслено лояльний до керівництва і висловлює підтримку адміністрації. Вітає інновації: в економічній системі підприємства за нього було зроблено кілька суттєвих нововведень.

Зараз підписано наказ про переведення генерального директора до Москви. Висока ймовірність того, що саме комерційний директор "Холдингу" займе його місце.

Партнер Ст.Велика фінансово-промислова група (ФПГ), що займається придбанням різнопрофільних активів у регіонах. Має вагомий авторитет і лобістське плече на республіканському рівні. За потужністю не можна порівняти з масштабом російського Монополіста (донькою якого є Партнер А), але має достатню вагу в регіоні дії «Холдингу». У цьому регіоні ФПГ придбала актив – завод «Рембуд».

У минулому «Рембуд» – структурний підрозділ «Холдингу», який займався виробництвом труб та ремонтними роботами на його мережах. Кілька років тому цей структурний підрозділ був виділений у бізнес-одиницю та продано певній регіональній бізнес-структурі. У цьому управління залишилося тим самим, оскільки до 87% робіт заводу орієнтовано потреби «Холдингу». Новому власникові так і не вдалося диверсифікувати виробництво, і він був змушений постійно «клянчити» бюджети та стикатися з проблемою накопиченої заборгованості з боку «Холдингу». На момент придбання заводу ФПГ групою сума заборгованості становила понад 10 млн. дол.

Проблемна ситуація

Враховуючи поточну ситуацію, ФПГ придбала завод за досить розумною ціною, тобто угода їм вже вигідна. Однак, якщо вдасться «розшити» існуючі борги, то угода виявиться надвигідною. При цьому зрозуміло, що подальша діяльність цього підприємства багато в чому визначатиметься характером відносин із «Холдингом». Сума заборгованості така, що вирішувати її переговорами між керівництвом Монополіста та ФПГ недоцільно. Ситуація має вирішуватись на рівні регіону.

У регіон як в.о. генерального директора "Рембуд" направляється представник фінансово-промислової групи. Ціль – провести моніторинг можливостей вирішити питання заборгованості.

Враховуючи характер взаємодії «Холдингу» та «Рембуду», а також співвідношення ваг Монополіста та ФПГ, згоду на зустріч буде надано, але інтерес буде обережним, можливо, скептичним.

Проведемо аналіз наявної інформації (табл. 12).

Таблиця 12

Аналіз ситуації

Завдання переговорів

1. Встановити контакт: « Навіть якщо ми ні про що не домовимося, ми знатимемо одне одного».

2. Демонстрація готовності досліджувати можливості розвитку цього активу: « Я спрямований до регіону, щоб визначитися, як ФПГ правильно вчинити з цим активом. Природно, що таке визначення залежить також і від вашої позиції, з якою я хотів би ознайомитися.».

3. Отримати від партнера оцінку досвіду роботи з «Рембуд»: « Чи можемо ми спочатку почути вашу думку про роботу «Рембуду» з моменту, як він перестав бути структурним підрозділом «Холдингу»?» Як наслідок – по можливості, залучити партнера до спільного дослідження (обговорення) варіантів розвитку ситуації:

– у разі позитивної оцінки та позначення можливостей співробітництва – « тобто вас влаштувало б, щоб завод працював, як мінімум, у колишньому режимі» – порушити питання про заборгованість у контексті підтримки позитивного тонусу у роботі заводу;

– у разі негативної оцінки – « тобто ви були б зацікавлені досліджувати можливості покращення існуючого стану справ» – порушити питання про заборгованість у контексті можливого вирішення проблем.

4. Прихована, непряма презентація можливостей ФПГ та її представника для перспективних інтересів комерційного директора: « Маю сказати, що інтерес до цього питання прозвучав на нараді директорів ФПГ, тому я спрямований сюди з досить широкими повноваженнями, які не обмежуються рамками діяльності “Рембуду”».

РЕЗЮМЕПроаналізувавши наявну та зібравши необхідну інформацію, ми можемо отримати смислове поле переконання та зрозуміти, як треба буде це подати (читай «продати»). Про це ми поговоримо далі, а поки що…

Додатковий матеріал. Робота з інформацією

Ми отримуємо безкоштовно 99% інформації, вона «розмита» в навколишньому світі, це своєрідне повітря спілкування. Іноді необхідні нам ідеї, аргументи, інформаційні передумови переконання просто висять у повітрі, іноді їх дарують інші люди. Іноді нам доводиться свідомо витрачати зусилля на збирання необхідної інформації.

Достовірна інформація – у переговорах, у переконливому спілкуванні – універсальний інструмент та універсальний товар. Це важливий фундамент, плацдарм для входу "на територію свідомості іншої людини".

Ефекти інформації:

1. Інформація - один з основних ресурсів, порівнянних з ресурсами влади та грошей.

2. Інформація марна без уміння її структурувати та застосовувати.

3. Інформація для потрапляння у свідомість людини повинна відповідати вже згадуваному раніше правилу порожньої судини: « Перш ніж наповнити посудину, переконайся, що він порожній».

4. Цінність інформації усвідомлюється після того, як ти її міг би отримати.

5. Інформація, яка є у вас, не та, яку хотілося б отримати.

6. Інформація, яку вам хотілося б отримати, не та, яка вам потрібна насправді.

7. Інформація, яка вам дійсно потрібна, вам недоступна.

8. Інформація, яка в принципі доступна вам, коштує більше, ніж ви можете за неї заплатити.

9. Інформація дістається тим легше, що менше зацікавленості ви виявляєте зовні.

Як накопичувати цінні відомості?

При правильній організації діалогу будь-який контакт буде працювати на вас, оскільки він дозволяє накопичувати цінні відомості. Інформація не буває зайвою, вона може бути неактуальною, але, як кажуть, час покаже. Для накопичення інформації слід чинити так:

Пропонувати тему розмови, відштовхуючись від інтересу партнера;

Стимулювати та схвалювати висловлювання ідей;

Керувати бесідою, спрямовуючи її у потрібне русло за допомогою уточнюючих питань;

Емоційно співпереживати розповіді того, хто говорить;

Уникати оціночних суджень;

Не поспішати висловлювати свою думку;

Розповідати суто особисті подробиці про себе в очікуванні довіри та розкриття з боку співрозмовника;

бути готовим говорити про власні проблеми і відкритим до прийняття ради;

Вміти передавати оточуючим свій ентузіазм у можливості вирішити проблему;

Вміти безконфліктно змусити людину захищати свою позицію, причому зазвичай у запалі люди здають набагато більше інформації;

По можливості зіштовхувати висловлювання людини з думкою, висловленою ним раніше;

Просити дати коментар значимим фактам, посилаючись на авторитет співрозмовника;

Вміти іноді приголомшити людину - у цьому випадку можна отримати досить несподівані реакції та інформацію;

Створювати враження, що ви знаєте набагато більше за співрозмовника, тоді він сам розповість усе, що знає; це зворотний бік роботи психологічного захисту, людина таким чином, демонструючи і свою компетенцію, намагається захистити самооцінку у контакті;

Вникати у реальний сенс емоційних слів і виразів, а чи не особливо оформлення; тут дуже важливою є навичка резюмування висловлювань співрозмовника, переведення в раціональний план.

Які ефекти комунікації слід враховувати:

Сенс фраз, складених більш ніж з 13 слів (за іншими даними з 7 слів), свідомістю людини, що сприймає, може сильно спотворюватися;

Мова можна розуміти лише за її швидкості, що не перевищує 2,5 слова в секунду; людина сприймає перебуває у повільному часовому потоці стосовно говорить – йому доводиться працювати з розумінням сенсу висловлювання;

Фраза довше 5-6 секунд, що вимовляється без пауз, перестає усвідомлюватись;

Людина в середньому слухає інших уважно 10–15 секунд, а потім починає думати, щоб додати до предмета розмови;

Ефект розірваного гештальту: перервані з тих чи інших причин дії запам'ятовуються вдвічі краще, ніж закінчені;

Занадто значний обсяг представленої інформації плутає сприйняття співрозмовника, після другої коми у висловленому реченні він починає втрачати його зміст;

При імпульсивному емоційному реагуванні зазвичай розуміється не більше ніж третина від сприймається інформації, оскільки що виникає при цьому стрес готує для активної відповіді тіло (викиданням в кров адреналіну, активізацією дихання і пульсу, використовуючи резерви цукру і жиру ...), блокуючи «непотрібну».

Вони дозволяють викрити, дискредитувати суперника, який застосував їх. Ними бувають:

· Судження на основі підтасованих фактів;

· Втратили силу рішення;

· Домисли, припущення, припущення, вигадки;

· Доводи, розраховані на забобони, невігластво;

· Висновки, зроблені з фіктивних документів;

· Видаються авансом обіцянки і обіцянки;

· хибні заяви та показання;

· підробка та фальсифікація того, про що йдеться.

1. У ході аргументації використовуйте лише ті докази, які ви і опонент розумієте однаково.

2. Якщо аргумент не приймається, знайдіть причину цього і далі в розмові на ньому не наполягайте.

3. Не применшуйте значення сильних аргументів противника. Краще, навпаки, підкресліть їхню важливість і своє правильне розуміння.

4. Свої аргументи, не пов'язані з тим, що говорив противник чи партнер, наводьте після того, як ви відповіли на його аргументи.

5. Точніше порівнюйте темп аргументації з особливостями темпераменту партнера.

6. Зайва переконливість завжди викликає відсіч, оскільки перевага партнера у суперечці завжди прикро.

7. Наведіть один-два яскраві аргументи і, якщо досягнути бажаного ефекту, обмежтеся ними.

Закони аргументації та переконання

Закон вбудовування (впровадження).Аргументи слід вбудовувати у логіку міркувань партнера, а чи не вбивати (ламаючи її), не викладати їх паралельно.

Закон спільності мови мислення.Якщо хочете, щоб вас чули, говоріть мовою основних інформаційних та репрезентативних систем опонента.

Закон мінімалізації аргументів.Пам'ятайте про обмеженість людського сприйняття (п'ять-сім аргументів), тому обмежуйте кількість аргументів, краще, якщо їх буде не більше трьох-чотирьох.

Закон об'єктивності та доказовості.Використовуйте як аргументи лише ті, що приймає ваш опонент. Не плутайте факти та думки.

Закон демонстрації рівності та поваги.Подавайте аргументи, демонструючи повагу до опонента та його позиції. Пам'ятайте, що «друга» переконати легше, ніж «ворога».

Закон рефреймінгу.Не відкидайте аргументи партнера, а, визнаючи їхню правомірність, переоцінюйте їхню силу і значущість. Підвищуйте значущість втрат у разі ухвалення його позиції або зменшуйте значущість вигод, очікуваних партнером.

Закон поступовості.Не прагнете швидко переконати опонента, краще йти поступовими, але послідовними кроками.

Закон зворотний зв'язок.Подавайте зворотний зв'язок як оцінки стану опонента, описи свого емоційного стану. Приймайте на себе персональну відповідальність за непорозуміння та нерозуміння.

Закон етичності.У процесі аргументації не допускайте неетичної поведінки (агресія, зарозумілість тощо), не зачіпайте «хворі місця» опонента.

КЛАСИЧНІ ПРАВИЛА ПЕРЕКОНАННЯ

Правило Гомера

Черговість наведених аргументів впливає їх переконливість. Найбільш переконливим є наступний порядок аргументів: сильні – середні – один найсильніший. Сила (слабкість) аргументів повинна визначатися не з точки зору промовця, а з точки зору особи, яка приймає рішення.

З цього правила випливає, що слабкими аргументами краще не скористатися: виявивши їх у процесі підготовки, не користуйтеся ними для переконання. Вони завдадуть шкоди, а не користі.

Справді, співрозмовник приділяє більше уваги слабкості у ваших аргументах. Тому важливо не помилитись. Не кількість аргументів вирішує результат справи, які надійність.

Слід зазначити одну дуже важливу обставину. Один і той же аргумент для різних людей може бути сильним і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів має визначатися з погляду співрозмовника.

Правило Сократа

Для отримання позитивного рішення з важливого вам питання поставте його на третє місце, надіславши йому два короткі, прості для співрозмовника питання, на які він без труднощів відповість вам «так».

2400 років існує це правило, воно перевірено сотнею поколінь освічених людей. Воно жваве, бо вірне.

І лише порівняно недавно було з'ясовано глибокі фізіологічні причини, що пояснюють ефективність цього прийому. Встановлено, що, коли людина говорить чи чує «ні», у її кров надходять гормони норадреналіну, що налаштовують його на боротьбу. І навпаки, слово "так" призводить до виділення "гормонів задоволення" (ендорфінів). Отримавши дві порції "гормонів задоволення", співрозмовник розслаблюється, налаштовується доброзичливо, йому психологічно легше сказати "так", ніж "ні". Однієї порції ендорфінів не завжди достатньо, щоб перебороти поганий настрій, в якому може перебувати співрозмовник. Крім того, людині неможливо миттєво перебудуватися з одного настрою на інший, треба дати їй і більше часу, і більше «гормонів задоволення», щоб забезпечити цей процес.

Попередні питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не забирати багато часу.

3. Правило Паскаля.Чи не заганяйте співрозмовника в кут. Дайте йому можливість "зберегти обличчя", зберегти гідність. Ніщо так не роззброює, як умови почесної капітуляції.