≡× MENIUL

• Sănătate
• Sarcina
• Copii
• Relaţie
• Naştere

Metode de bază de influențare a consumatorilor prin manipularea vorbirii. Influența reclamei asupra unei persoane din punct de vedere al psihologiei Umor și divertisment

Printre mijloacele de influență psihologică a publicității asupra consumatorului, psihologii identifică următoarele: hipnoză, sugestie, imitație, infecție, persuasiune, imagine, mecanism „halo”, identificare, tehnologie „25th frame”, emisiuni publicitare la televizor, programare neurolingvistică, instalaţii socio-psihologice. Să spunem câteva cuvinte despre fiecare dintre ele.

• 1. Hipnoza. Poate fi folosit atât în ​​publicitate comercială, cât și în publicitate politică. Anterior, hipnoza era considerată o formă specială de somn indus artificial; acum acest concept este interpretat extrem de larg în legătură cu dezvoltarea programării neurolingvistice. Cele mai potrivite mijloace pentru hipnoză pot fi televiziunea, precum și stadioanele pline de oameni cu o mentalitate „miracolă” (Chumak, Kashpirovsky).
• 2. Sugestie. Este principalul fenomen psihologic în autopromovare (sugestie). Potrivit unor psihologi, sugestia ar trebui înțeleasă ca „influența directă și nemotivată a unei persoane (sugerator) asupra altuia (sugerator) sau grup (17). La televizor, sugestia se realizează prin afișarea în mod repetat a videoclipurilor în diferite momente ale zilei.
• 3. Imitaţie. Unii agenți de publicitate consideră că în publicitate metoda de a crea condiții pentru imitație funcționează cel mai eficient în cazurile în care se face reclamă la ceva care este prestigios pentru o persoană, ceva care este cumpărat de acesta pentru a fi ca o persoană celebră, populară. De exemplu, se știe că copiii imită publicitatea. Schimbările frecvente ale imaginilor luminoase de pe ecran îi atrag mai mult decât alte programe de televiziune. La adulți, imitarea unui personaj publicitar este determinată mai des de coincidența a ceea ce vede cu ceea ce este determinat de orientările sale valorice, precum și de motivație și nevoi, de dorința de a fi ca o persoană autoritară de succes.
• 4. Infecţie. Mulți psihologi definesc metoda de infectare ca fiind expunerea inconștientă, involuntară a unui individ la anumite stări mentale. În acest caz, individul nu experimentează presiunea deliberată, ci asimilează inconștient tiparele de comportament ale altor persoane, supunându-le. Acest lucru este valabil mai ales pentru publicitatea la televizor, atunci când unei persoane i se arată oameni bine îngrijiți, frumoși pe care dorește să-i imite. străduiește-te să arăți la fel. Fenomenul de infecție este folosit și de agenții de publicitate în timpul evenimentelor publice, de exemplu, la discoteci, când crește consumul de lichide (bere, limonada).
• 5. credinta. Aceasta este o metoda larg utilizata bazata pe cresterea informatiilor despre produsul promovat, pe exagerari, pe compararea avantajelor produsului promovat cu dezavantajele produselor concurentei folosind intrebari si raspunsuri pre-preparate, pe demonstrarea unicitatii produsului oferit.

Pe baza experimentelor efectuate de cercetătorii în publicitate, s-a dovedit că publicitatea bazată pe atragerea directă a privitorului, căutând să-l convingă să cumpere un anumit produs, este evaluată mult mai jos de consumatori decât publicitatea bazată pe dialog. Acesta din urmă este discret și ușor de perceput.

• 6. Imagine(din franceză sau engleză Imagine - imagine, aspect). Unii autori de cărți de psihologie a reclamei, de exemplu Feofanov O.A., includ caracteristici psihofiziologice (senzația de culoare, sunet etc.) în acest concept, dar cei mai mulți tind să vadă în el (30, p. 135) conceptul de prestigiu Astfel, profesorul O.A. Feofanov (ibid.), este de părere că cea mai eficientă publicitate este aceea care folosește imaginea vedetelor, a oamenilor populari (staruri ale show-business-ului, teatrului, cinematografiei) pentru a-și atinge obiectivele.o persoană populară, dobândește statutul de prestigiu, se are mai multă încredere în ea.
• 7. Mecanismul „aureola”. O metodă foarte populară în publicitate de a influența subconștientul consumatorului. Este folosit în principal în locurile de vânzare personală (supermarketuri). De regulă, așa-numitele i-stollers sunt instalate în holurile magazinelor, adică obiecte, modele, instalații etc., folosind imagini ale personalităților celebre (cântăreți, actori etc.).
• 8. Identificare. Psihologii atribuie acest fenomen direct personalității consumatorului însuși. Adică consumatorul, văzând personajul reclamat, undeva în subconștientul său, se pune în locul lui, în timp ce se străduiește să fie ca el, parcă s-ar identifica cu el. Acest fenomen este observat mai des în publicitatea alimentară.
• 9. Tehnologia „al 25-lea cadru”. O metodă de publicitate foarte populară în zilele noastre. Acest termen a fost introdus pentru prima dată la începutul anilor 50 ai secolului XX de James Vickery, proprietarul firmei de cercetare Subliminal Projection Company. Potrivit acestuia, cel de-al 25-lea cadru editat într-un film afectează subconștientul unei persoane și îl poate forța să cumpere ceva de care nu are nevoie în mod special în acest moment. Acest argument a fost ulterior respins de el însuși. Până acum, fenomenul „cadru 25” este menționat cu rezerve.
• 10. Emisiuni publicitare. Din punct de vedere scenic, seamănă cu talk-show-uri binecunoscute; în timp, durează în medie de la 5 la 30 de minute. La desfășurarea acestora se folosește tehnica vorbirii accelerate de către prezentatorul care demonstrează produsul. Ritmul rapid al discursului prezentatorului privează publicul de oportunitatea de a înțelege situația de impact psihologic, de a se consulta cu cineva sau de a se baza pe experiența personală din trecut. .
• 11. Programare neurolingvistică (PNL). A apărut ca un fel de practică psihologică la începutul anilor 70 ai secolului XX. Cum este descifrat? Partea „neuro” reflectă ideea că comportamentul uman își are originea în procesele neurologice prin organele vederii, auzului, atingerii și mirosului; Limbajul sau limbajul indică faptul că ne folosim limbajul pentru a organiza gândurile și pentru a comunica; „Programare” se referă la modalitățile în care ne organizăm ideile de acțiune pentru a produce rezultate. De regulă, NLP este utilizat în scopurile tratamentului psihoterapeutic (scăparea de obiceiurile proaste, dezvoltarea abilităților etc.).

12. Atitudine socială și psihologică. Această atitudine formează la consumator o anumită atitudine față de publicitate (reclamă de televiziune, panou publicitar etc.). Dacă oferiți doar argumente pozitive cu privire la publicitate, atunci atitudinea consumatorului va fi potrivită. În schimb, evaluările negative formează o opinie negativă.

Toate metodele de mai sus indică faptul că publicitatea este un manipulator care influențează psihicul uman și încurajează o persoană să facă o achiziție. În acest sens, psihologii ajung la concluzia despre problemele etice care decurg din impactul reclamei asupra consumatorului. Dar până acum nu au ajuns la un consens cu privire la cine își poate asuma responsabilitatea pentru determinarea gradului, formelor și limitelor influențelor psihologice în publicitate: cum și cu ce poate sau nu influența consumatorul. Prin urmare, această întrebare în domeniul psihologiei publicității rămâne deschisă.

Publicitatea este o parte integrantă a unui proces atât de mare precum marketingul și joacă, probabil, cel mai important rol în acesta. Marketingul, ca și activitățile de publicitate, este considerat astăzi și ca un sistem de comunicații care include o întreagă gamă de tehnologii de lucru cu clienții (vezi Anexa nr. 8, Fig. 3). Să remarcăm că activitatea de publicitate, ca sistem de comunicare, are o structură specifică (vezi anexa p. 32). Acestea sunt: ​​psihologia autopromovării (PS), psihologia reclamei (PR), psihologia propagandei (comerciale, politică) (PP), psihologia comunicării de marketing (PMC).

Acesta din urmă, la rândul său, are subtipuri: relații publice (PR), personal de vânzări (PS), marketing direct (DM), promovare vânzări (SP), dar înainte de a vorbi despre ele, trebuie menționat că fără marketing nu ar exista. fie conceptul de publicitate. Dacă luăm în considerare diagrama (vezi anexa p. 32), putem concluziona că apariția produsului și, pe cale de consecință, prețurile au dus la apariția unui sistem de vânzări, iar apoi la apariția unui întreg sistem de comunicații de marketing. . Dar marketingul, spre deosebire de publicitatea în sine, nu își stabilește scopul de a vinde ceea ce este produs. Marketingul se bazează în primul rând pe interesele și nevoile consumatorilor înșiși. Astfel, scopul marketingului este de a studia și satisface multiple nevoi umane pentru a obține profit. În acest sens, publicitatea este doar un mijloc de atingere a obiectivelor de marketing. Dar pentru a le studia este nevoie de o știință, care se numește psihologia publicității. Ea este cea care studiază nevoile consumatorilor, motivele comportamentului lor atunci când cumpără un anumit produs și studiază psihologia stilului de viață al oamenilor.

Să luăm în considerare direct componentele complexului de comunicare de marketing (vezi Anexa nr. 8, Fig. 3).

• 1. Publicații (PR). Principala sa diferență față de publicitatea comercială tradițională este că activitățile de PR vizează în primul rând crearea unei imagini publicitare, a unui brand, adică lucrul cu informații și procesul de formare a opiniilor despre bunuri (servicii).
• 2. Vanzari promotionale. (SP) Unul dintre cercetătorii în publicitate, profesorul I.I.Rozhkov (24, p. 37) scrie că promovarea vânzărilor este activitatea de implementare a ideilor comerciale și creative care stimulează vânzarea produselor sau serviciilor advertiserului, adesea într-un timp scurt. El mai scrie că scopul joint-venture-ului este de a crea în mintea consumatorilor un sentiment de mare valoare a mărfurilor marcate cu o anumită marcă. Ceea ce ne referim aici este marca. Adică, cu alte cuvinte, scopul său este de a crea o evaluare pozitivă a produsului în rândul consumatorului.
• 3. Marketing direct. Scopul său principal este „de a menține în mod constant comunicații bidirecționale direcționate cu consumatorii individuali sau firmele care achiziționează sau intenționează să cumpere anumite bunuri (24, p. 37). Cu alte cuvinte, este necesara mentinerea unei legaturi indirecte cu consumatorul (firma, persoana fizica) pentru ca acesta din urma sa nu piarda din vedere acest produs si sa fie constient de existenta lui. Psihologii din domeniul publicității referă și ei această metodă la publicitatea politică. Deci, de exemplu, felicitări de Ziua Victoriei unui veteran de război în numele președintelui Federației Ruse nu sunt altceva decât marketing direct.
• 4. Personal-vânzări (PS - vânzări personale). Vânzările personale includ orice formă de vânzare de bunuri în timpul căreia există contact direct între vânzător și consumator. Aceasta poate fi o vânzare într-un magazin, la o piață, pe stradă etc.

Când vorbim despre un consumator, ne referim la o persoană cu anumite nevoi. Care este nevoia? Psihologii o înțeleg ca o nevoie obiectivă de ceva ce poate fi satisfăcut de un întreg grup de bunuri (hrană, informații etc.). Acum putem reveni la tipurile de astfel de consumatori.

Psihologii clasifică primul tip ca un consumator activ care știe ce vrea, adică este conștient de viitoarea achiziție. A doua categorie include un consumator cu nevoi conștiente, dar este permisă posibilitatea apariției unor nevoi inconștiente. Adică, cu alte cuvinte, consumatorul se poate răzgândi din diverse motive. Iar al treilea tip include un consumator care nu are nevoi specifice pentru un anumit produs (serviciu) și nu are condiții interne pentru acest lucru. Adică, putem concluziona că mecanismele de influență psihologică asupra consumatorului se bazează pe căutarea cumpărătorilor existenți ai unui produs dat sau a potențialilor consumatori.

Când vorbim despre studierea nevoilor consumatorilor, ne referim la o întreagă problemă cu care se confruntă psihologii de publicitate. Și necesită o soluție, ca majoritatea celorlalte probleme, deoarece este principala printre altele. Aici este important ca psihologii să separe nevoile înnăscute de cele dobândite; întrucât primul nu poate fi schimbat, cel din urmă poate fi influențat. Dar psihologii nu dau un răspuns clar la această întrebare. Unii cred că nevoile umane sunt modelate de publicitate, alții cred că nevoile modelează publicitatea ca atare.

Pentru o notă finală, psihologii din domeniul studiilor de publicitate, A.N. Leontiev. A fost introdus conceptul de „obiectivizare”, adică întruchiparea nevoilor umane înnăscute prin publicitate. Dar, într-o serie de cazuri, o astfel de „obiectivizare” are efectul opus, nu în favoarea produsului, deoarece o persoană, bazându-se pe experiența sa personală din trecut sau pe cea a altor persoane, comparând prețul și calitatea unui produs, este deja precaut de a cumpăra acest produs anume, în unele cazuri, atitudinile socio-psihologice, care au fost deja menționate mai devreme, sunt în vigoare.

După cum sa menționat deja, activitatea de publicitate este un întreg complex care are o anumită structură, adică tipuri. Unul dintre aceste tipuri este psihologia reclamei și a propagandei în mass-media. Propaganda este, așadar, și un tip de activitate publicitară. Psihologii folosesc termenul „propaganda” pentru a însemna „o metodă de influență psihologică asupra populației prin mass-media și comunicații” (18, p. 256). Se face o distincție între propaganda comercială și cea politică.

Principala lor diferență unul față de celălalt este că propaganda politică oferă nu numai aprecieri pozitive, ci și negative pentru a distruge un concurent. Atunci când se identifică scopurile propagandei, trebuie remarcată comunitatea acesteia cu publicitatea. De fapt, publicitatea comercială și propaganda sunt doar forme diferite de comunicare publicitară. Scopul principal al propagandei este de a impune opinii. Poate fi deschis (discurs al unui membru de partid în fața oamenilor) sau ascuns (pliant, broșură). Diferența dintre publicitate și propagandă este că în publicitatea comercială tradițională, pentru a testa un produs, trebuie să-l cumperi, iar în propagandă sunt enumerate informații pe care o persoană nu le poate întâlni niciodată.

O altă asemănare semnificativă importantă între publicitate și propagandă este aceea că în propagandă, o opinie impusă unei persoane îl face propagandist, același efect se observă și în publicitate, atunci când o persoană care a cumpărat un lucru devine advertiser, potrivit profesorului O. Feofanov, un rol deosebit în propagandă îl joacă așa-numita publicitate instituțională, adică publicitatea nu a bunurilor sau serviciilor, ci a companiilor care le produc. Și un alt punct semnificativ, potrivit psihologilor, este că publicitatea, ca și propaganda, adesea nu se gândește la beneficiile produsului (în publicitate) și a ideii (în propagandă), adică nu este întotdeauna posibil să se spună că sau o altă idee sau produs poate satisface o nevoie imediată a consumatorului. Propaganda poate fi adesea confundată cu publicitate politică. Dar este totuși reclamă, deoarece creează o anumită imagine pozitivă a unui anumit politician sau partid.

În acest scop, a fost introdus un întreg concept - realizarea de imagini (la propriu - crearea unei imagini, a unei imagini). Diferența dintre publicitatea politică și publicitatea comercială este că în primul se concentrează în primul rând pe conținut, în al doilea - pe formă. Dar atât publicitatea politică, cât și cea comercială sunt unite de aceeași idee, și anume că trebuie să faci (spune) nu ceea ce poți face, ci ceea ce au nevoie oamenii.

Mijloace de influență psihologică asupra consumatorului. Am analizat diferitele tipuri de comunicații de marketing și publicitate, dar nu am vorbit despre unde sunt cel mai bine plasate. În acest scop, există mass media (media), ca mijloc eficient de influențare a consumatorului prin publicitate. Există mai multe tipuri de publicitate în mass-media: publicitatea televizată, publicitatea radio și publicitatea scrisă. Există și alte mijloace, precum publicitate în aer liber sau publicitate la transport, publicitate pe Internet. Publicitatea televizată ocupă, probabil, primul loc în popularitatea vizionării acesteia de către consumatori. Are o serie de avantaje față de alte tipuri. În primul rând, are un public uman foarte mare, pe care îl influențează aproape non-stop; în al doilea rând, are o viteză mare de transfer de informații; în al treilea rând, agentul de publicitate poate exercita controlul asupra reclamei (la ce oră și cu ce frecvență ar trebui să fie afișată); în al patrulea rând, televiziunea, cu ajutorul culorii, sunetului și mișcării imaginilor, asigură un grad ridicat de implicare a privitorului în ceea ce se întâmplă pe ecran. Potrivit mai multor specialiști în domeniul studiilor de publicitate, televiziunea generează o „realitate” simbolică care creează o situație „unul lângă celălalt, dar nu împreună”. Cu ajutorul limbajului și imaginilor vizuale, televiziunea face ca o persoană să participe la evenimentele care au loc pe cealaltă parte a planetei, dând naștere fenomenului „autenticității unui eveniment televizat” (20, p. 5).

Una dintre principalele probleme cu care se confruntă astăzi psihologii în domeniul studierii publicității este problema influenței publicității televizate asupra telespectatorilor, asupra schimbărilor care se produc sub influența acestora în indivizi și societate în ansamblu. Adesea, publicitatea televizată are consecințe negative care îi afectează pe copii și adolescenți și poate provoca tentative de sinucidere sau orice tulburări psihice (isterie, paranoia etc.), care au fost deja menționate mai devreme. Ne vom opri asupra acestei probleme mai detaliat în ultima parte a lucrării noastre, când vorbim despre influența publicității asupra culturii și societății. Între timp, să revenim la luarea în considerare a următoarelor tipuri de publicitate în mass-media. Următorul tip este publicitatea radio.

În comparație cu publicitatea televizată, are o serie de dezavantaje, în special, putem auzi doar informațiile transmise, dar nu o vedem; totuși, publicitatea radio are și o audiență destul de mare de ascultători. Dar, în multe privințe, este inferior publicității televizate. Prin urmare, eficacitatea publicității depinde de caracteristicile sunetului: forma de prezentare a materialului promovat, timbrul vocii crainicului, frecvența mesajelor radio repetate.

Următorul tip de publicitate în mass-media poate fi numit publicitate în presă (ziare, reviste). Publicitatea în presă este împărțită în mod convențional în reclame și materiale text (articole, note, reportaje, interviuri etc.). Un grup de cercetători americani (18), pe baza studiilor privind motivația cititorilor de ziare și reviste, și, în consecință, a consumatorilor de publicitate plasată în presă, a tras câteva concluzii importante:

• 1) Prin intermediul ziarului, oamenii identifică societatea ca întreg:
• 2) Ziarele (reviste) ajută o persoană să nu se simtă ruptă de lumea din jurul său;
• 3) Autoritatea ziarului (revistei) este întărită de convingerea că, spre deosebire de mijloacele de diseminare a informațiilor care se bazează pe cuvântul vorbit fugar (TV, radio), acesta este într-o oarecare măsură responsabil pentru tot ceea ce este tipărit, iar revendicările pot oricând să fie făcut împotriva ei;
• 4) Publicitatea în ziare (reviste) este familiară datorită contactului direct. Există o credință adânc înrădăcinată în societate că publicitatea în ziare este practic potrivită pentru utilizare imediată. Următorul tip de publicitate în mass-media este publicitatea în aer liber. Acesta este cel mai vechi tip de publicitate, care rămâne încă unul dintre cele mai comune în publicitatea pentru bunuri și servicii.

Dintre mijloacele de publicitate exterioară putem numi următoarele: panouri publicitare, diverse instalații de publicitate luminoasă, afișaje și ziare electronice, tickere, semne, indicatoare, publicitate la transport și altele. O trăsătură caracteristică a publicității în aer liber este că, la fel ca publicitatea de televiziune, are o audiență mare, iar acest lucru simplifică rezolvarea sarcinilor care îi sunt atribuite - contact relativ ieftin și în același timp în masă cu consumatorii de publicitate. Se distinge de alte tipuri de publicitate în mass-media prin absența unui anumit grup țintă de utilizatori și prin incapacitatea de a urmări imediat reacția acestora la publicitate. Publicitatea în transport (tranzit) - un subtip de publicitate în aer liber - este bună pentru atractivitatea sa în masă, adică va ajunge la toți cei care se întâmplă să fie pe stradă. Dezavantajul este același - lipsa unui grup țintă specific de consumatori. Prin urmare, cu ajutorul reclamei la transport, se promovează în principal bunurile de larg consum. O astfel de publicitate are un avantaj excepțional față de toate celelalte tipuri - un impact continuu asupra aceluiași public timp de 10 până la 20 de minute sau mai mult în timpul călătoriei. Există un alt tip de publicitate - reclamă suvenir - acestea sunt tricouri, pixuri, calendare, genți cu mărcile companiilor producătoare ale mărfurilor anunțate pe ele. Ele funcționează în același mod ca panourile și semnele.

Dar înainte de a lansa produsul promovat în masă, adică în mass-media și direct pe piață, psihologii de publicitate elaborează un plan care ar trebui să răspundă la o serie de întrebări importante. Acest proces se numește planificare media. Printre întrebările acestui plan se numără următoarele:

• 1. Câți potențiali cumpărători ar trebui să fie contactați cu un mesaj publicitar?
• 2. În ce medii de publicitate specifice ar trebui plasat mesajul publicitar?
• 3. De câte ori pe lună ar trebui să le vadă un potențial cumpărător?
• 4. Când este cel mai bun moment pentru apariția publicității?
• 5. Ce regiune sau zonă este indicat să acoperiți cu publicitate?
• 6. Câți bani ar trebui alocați pentru fiecare mediu publicitar?

Dacă acest plan a fost întocmit corect și au fost luate în considerare toate nevoile posibile ale potențialilor cumpărători, stilul lor de viață și alte criterii, atunci, în consecință, promovarea cu succes a produsului pe piață și consumul acestuia depinde de un plan de succes.

Metode de vorbire	Manipularea vorbirii	Exemple din publicitate
Eufemizare (înlocuirea unui cuvânt cu sens negativ cu unul neutru)	„sărăcia” => „oameni cu venituri mici” „slum” => „centrul orașului”	„Acest șampon este ideal pentru persoanele cu venituri mici.”
Comparație în favoarea manipulatorului (căutarea unui obiect pe care să se sprijine pentru a face produsul să arate bine)	„Acesta este praf de spălat obișnuit, iar acesta este șamponul X”	"Plenitudine. Când crema de față obișnuită nu este suficientă.”
Înlocuirea conceptelor (un concept este plasat la egalitate cu conceptele negative (pozitive), în urma cărora el însuși capătă un sens negativ (pozitiv))	„Produsul A este doar un basm.” Echivalarea produsului A cu un basm.	„KETTLER, mișcare, viață!”
Reinterpretare ( unui fapt sau unei persoane cunoscute i se atribuie un sens nou care este convenabil pentru manipulator)	„Nu mi-a plăcut să înghiți un lichid alb, cald, matern virtuos, cu miros de gunoi și lână.” Arată o nouă privire asupra laptelui.	„Argintul nu îmbătrânește, devine antic.”
Evaluare implantată (atributul unui obiect este adesea plasat lângă numele său, transformându-se în cele din urmă în proprietatea sa)	„Produs de neînlocuit A”, „Produs uimitor B”	„Excelentă agenție de turism OTA”
Întrebări retorice (puneți întrebări la care pur și simplu nu se poate răspunde „nu”)	„Ai nevoie de multe momente fericite? - Cumpărați produsul A"	„Vrei să fii sănătos și frumos? - Cumpărați adidasi Adidas”
Implicații (informațiile din mesaj nu sunt prezente în text simplu, ci sunt extrase de cititor datorită stereotipurilor gândirii sale)	„Cu produsul A vei deveni și mai frumoasă!” (esti deja frumoasa, trebuie doar sa o mariti)	„Stilează-ți strălucirea sănătoasă a părului!”

Aceste metode de manipulare se bazează nu numai pe psihologie, ci și pe caracteristicile și stereotipurile percepției umane asupra lumii din jurul nostru. Acest lucru face ca manipularea vorbirii să fie o metodă de două ori benefică atunci când este utilizată corect.

Nr. 23 Psihologia manipulării:

Manipulare psihologică- un tip de fenomen social, psihologic, socio-psihologic, care este dorința de a schimba percepția sau comportamentul altor persoane folosind tactici ascunse, înșelătoare sau violente. Deoarece astfel de metode promovează de obicei interesele manipulatorului, adesea în detrimentul altor persoane, ele pot fi considerate exploatatoare, abuzive, necinstite și lipsite de etică.

Impactul social nu este întotdeauna negativ. De exemplu, un medic poate încerca să convingă un pacient să schimbe obiceiurile nesănătoase. Influența socială este, în general, considerată inofensivă atunci când respectă dreptul individului de a o accepta sau respinge și nu este excesiv de coercitivă. În funcție de context și motivație, influența socială poate constitui manipulare ascunsă.

Condiții pentru manipularea cu succes

Potrivit lui George Simon ( George K. Simon), succesul manipulării psihologice depinde în primul rând de cât de mult manipulatorul:

• ascunde intențiile și comportamentul agresiv;
• cunoaște vulnerabilitățile psihologice ale victimei pentru a determina care tactici vor fi cele mai eficiente;
• are un nivel suficient de cruzime încât nu trebuie să-și facă griji cu privire la rănirea victimei dacă este necesar.

În consecință, manipularea rămâne cel mai adesea ascunsă - agresivă relațional. agresiune relațională) sau pasiv-agresiv

Cum manipulatorii își controlează victimele[modifica | editați textul wiki]

Potrivit lui Breaker[editează | editați textul wiki]

Harriet Breaker ( Harriet B. Braiker) a identificat următoarele moduri principale prin care manipulatorii își controlează victimele:

• întărire pozitivă- laude, farmec superficial, simpatie superficială („lacrimi de crocodil”), scuze excesive; bani, aprobare, cadouri; atenție, expresii faciale, cum ar fi râsul sau zâmbetul fals; acceptarea publicului;
• întărire negativă- a scăpa de o situație problematică, neplăcută drept recompensă.
• armare neregulată sau parțială- poate crea un climat eficient de frică și îndoială. Întărirea pozitivă parțială sau intermitentă poate încuraja victima să persiste - de exemplu, în majoritatea formelor de jocuri de noroc, un jucător poate câștiga ocazional, dar totuși ajunge să piardă în general;
• pedeapsă- reproșuri, țipete, tratament liniștit, intimidare, amenințări, abuz, șantaj emoțional, impunere a vinovăției, aspect îmbufnat, plâns deliberat, portretizarea victimei;
• experiență traumatică unică- abuz verbal, izbucniri sau alte comportamente intimidante menite să stabilească dominația sau superioritatea; Chiar și un incident al acestui comportament poate învăța victima să evite confruntarea sau contrazicerea manipulatorului.

Potrivit lui Simon[editează | editați textul wiki]

Simon a identificat următoarele metode de management:

• Minciună- Este dificil de stabilit dacă cineva minte în momentul declarației și adesea adevărul poate fi dezvăluit mai târziu, când este prea târziu. Singura modalitate de a minimiza posibilitatea de a fi înșelat este să realizezi că unele tipuri de personalitate (în special psihopați) sunt maeștri în arta minciunii și a înșelăciunii, făcând acest lucru sistematic și adesea în moduri subtile.
• Înșelăciune prin omisiune- o formă foarte subtilă de minciună prin ascunderea unei cantități semnificative de adevăr. Această tehnică este folosită și în propagandă.
• Negare- manipulatorul refuză să admită că a făcut ceva greșit.

• Raționalizarea- manipulatorul își justifică comportamentul inadecvat. Raționalizarea este strâns legată de „spin” - o formă de propagandă sau PR, vezi spin doctor.
• Minimizarea- varietate negare în legătură cu raționalizare . Manipulatorul afirmă că comportamentul său nu este atât de dăunător sau iresponsabil pe cât crede altcineva, de exemplu, afirmând că ridiculizarea sau insulta a fost doar o glumă.
• Neatenție selectivă sau atentie selectiva- manipulatorul refuză să acorde atenție oricărui lucru care i-ar putea deranja planurile, declarând ceva de genul „Nu vreau să aud asta”.
• Abstracția- manipulatorul nu dă un răspuns direct la o întrebare directă și în schimb mută conversația pe un alt subiect.
• Scuză- asemănătoare distragerea atenției , dar cu furnizarea de răspunsuri irelevante, incoerente, neclare, folosind expresii vagi.
• Bullying ascuns- manipulatorul obligă victima să joace rolul părții apărătoare, folosind amenințări voalate (subtile, indirecte sau implicite).
• Falsă vinovăție- un tip special de tactică intimidare . Manipulatorul sugerează victimei conștiincioase că nu este suficient de atentă, prea egoistă sau frivolă. Acest lucru are ca rezultat de obicei victima să se simtă negativă, nesigură, anxioasă sau supusă.
• De rușine- manipulatorul folosește sarcasmul și atacurile insultătoare pentru a crește teama și îndoiala de sine în victimă. Manipulatorii folosesc aceste tactici pentru a-i face pe alții să se simtă lipsiți de importanță și, prin urmare, să se supună acestora. Tacticile de rușine pot fi foarte subtile, cum ar fi o expresie facială sau o privire aspră, un ton neplăcut al vocii, comentarii retorice, sarcasm subtil. Manipulatorii te pot face să te simți rușinat chiar și pentru că au îndrăzneala de a le contesta acțiunile. Aceasta este o modalitate eficientă de a stimula sentimentele de inadecvare la victimă.
• Dă vina pe victimă- În comparație cu orice altă tactică, acesta este cel mai puternic mijloc de a forța victima să fie în defensivă, maschând în același timp intenția agresivă a manipulatorului.
• Jucând Victima(„Sunt nefericit”) - manipulatorul se înfățișează ca o victimă a circumstanțelor sau a comportamentului altcuiva pentru a obține milă, simpatie sau compasiune și, astfel, atinge scopul dorit. Oamenii grijulii și conștiincioși nu pot decât să simpatizeze cu suferința celorlalți, iar un manipulator poate adesea juca cu ușurință pe simpatie pentru a obține cooperare.
• Jucând rolul unui servitor- Manipulatorul ascunde intenții egoiste sub pretextul de a sluji o cauză mai nobilă, de exemplu, susținând că acționează într-un anumit mod din „ascultare” și „slujire” față de Dumnezeu sau unei figuri de autoritate similare.
• Seducţie- manipulatorul folosește farmecul, laudele, lingușirea sau sprijină în mod deschis victima pentru a-i reduce rezistența și pentru a câștiga încredere și loialitate.
• Proiectarea vinovăției(darea vina pe alții) - manipulatorul face din victimă un țap ispășitor, adesea în moduri subtile, greu de detectat.
• Prefăcând Inocență- manipulatorul încearcă să convingă că orice rău pe care l-a provocat a fost neintenționat, sau că nu a făcut ceea ce este acuzat. Manipulatorul poate părea surprins sau indignat. Această tactică obligă victima să-și pună la îndoială propria judecată și, eventual, propria prudență.
• Simularea confuziei- manipulatorul încearcă să se prefacă prost, prefăcându-se că nu știe ce i se spune, sau că a încurcat o problemă importantă care i se aduce la cunoștință.
• Furia agresivă- Manipulatorul folosește furia pentru a atinge intensitatea emoțională și furia pentru a șoca victima în supunere. Manipulatorul nu simte de fapt furie, el doar joacă scena. Vrea ceea ce vrea și se „furie” când nu obține ceea ce vrea.

De obicei, se disting următoarele niveluri principale de impact psihologic:

• cognitive (transmiterea de informații, mesaje);
• afectiv (formarea atitudinii);
• sugestiv (sugestie);
• conativ (comportament determinant).
• Esență impact cognitiv constă în transmiterea unei anumite cantități de informații, a unui set de date despre un produs; factori care caracterizează calitatea acesteia etc.
• Scop impact afectiv este transformarea șirului de informații transmise într-un sistem de atitudini, motive și principii ale destinatarului mesajului. Instrumentele de formare a atitudinilor sunt repetarea frecventă a acelorași argumente, aducând dovezi logice a celor spuse, formarea de asociații favorabile etc.
• Sugestie presupune utilizarea atât a elementelor psihologice conștiente, cât și a elementelor inconștientului. Acest lucru se datorează faptului că o anumită parte a mesajului publicitar poate fi absorbită de către destinatar, ocolind sfera gândirii active. Rezultatul sugestiei poate fi o convingere obținută fără dovezi logice. Trebuie remarcat faptul că sugestia este posibilă, în primul rând, dacă sugestia satisface nevoile și interesele destinatarului și, în al doilea rând, dacă o persoană poate fi folosită ca sursă de informații.
• deținând o înaltă autoritate și bucurându-se de încredere necondiționată. Sugestia va avea un efect mai mare, din nou, dacă mesajul publicitar este repetat de multe ori.
• Efect conativ Apelul este implementat în „împingerea” destinatarului la acțiune (desigur, la cumpărare), determinându-l să întreprindă acțiunile așteptate de la el.

Cea mai veche și mai cunoscută formulă de publicitate este AIDA (atenție - interes - dorință - acțiune, adică atenție - interes - dorință - acțiune). A fost propus de agentul de publicitate american Elmer Lewis încă din 1896. Esența sa este că un mesaj publicitar ideal, în primul rând, ar trebui să atragă atenția involuntar. Modalitățile de atingere a acestui obiectiv sunt destul de variate: utilizarea contrastelor, designul de culoare strălucitor, original; desen atrăgător; decizii amuzante în structura contestației (de exemplu, plasarea textului mesajului publicitar „cu susul în jos”); șocând publicul etc.

ACCA ca formulă de publicitate se caracterizează prin faptul că reduce rezultatele expunerii publicitare la definirea unui public care a trecut prin una dintre cele patru etape ale comportamentului consumatorului: atenție, înțelegere, convecție și acțiune.

Formula DIBABA a fost propusă de G. Goldman în 1953. Numele modelului este și o abreviere pentru definițiile germane ale celor șase faze ale procesului de vânzare: 1) identificarea nevoilor și dorințelor potențialilor cumpărători; 2) identificarea nevoilor consumatorilor cu oferte publicitare; 3) „împingerea” cumpărătorului la concluziile necesare despre cumpărare care sunt asociate cu nevoile sale; 4) luând în considerare reacția așteptată a cumpărătorului; 5) trezirea dorinței cumpărătorului de a cumpăra produsul; 6) crearea unui mediu favorabil pentru cumpărare.

Modelul DAGMAR, conturat de agentul de publicitate american Russell Colley în 1961, a devenit o piatră de hotar în procesul de dezvoltare a abordărilor pentru formarea mesajelor publicitare. Denumirea formulei include literele inițiale ale definiției engleze Definirea obiectivelor publicitare - măsurarea publicității

rezultate (definirea obiectivelor publicitare - măsurarea rezultatelor publicitare). Conform modelului, actul de cumpărare trece prin patru etape: 1) recunoașterea mărcii produsului; 2) asimilare. - informarea destinatarului despre calitatea produsului; 3) convingere - predispoziție psihologică la cumpărare; 4) acțiune - efectuarea unei achiziții de către destinatarul reclamei. Efectul publicității este determinat de creșterea numărului de cumpărători la fiecare dintre aceste faze.

Studiul proceselor mentale umane este una dintre sarcinile principale ale psihologiei generale. În psihologia publicității de astăzi, aceste procese sunt studiate în principal pentru a crea o publicitate mai eficientă din punct de vedere psihologic și comercial. În acest caz, procesele mentale sunt studiate în legătură cu mijloacele de afișare a informațiilor publicitare sau mijloacele de influențare a consumatorului.

Care sunt procesele mentale care alcătuiesc psihicul în ansamblu într-un fel bizar? În primul rând, trebuie remarcat faptul că aceste procese nu există separat unele de altele, fiind anumite elemente ale psihicului doar în cadrul abstracțiilor științifice. În realitate, nu există gândire fără memorie, senzații fără emoții etc. Psihicul uman este un obiect integral, pe care cercetătorii îl împart doar în teorie în elemente pentru analiza lor ulterioară cuprinzătoare. În manuale, diverși autori oferă diverse tipologii ale proceselor mentale, precum și descrieri ale caracteristicilor și proprietăților acestora.

Când studiem influența reclamei asupra conștiinței și subconștientului unei persoane, studiind influența unui agent de publicitate asupra unui consumator, trebuie să înțelegem că eficacitatea unei astfel de influențe nu poate fi determinată de niciun proces mental individual, caracteristici mentale sau caracteristici ale reclamei în sine, de exemplu, doar prin memorabilitate, capacitatea de a atrage atenția sau de a evoca emoții pozitive. Pentru a înțelege unde să caute rezerve pentru creșterea eficienței publicității asupra consumatorului și ce greșeli au fost comise, este necesar să studiem în detaliu aproape întregul psihic al consumatorului, toate procesele sale mentale.

Nr. 26 Psihotehnologii pentru lucrul cu obiecții:

Regula de bază a lucrului cu obiecții este de a lua în serios orice obiecție, indiferent de formularea sau conținutul acesteia. Când primiți o obiecție, luați o pauză. Încercați să înțelegeți adevăratele motive pentru un astfel de răspuns, gândiți-vă la posibile opțiuni și începeți să vă exprimați treptat punctul de vedere.

1. Tehnica de recadrare

Constă în folosirea elementelor expresiilor și întrebărilor interlocutorului în discursul vânzătorului. Drept urmare, vânzătorul și cumpărătorul încep să vorbească aceeași limbă, despre aceleași lucruri. Adesea, atunci când folosesc cuvinte simple în timpul unei conversații, interlocutorii acordă cuvintelor lor semnificații diferite. Acesta este motivul pentru care oamenilor le este adesea dificil să ajungă la un acord. Pentru a depăși diverse ambiguități și ambiguități se folosește tehnica reformulării.

Această tehnică funcționează excelent și atunci când reformulați întrebările împreună cu o altă tehnică foarte eficientă de contra-întrebări.

În acest dialog, vânzătorul accentuează oarecum întrebarea în direcția sa, folosind aproape complet expresia clientului. Pentru client, acesta va fi un indicator suplimentar că este înțeles și că problema discutată este exact ceea ce are în vedere.

2. Tehnica ghicirii

Faceți o presupunere ipotetică că problema care împiedică contractul a fost rezolvată. Este clientul gata să lucreze atunci? Dacă nu, de ce nu? Și așa cu fiecare obiecție ridicată. Această tehnică vă permite să nu luptați împotriva obiecțiilor false, ci, ignorându-le, să treceți la următorul nivel de obiecții.

3. Tehnica de persuasiune „altceva?”

Această tehnică este chiar mai simplă și mai sigură decât cea anterioară și ajută la aflarea adevăratei cauze a defecțiunii. Aceasta presupune ca vânzătorul să poată scoate obiecțiile clientului, fără măcar să le ia în considerare, una după alta.

Vânzătorul scoate obiecțiile clientului fără să încerce măcar să le proceseze. Acest lucru va permite vânzătorului să înceapă mai târziu, după ce a identificat cea mai importantă obiecție. Această abordare oferă vânzătorului libertate de manevră: el poate alege deja care obiecție este mai convenabilă pentru el să înceapă. După ce majoritatea obiecțiilor au fost scoase la suprafață, inițiativa este în mâinile vânzătorului

4. Tehnica naivităţii

Tehnica implică tratarea fiecărei obiecții ca fiind sinceră. Se aplică astfel: pretinzând că crezi obiecția clientului, începi să rezolvi această problemă cu entuziasm, oferind clientului modalități de a o depăși. Ca răspuns, el îți spune ceva nou și așa mai departe până la obiecția reală. Tehnica este foarte laborioasă și periculoasă din punct de vedere al reputației: dacă acceptați fiecare obiecție ca fiind sinceră, puteți părea neprofesionist. Dar timpul pe care clientul îl petrece răspunzând poate fi folosit pentru persuasiune suplimentară.

În ciuda tuturor obstacolelor evidente ale problemelor de mai sus, vânzătorul le-a rezolvat ca fiind relevante. Cel mai probabil, după o lungă investigație cu astfel de „manichini” va ajunge la motivele reale, dar acest lucru va dura o anumită perioadă de timp.

5. Tehnica sincerității

Vă „deschideți” clientului, arătându-vă toate atuurile și toate dificultățile viitoare. Astfel, îl provoci să răspundă, încercând să obții o obiecție adevărată pentru a începe să lucrezi cu el. Această tehnică se bazează pe încredere, demonstrând sinceritate și preocupare pentru interesele și nevoile clientului.

Majoritatea vânzătorilor, încercând să obțină o comandă cu orice preț, bombardează clientul cu un flux de argumente, încercând să-l oblige să admită necesitatea unei achiziții. Dar amintiți-vă: când ești convins cu pasiune de ceva și, în același timp, insisti că este incredibil de util pentru tine, cât de des scoți imediat banii și îi dai vorbitorului? Și cât de des, cu cât încep să te convingă mai mult, cu atât începi să te îndoiești de fezabilitatea achiziției?

Prin urmare, la fiecare vânzare, clientul îl suspectează pe vânzător de interes propriu și își percepe toate argumentele prin prisma neîncrederii. Tehnica sincerității vă permite să eliminați parțial suspiciunea de interes propriu din partea vânzătorului.

6. Tehnica de focalizare pe aspectele pozitive ale cooperării

Dacă lucrezi cu un client de ceva timp, atunci trebuie să găsești momentele care i-au făcut plăcere atunci când lucrezi cu tine. De exemplu, premii, reduceri, felicitări etc. Și în caz de refuz, încerci să-i muți conștiința emoțională într-o amintire plăcută a cooperării cu compania ta.

Atunci când folosești această tehnică, principalul lucru este să-l faci pe client să retrăiască acele senzații și să dorească să le experimenteze din nou, poate în viitor. Utilizarea regulată a acestei tehnici vă permite să întăriți sentimentul în partenerii tăi: este bine cu tine, dar nu este interesant fără tine.

Utilizarea inversă este mutarea stării emoționale a interlocutorului în zona emoțiilor negative atunci când a lucrat cu concurentul tău și a avut probleme. Această abordare (este bine cu mine, rău fără mine) este principiul de bază al fidelizării clienților.

7. Client și tehnica de pseudoanaliza

Pe o bucată de hârtie, faceți o defalcare completă a dezavantajelor și avantajelor propunerii dvs. în două coloane. Și apoi, eliminând dezavantajele care nu le plac clientului, elimini și avantajele, întrucât totul costă ceva. Mai mult, trebuie mai întâi să eliminați avantajele care sunt semnificative pentru client și dezavantajele care nu sunt semnificative. Continuați în acest fel până când clientul este de acord sau refuză. Această tehnică arată clientului valoarea fiecărui articol din oferta dumneavoastră și îi cere clientului să aleagă între preț și valoare.

În acest caz, eliminăm factorii importanți, adăugând în același timp avantaje nesemnificative. Ca și în exemplul de mai sus, o persoană nu va economisi o sumă atât de mare în raport cu o mașină, dar va pierde confort pe toată perioada de utilizare a mașinii.

Când utilizați această tehnică, este important arata sinceritate, nu este nevoie să fii viclean: acest lucru va fi imediat observat de client și interpretat nu în favoarea ta. Este clar că nici tu nu trebuie să joci în avantajul tău. Folosind această tehnică, este important ca, atunci când te pregătești pentru negocieri, pe care un bun vânzător le face tot timpul, să-ți defalci propunerea, dacă este posibil, în componente mai mici, pentru ca ulterior să le poți asambla în cât mai multe opțiuni. Acest lucru este necesar pentru ca și înainte de negocieri să aveți o imagine de ansamblu asupra posibilelor combinații pe care le puteți oferi clientului. Având o astfel de vedere de ansamblu, vei putea forma combinația dorită de propuneri la momentul potrivit.

8. Tehnica contra-întrebărilor și fixării

Această tehnică este că răspunzi la toate întrebările clientului cu întrebări: „Ce reducere poți oferi?” - „Câte ți se vor potrivi?”, în timp ce toate întrebările și răspunsurile care au cel puțin o anumită semnificație sunt imediat înregistrate în două coloane. Ca urmare, veți obține un rezumat al conversației cu toate obiecțiile clientului și răspunsurile acestuia la acestea. Și tot ce trebuie să faci este să rezumați. Această tehnică este numită și „tehnica ariciului”.

Scopul său este de a pune o întrebare contrară fără a răspunde la o întrebare. Acest lucru vă permite să nu intrați într-o dezbatere cu clientul, ci să continuați să identificați motivele care interferează cu tranzacția. Și, de asemenea, conectați inteligența clientului pentru a lucra cu propriile sale obiecții. O contraîntrebare poate neutraliza complet întrebarea adversarului și, în plus, îl poate provoca să vă ofere informații suplimentare.

În acest exemplu, vânzătorul nu a răspuns la niciuna dintre obiecțiile clientului, punând întrebări contrare, răspunzând la care clientul s-a convins, chiar și fără a-și exprima convingerile cu voce tare. Vânzătorul a sugerat doar aceste gânduri clientului. Această tehnică vă permite să mențineți controlul asupra cursului negocierilor în aproape orice situație, deoarece nu trebuie să dați un răspuns la cea mai dificilă întrebare care ar putea strica afacerea, dar punând o contraîntrebare, puteți obține timp. pentru reflecție și informații suplimentare care pot ajuta să dai un răspuns mai eficient.

Folosind această tehnică de contra-interogare, nu te lăsa dus, răspunzând la fiecare întrebare cu o contraîntrebare, dacă pierzi simțul proporției, există riscul de a irita clientul și de a strica relația. Ca orice tehnică, aceasta necesită moderație și utilizare în timp util.

Nr. 27 Etape ale efectuării cercetării de marketing folosind tipul „Client misterios”:

Etapele cercetării folosind tipul „Cumparator misterios”:

1. Definirea și acordul asupra obiectivelor (ce vrem să evaluăm, ce vrem să învățăm). Poate include armonizarea și chiar dezvoltarea standardelor.

2. Elaborarea scenariilor de contact (în funcție de obiective, cu un grad mai mare sau mai mic de detaliere).

3. Elaborarea chestionarelor pentru cumpărătorii secreti. Chestionarele conțin întrebări închise (da/nu) și deschise, evaluări digitale.

4. Notificarea angajaților testați că vor fi evaluați de către cumpărători secreti. În mod ideal, va fi oferită o prezentare sau o sesiune de instruire privind standardele în care vor studia chestionarul care va sta la baza evaluărilor. Lasă-i să încerce să lucreze bine cu fiecare client, exact acesta este efectul pe care îl obținem!

5. Antrenamentul/instruirea agenților – de ex. cumpărătorii secreti înșiși (care reprezintă în mod firesc publicul țintă al companiei auditate).

6. Efectuarea de vizite/apeluri/interogări online și rapoarte de mystery shopping, însoțite de artefacte (chitanțe, înregistrări audio etc.).

7. Lucru permanent cu personalul pe baza rezultatelor rapoartelor secrete ale cumpărătorilor (încurajare, feedback corectiv).

8. Raport general asupra studiului: prelucrarea (rezumarea) rezultatelor evaluărilor și furnizarea de recomandări.

9. Măsuri organizatorice pentru eliminarea deficiențelor detectate: pregătirea personalului, efectuarea de ajustări la regulamentele de muncă și (uneori) la standardele în sine.

Separat, merită menționat artefactele (dovezi fizice) colectate de cumpărătorii secreti în timpul contactelor. Sunt extrem de importante și vin sub formă de înregistrări audio, chitanțe și uneori chiar fotografii. Prezența dovezilor fizice confirmă faptul vizitei / apelului / apelului online și oferă, de asemenea, baza pentru interpretări, evaluări și interpretări ulterioare. Nu poți contrazice faptele.

Important: Prin lege, angajații trebuie să fie anunțați că ar putea fi înregistrați. Prin urmare, asigurați-vă că anunțați angajații despre aceasta înainte de a lansa studiul, explicați-i obiectivele și perspectivele! Asigurați înțelegerea și obțineți consimțământul.

De fapt, studiul Mystery Shopping evaluează parametrii clasici RRATE - percepția clientului asupra fiabilității companiei (fiabilitatea), receptivitatea (reactivitatea), persuasivitatea personalului (asigurarea), atractivitatea componentelor materiale (tangibile), implicarea emoțională a angajaților (empatie).

Posibilă interpretare a factorilor RRATE în chestionare atunci când se evaluează un magazin:

R – fiabilitate – calitate stabilă a muncii – lucru fără erori sau defecțiuni.
R – receptivitate – Activitate, eficiența personalului, disponibilitatea de a ajuta clienții.
A – asigurare – Competența angajaților, încredere, capacitatea de a inspira încredere în rândul clienților.
T – materiale tangibile – Aspectul și curățenia (interior, personal, expunerea mărfurilor).
E – empatie – Interes sincer față de clienți, îngrijire, abordare individuală.

Nr. 28 Strategii și tehnici de introducere a negocierilor:

Strategii:

Atunci când intră în negocieri, participanții pot folosi diferite strategii pentru a le desfășura. Alegerea unei strategii sau a alteia depinde de situația în care se desfășoară negocierile, de disponibilitatea părților de a-și realiza interesele reciproce și de înțelegerea succesului negocierilor de către participanții lor. Sunt două principale strategii de negociere :

1) negociere pozițională orientat spre un comportament de tip conflictual;

2) negocieri bazate pe luarea în considerare reciprocă a intereselor, ceea ce presupune un comportament de tip parteneriat al părților. Fiecare dintre strategiile identificate are propriile sale specificități.

Negociere pozițională este o strategie de negociere în care părțile sunt concentrate confruntareși argumentați despre poziții specifice.

O abordare de confruntare a negocierilor este o confruntare între părți, iar masa la care sunt conduse este un fel de câmp de luptă, unde negociatorii sunt „soldați”, sarcina lor principală este de a „trage de război” precum „cine va câștiga. ” Gradul unei astfel de confruntări variază: de la dorința de a „tâmpina” cât mai mult posibil până la încercări nu numai de a obține maximum posibil, ci și de a împiedica partenerii să-și realizeze interesele.

În general, tranzacționarea pozițională are următoarele particularități :

negociatorii se străduiesc să-și realizeze propriile obiective în cea mai mare măsură posibilă, puțin pesându-le de cât de mulțumiți vor fi oponenții lor de rezultatele negocierilor;

negocierile se desfășoară pe baza pozițiilor extreme propuse inițial pe care părțile încearcă să le apere;

se subliniază diferențele dintre părți, iar asemănările, chiar dacă există, sunt adesea respinse;

acțiunile participanților vizează în primul rând unul pe celălalt, și nu spre rezolvarea problemei;

părțile încearcă să ascundă sau să denatureze informații despre adevăratele lor intenții și scopuri;

perspectiva eșecului negocierilor poate împinge părțile către o anumită apropiere și încercări de a dezvolta un acord de compromis, dar acțiunile comune sunt forțate;

ca urmare, se ajunge adesea la un acord care satisface fiecare parte într-o măsură mai mică decât ar fi fost altfel.

Există două stiluri de negociere pozițională: soft și hard. Greu stilul presupune dorința de a adera ferm la poziția aleasă cu posibile concesii minime, moale– concentrat pe negocierea prin concesii reciproce pentru a ajunge la un acord. În timpul negocierilor, alegerea uneia dintre părțile la stilul soft face ca poziția sa să fie vulnerabilă în fața unui adept al stilului hard, iar rezultatul negocierilor devine mai puțin profitabil. Cu toate acestea, pe de o parte, implementarea unui stil rigid de către fiecare dintre părți poate duce la întreruperea negocierilor (și atunci interesele participanților nu vor fi deloc satisfăcute).

Sunt de preferat negocierile bazate pe luarea în considerare reciprocă a intereselor: niciuna dintre părți nu primește avantaje, iar negociatorii consideră acordurile la care s-au ajuns ca fiind o soluție corectă și mai acceptabilă a problemei. Acest lucru, la rândul său, ne permite să evaluăm în mod optimist perspectivele relațiilor post-negocieri, a căror dezvoltare se realizează pe o bază atât de solidă. În plus, un acord care permite satisfacerea maximă a intereselor negociatorilor presupune că părțile se vor strădui să respecte acordurile la care au ajuns fără nicio constrângere.

Strategie desfășurarea negocierilor pe baza luării în considerare reciprocă a intereselor, cu toate avantajele existente, nu trebuie absolutizată, deoarece apar anumite dificultăți în implementarea acesteia:

1) alegerea acestei strategii nu se poate face unilateral. La urma urmei, sensul său principal este să se concentreze pe cooperare, care nu poate fi decât reciprocă;

2) utilizarea acestei strategii de negociere în condiţii de conflict devine problematică deoarece părţilor aflate în conflict, odată ajunse la masa de negocieri, le este foarte greu să treacă imediat de la confruntare şi confruntare la parteneriat. Le ia ceva timp pentru a schimba relațiile;

3) această strategie nu poate fi considerată optimă în cazurile în care negocierile sunt purtate pe o resursă limitată pe care participanții pretind că o dețin. În acest caz, interesele care se exclud reciproc necesită cel mai probabil rezolvarea problemei pe baza unui compromis, atunci când împărțirea în mod egal a subiectului dezacordului este percepută de părți ca fiind cea mai corectă soluție.

Atunci când implementați negocieri poziționale sau o strategie de desfășurare a negocierilor bazate pe luarea în considerare reciprocă a intereselor în timpul procesului de negociere, ar trebui să corelați alegerea dvs. cu rezultatele așteptate, să țineți cont de specificul fiecărei abordări, de avantajele și dezavantajele acesteia. În plus, o distincție strictă între aceste strategii este posibilă numai în cadrul cercetării științifice; în practica reală de negociere, ele pot avea loc simultan. Vorbim doar despre ce strategie se concentrează în mai mare măsură negociatorii.

tehnici,utilizate în tranzacționarea pozițională sunt cele mai faimoase și diverse.

1. Pretenții excesive. Oponenții încep negocierile propunând cereri semnificativ exagerate, pe care nu se așteaptă să fie îndeplinite. Oponenții se retrag apoi la cerințe mai realiste printr-o serie de concesii aparente. Totuși, în același timp realizează concesii reale din partea opusă. Dacă cererea inițială este excesiv de mare, atunci cel mai probabil va fi considerată ilegală și nu va provoca concesii reciproce.

2. Plasarea accentelor false în propria poziție. Ideea este de a demonstra un interes extrem de a rezolva o problemă minoră și apoi de a elimina cerințele pentru acest articol. Acest tip de acțiune arată ca o concesie, care provoacă o concesie reciprocă din partea adversarului.

3. Supravieţuire. Este folosit pentru a forța adversarul să-și exprime mai întâi opinia, iar apoi, în funcție de informațiile primite, să-și formuleze propriul punct de vedere.

4. "Salam". Constă în faptul că informații despre propriile interese, aprecieri etc. este dat foarte mic. Scopul tehnicii este de a forța partenerul să fie primul care „își dezvăluie cărțile”, apoi, în funcție de aceasta, să acționeze în consecință. Utilizarea acestei tehnici are ca rezultat întârzierea artificială a negocierilor în detrimentul cauzei.

5. Argumente „lipiți”. sunt folosite în cazurile în care unul dintre negociatori are dificultăți în contraargumentare sau dorește să suprime psihologic adversarul. Esența acestei tehnici este că, ca argument, fac apel la valori și interese superioare, începând cu afirmații de genul: „Înțelegi ce încerci să faci?!”

6. „Înșelăciune intenționată”. Folosit fie pentru a atinge, fie pentru a evita orice consecințe și reprezintă:

7. Prezentarea cererilor tot mai mari. Văzând că partenerul este de acord cu propunerile care se fac, se propun din ce în ce mai multe noi. Această tactică, de exemplu, a fost folosită de prim-ministrul Maltei în negocierile cu Marea Britanie privind desfășurarea bazelor aeriene și navale pe teritoriul maltez. De fiecare dată când Marea Britanie credea că s-a ajuns la un acord, i se spunea: „Da, bineînțeles că suntem de acord, dar există încă o problemă”. În cele din urmă, aceste mici probleme au costat-o ​​10 milioane de lire sterline sau munca garantată pentru toți dockerii și bazele de lucru pe durata acestui contract.

8. A face cereri în ultimul moment. Această tehnică este folosită la finalul negocierilor, când nu mai rămâne decât încheierea unui acord. În această situație, unul dintre participanți prezintă noi cerințe, în speranța că adversarul său va face concesii pentru a menține ceea ce s-a realizat.

9. Interpretare dublă. La elaborarea documentului final, una dintre părți „pune” în el o formulare cu dublu sens. Ulterior, un astfel de truc vă permite să interpretați acordul în propriile interese.

10. Pune presiune asupra adversarului tău. Este folosit pentru a obține concesii de la el și pentru a-l obliga să fie de acord cu soluția propusă. Această tehnică poate fi implementată.

tehnici,utilizate în negocieri bazate pe luarea în considerare reciprocă a intereselor

Dacă utilizarea primului grup de tehnici demonstrează o atitudine față de adversar ca adversar, atunci al doilea grup de tehnici se concentrează pe abordarea partenerului.

1. Creșterea treptată a complexității problemelor discutate. Discuția începe cu acele probleme care provoacă cel mai puțin dezacord, iar apoi negociatorii trec la probleme mai complexe. Utilizarea acestei tehnici vă permite să evitați opoziția activă a părților încă de la începutul negocierilor și să creați o atmosferă favorabilă.

Omul ca entitate este un subiect important care a fost studiat din cele mai vechi timpuri. Nimeni nu a ajuns vreodată la un consens, dar experții în domeniul promovării au înțeles de mult că există modalități de a influența oamenii. Dar motivul și metoda nu sunt clare; societatea, genetica înnăscută sau cultura dobândită pot fi responsabile pentru toate acestea. De asemenea, comportamentul, caracterul, sexul și vârsta influențează modurile de influențare a unei persoane.

Medicii au studiat comportamentul tuturor oamenilor de la sfârșitul secolului al XIX-lea. Au reușit practic să afle ce influențează acțiunile oricărei persoane. Este exact ceea ce folosesc marketerii moderni. Ei au început să folosească psihanaliza și alte metode în munca lor. Au făcut asta pentru a crește vânzările.

Toate opțiunile de influență pe care experții le-au găsit pe atunci încă funcționează, dar cercetările moderne au făcut unele ajustări ale schemelor. S-a dovedit că culoarea, sunetul și alte efecte influențează și comportamentul. Rezultă de aici că, pentru a crea dorința de a cumpăra un articol, trebuie să fii influențat de aceste efecte și să creezi nevoia de a face ceva.

Impact cu culoarea

Prima opțiune este să folosiți culori strălucitoare. Publicitatea timpurie a fost în alb-negru, a funcționat doar pentru că nu existau alternative de culoare. Apariția culorii în ziare și TV i-a forțat pe agenții de publicitate să se gândească la ce culoare să folosească pentru o eficacitate maximă și, de asemenea, a meritat să înțelegem că diferitele audiențe percep culori diferite. Și aici psihologia i-a ajutat. Se știe că fiecare culoare evocă anumite emoții. Analizând piața și consumatorii, se propune o schemă de culori adecvată. De exemplu, culorile roz sunt asociate fetelor, ceea ce înseamnă că poate fi folosit pentru a promova feminitatea și frumusețea. Cu această mișcare puteți face reclamă pentru coperți de reviste și alte lucruri destinate unui public feminin. Pentru bărbați, în majoritatea cazurilor această culoare nu va funcționa.

Desigur, culoarea strălucitoare poate evoca mai mult decât emoții. Te-ai întrebat vreodată de ce majoritatea rețelelor de socializare folosesc culoarea albastru? Doar că această culoare evocă încredere și securitate într-o persoană. Această culoare este adesea folosită și de reprezentanții agențiilor de aplicare a legii. Logo-ul produsului care urmează a fi vândut poate fi portocaliu sau roșu. Aceste două culori creează impulsivitate și fac o persoană să cumpere ceva.

Impact cu cuvinte și efecte

Cercetările moderne indică faptul că mai mult de jumătate din achiziții sunt făcute sub emoții, mai puțin de 20% dintre achiziții sunt luate în considerare. Experiențele, bucuria și pierderea oportunității de a cumpăra forțează o persoană să efectueze această acțiune. O emoție negativă, cum ar fi frica, este, de asemenea, o influență de împingere, de exemplu, există sentimentul că o decizie bună este pierdută și o persoană acceptă orice condiții fără ezitare.

După cum am menționat mai sus, nu numai culoarea poate evoca emoții. Mesajele scrise frumos concepute ajută, de asemenea, să influențeze consumatorul să cumpere. Sunt exemple de bannere care, cu un singur cuvânt, te fac să fii atent la ele. De exemplu, ceva este anunțat unde cuvântul cheie este ceea ce se va întâmpla dacă nu utilizați acest serviciu. Prima frază te va face imediat să crezi că acest lucru se poate întâmpla cu adevărat; după ce citește mai departe, el va găsi o soluție la problema lui și cu siguranță o va folosi. Aceasta este a doua metodă de influență, poate fi combinată și cu prima.

De asemenea, publicitatea cu un mesaj text poate deveni virală. Produsul va câștiga respect și va începe să fie solicitat doar pentru că l-au achiziționat alții. De asemenea, plasarea oricăror bonusuri la utilizarea serviciului crește șansele de succes. Deci, după ce au promis o perioadă de probă, de exemplu, a unui organizator, mulți vor dori să o încerce.

Impact cu divertisment și umor

O persoană veselă este mult mai ușor de gestionat. Acest lucru a devenit clar din cercetările moderne, motiv pentru care glumele sunt acum utilizate în mod activ în orice domeniu al reclamei. Folosind umorul poți ajunge la un segment larg al populației, deoarece publicitatea amuzantă este mai plăcută de urmărit decât monotonă, plictisitoare și stereotipată.

Un exemplu excelent a fost compania aeriană americană, care și-a oferit reclamele de Ziua Recunoștinței. Înfățișa un bărbat cu doi curcani în mâini, reglând astfel mișcarea avionului. Umorul este destul de amuzant, așa că mulți oameni și-au amintit această reclamă, chiar și în afara Statelor Unite.

Publicitatea pe rețelele sociale este construită aproape în întregime pe glume și face față bine sarcinii care i-a fost atribuită. La ei oamenii caută divertisment, arătându-le poze haioase în timp ce promovează publicitate, nu vor observa impunerea și nu îi va irita. Pe Internet, compania acționează ca un egal cu ei, ca un prieten și, prezentând totul ca o glumă, oamenii își vor aminti, dar râsul este o emoție puternică. Rețelele sociale oferă o oportunitate largă de publicitate, iar puține companii folosesc acest tip considerându-l nesemnificativ, așa că toate acțiunile de aici vor fi foarte eficiente.

Impactul psihologiei

Ordinea elementelor plasate influențează foarte mult rezultatul final. Atunci când profesioniștii creează un articol promoțional, fie că acesta este un pliant, un poster sau o pagină web, ei sunt bine conștienți că unele elemente de impact sunt mai importante decât altele. Deci importanța unui element este influențată de culoare și dimensiunea acestuia, precum și de locația acestuia. Un element important ar trebui să ducă la cel mai important lucru, de exemplu, la achiziționarea unui produs; în alte cazuri, reclama este un eșec.

Există diverse servicii pe Internet pentru a afla relația cu utilizatorul la anumite pagini, acestea sunt numite hărți termice. Cu ajutorul lor, puteți afla ce a fost acordat mai multă atenție în timpul vizitelor pe pagină. In acest fel, marketerul ajusteaza pagina, aducand-o la efectul dorit.

Din toate cele de mai sus, un singur lucru poate fi înțeles: impact asupra oamenilor functioneaza si acest lucru se poate realiza cu ajutorul: cuvintelor, culorii, designului, aranjarea corecta a tuturor partilor si mesajului. Acesta este ceea ce influențează orice consumator. Un specialist care folosește aceste metode își crește semnificativ șansele de succes în această sarcină dificilă.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Impact psihologic asupra consumatorilor. Dificultăți în vânzarea mărfurilor. De la specialiști în publicitate la psihologi. Analiza experiențelor interne. Vând opt nevoi interne. Rolul dominant al sexualității înnăscute.

lucrare curs, adaugat 26.09.2003


Impact psihologic asupra consumatorilor. Dificultăți în vânzarea mărfurilor. Influența unei imagini asupra unei persoane. Analiza experiențelor psihologice interne. Mijloace de combatere a antipatiilor interne. Impact psihologic asupra noastră ca cetățeni.

lucrare curs, adaugat 14.09.2006


Caracteristicile generale ale publicității și scopul acesteia. Dificultăți în vânzarea mărfurilor. Analiza experiențelor interne. Vând simboluri persoanelor care doresc să-și îmbunătățească poziția în societate. Mijloace de combatere a antipatiilor interne și a rezistenței subconștiente.

lucrare de curs, adăugată 19.01.2011


Direcții de influență a reclamei asupra comportamentului consumatorului: cognitiv (cognitiv), emoțional (afectiv) și comportamental (conativ). Tehnici psihologice de bază în publicitate. Metode de influență psihologică a publicității asupra consumatorilor.

test, adaugat 19.06.2010


Principii pentru alegerea locațiilor pentru instalarea panourilor publicitare și proiectarea acestora. Metode de influențare a mesajelor publicitare asupra consumatorilor. Impactul psihologic al publicității televizate folosind exemplul parfumurilor și cosmeticelor. Analiza informațiilor grafice, informaționale și simbolice.

lucrare curs, adăugată 17.11.2014


Studiul percepției publicității pe Internet ca unul dintre elementele comunicării de marketing. Metode de influență psihologică a reclamei. Dezvoltarea și realizarea unui studiu privind influența publicității online asupra consumatorilor pieței de comunicații celulare din Rusia.

teză, adăugată 22.10.2016


Plasarea și afișarea mărfurilor ca o etapă importantă a procesului de tranzacționare într-un magazin. Caracteristicile organizatorice și economice și analiza activității Velby LLC. Principii de bază de amplasare și afișare a mărfurilor pe echipamente comerciale și în zona de vânzare a magazinului.

lucru curs, adăugat 08.08.2009


Concepte de bază de merchandising. Plasarea și expunerea mărfurilor la nivelul vânzărilor. Atmosfera magazinului și factorii care influențează achiziția. Relația dintre plasarea mărfurilor în zona de vânzare a magazinului Radezh și principalii săi indicatori economici.

lucrare de curs, adăugată 26.02.2012

Natura omului, esența sa, a fost de multă vreme de interes pentru oamenii de știință. În ciuda faptului că nu există un consens în rândul cercetătorilor cu privire la ceea ce este natura umană, marketerii au fost de mult convinși că folosind metode speciale este posibil să influențezi comportamentul oamenilor. Dar ce face o persoană să se comporte așa cum o face? Genetica? Cultură? Societate? Pot fi. Dar mult depind și de caracterul și de un număr de anumite caracteristici ale unui anumit individ, cum ar fi vârsta, sexul, locația și așa mai departe.

Medicii și psihologii au început să studieze comportamentul uman la sfârșitul secolului al XIX-lea. Aceste studii au făcut o adevărată revoluție în înțelegerea a ceea ce influențează exact acțiunile umane. Prin urmare, noua știință a fost adoptată de marketerii inteligenți care au început să aplice metodele psihologiei sociale în munca lor. Scopul lor a fost să crească vânzările, ceea ce este de înțeles.

Multe tactici folosite încă de la începutul secolului al XX-lea funcționează bine și astăzi, dar cercetările în neuroștiință au adăugat câțiva alți factori, cum ar fi culoarea, sunetul și imaginile. Pentru a convinge un potențial cumpărător de necesitatea unei achiziții, trebuie să creați în el o nevoie emoțională de a efectua o acțiune, iar acest lucru poate fi realizat folosind metode și tehnici eficiente. FreelanceToday vă prezintă atenției 4 tactici de influențare a consumatorilor.

Atracția emoțională a culorii

Marketingul timpuriu a fost în mare parte alb-negru în ceea ce privește impactul culorii. Publicitatea în ziare și la televizor, în ciuda acestei limitări forțate, încă a funcționat bine, dar odată cu apariția culorii totul s-a schimbat. Specialiştii în marketing s-au confruntat cu o nouă provocare: au trebuit să-şi dea seama ce culori se potriveau cel mai bine publicului ţintă. Și cu ajutorul unei științe precum psihologia, au făcut față perfect acestei probleme. Până în prezent, au fost publicate un număr imens de studii legate de declanșatorii psihologici ai culorii. Infograficul de mai jos arată exact ce criterii folosesc marketerii atunci când aleg schema de culori a unei mărci sau a unui produs.

Orice culoare sau nuanta trezeste anumite emotii la o persoana, adica putem spune cu incredere ca culoarea poate influenta comportamentul. Care va fi schema principală de culori a campaniei de publicitate este determinată de caracteristicile pieței în care operează produsul. În acest caz, alegerea corectă a culorii este de mare importanță.

Luați în considerare, de exemplu, culori precum roz și violet. În primul rând, aceste culori sunt asociate cu feminitatea și frumusețea, adică orientarea sa emoțională este cea mai potrivită pentru un public feminin. Imaginea de mai jos arată cum revista Prevention folosește culoarea pentru a-și promova cursul video de fitness. Nuanțele bogate de violet și roz atrag cu siguranță atenția femeilor, dar bărbații primesc un semnal clar că acest produs nu este pentru ei.

Există o serie de alți factori declanșatori emoționali asociati cu cuvintele sau plasarea elementelor, dar mai multe despre asta mai târziu. Deocamdată, conversația este despre emoții. De ce, de exemplu, Facebook folosește culoarea albastru și nuanțele ei? Culoarea albastră este asociată cu încrederea și securitatea, care este exact ceea ce au nevoie utilizatorii rețelelor sociale.

Dar dacă o marcă se concentrează în primul rând pe vânzarea produselor sale, este logic să folosești culori precum roșu sau portocaliu, deoarece acestea pot stimula comportamentul impulsiv al consumatorului.

Cuvinte și imagini

După cum am menționat deja, tehnicile de marketing dezvoltate la începutul secolului al XX-lea funcționează încă foarte bine. Cercetările confirmă că 85% din deciziile de cumpărare sunt determinate de emoții, în timp ce doar 15% sunt conduse de gândirea rațională. Într-adevăr, anumite emoții influențează clar comportamentul uman. Bucuria, entuziasmul, simțul oportunității ratate sau umorul pot împinge consumatorul să ia acțiunea dorită. Emoțiile negative, cum ar fi frica, funcționează, de asemenea, bine. Dacă o persoană simte că ratează o mare problemă, îi este greu să gândească rațional, deoarece este foarte entuziasmat în acel moment. Aceasta este o tehnică foarte eficientă care este folosită foarte des.

Dar nu doar culoarea evocă emoții. Mesajele text și designul lor vizual pot influența, de asemenea, comportamentul consumatorilor. Iată un exemplu bun de promovare a unui mesaj promoțional de la Basecamp. Instrumentul online de management al proiectelor Basecamp se concentrează mai degrabă pe conținutul textului decât pe culoare.

Ce vedem? În fața noastră este un mic banner care conține mai multe atracții emoționale. Accentul este pus doar pe cuvinte și cel mai important cuvânt aici este „haos”. Acest cuvânt captează imediat atenția unei persoane, deoarece conține un mesaj emoțional foarte puternic. Nimănui nu-i place haosul și a face o persoană să simtă ce s-ar întâmpla dacă haosul s-ar infiltra în proiectele sale, sau chiar ar sugera că există o astfel de amenințare, îl poate împinge să ia măsuri. Organizarea haosului reduce frica, deoarece pe măsură ce citim textul, cineva devine convins că Basecamp poate fi folosit pentru a menține controlul asupra muncii cuiva.

Ce obiective și-au stabilit agenții de marketing Basecamp? În primul rând, trebuiau să evoce emoțiile potrivite în persoana care ia decizii cheie în echipă. Desigur, compania țintă va dori probabil să se alăture celorlalte 5.000 de firme care s-au alăturat publicului Basecamp săptămâna trecută. Pentru că atunci ea devine parte dintr-o comunitate de mărci care fac lucrurile corect. În plus, textul conține un mesaj de urgență, iar culoarea albastră a butonului de acțiune face apel la un sentiment de securitate și încredere. Ei bine, ultimul argument emoțional este complet irezistibil - mesajul de pe buton oferă o perioadă de probă de două luni complet gratuită.

Umor și divertisment

Dacă o persoană este într-o dispoziție bună, comportamentul său este mult mai ușor de controlat. Marketerii au înțeles de mult acest lucru și folosesc activ umorul în publicitate. Umorul în mesajele publicitare vă permite să ajungeți la un public foarte mare, deoarece este adesea de înțeles pentru o mare varietate de oameni.

Iată cum Virgin Airlines le-a urat americanilor o Ziua Recunoștinței fericită. În afișul promoțional, vedem un angajat al aeroportului direcționând mișcarea unui avion în timp ce ține două pulpe de curcan fripte, simbolul acestei sărbători naționale. Interesant este că umorul de aici este de înțeles nu numai pentru americani; oamenii care locuiesc în afara Statelor Unite știu și despre obiceiul de a servi curcan prăjit de Ziua Recunoștinței.

Umorul funcționează foarte bine pe rețelele sociale, deoarece utilizatorii caută în primul rând conținut distractiv. Imaginile și mesajele amuzante vă permit să vă promovați marca fără a-l face pe utilizator să simtă că i se impune ceva. Brandul este perceput ca prietenos, iar utilizatorii își amintesc mai bine numele produsului sau companiei, deoarece umorul îi face să râdă, iar râsul este o emoție puternică.

Psihologia plasamentului

Modul în care sunt plasate elementele mesajului publicitar influențează și comportamentul consumatorului. Atunci când specialiștii în marketing lucrează pentru a crea un pliant, un poster sau o pagină web, ei știu în mod inerent că unele elemente de design au mai multă greutate decât altele. Greutatea este influențată de culoarea, dimensiunea elementelor și, bineînțeles, de locația acestora. Elementele principale atrag atenția privitorului, care este scopul marketerului. Dacă aceste elemente nu conduc în mod constant spectatorul către cel mai important mesaj, cum ar fi o achiziție, anunțul este considerat ineficient.

Puteți afla cum se mișcă privirea utilizatorului folosind hărțile termice; această tehnologie funcționează excelent în cazul paginilor web. Iată, de exemplu, pagina site-ului Baby.com, designul său original (stânga).

Harta arată clar că atenția principală a utilizatorilor a fost acordată feței bebelușului și abia atunci au început să vadă restul conținutului. Marketerii nu au fost mulțumiți de asta. Drept urmare, pe site a fost postată o ilustrație în care un copil pare să se uite la conținutul textului, adică la ceea ce trebuie să fie transmis consumatorului. Petele roșii de pe harta termică indică faptul că reproiectarea a avut succes.

După cum puteți vedea din exemplele prezentate mai sus, cu ajutorul culorii, cuvintelor, designului vizual și aranjarea corectă a elementelor, puteți avea un impact psihologic asupra unui potențial consumator. Dacă specialiștii în marketing iau în considerare toți acești factori și factori declanșatori emoționali atunci când dezvoltă o strategie de publicitate, ei își pot crește semnificativ șansele de succes.