Ev > ev ve aile > Satış metinleri oluşturma örnekleri. Gari Bensiwengi'nin İkna Formülü Argümantasyon Nedir ve Neden Önemlidir?

Satış metinleri oluşturma örnekleri. Gari Bensiwengi'nin İkna Formülü Argümantasyon Nedir ve Neden Önemlidir?

Kursun üçüncü dersi, argümantasyona ve pratik özelliklerine ayrılmıştır. Ancak ana malzemeye geçmeden önce, eleştirel düşünme açısından genel olarak neden kendi fikrini tartışabilmenin ve ayrıca yalnızca gerekçeli fikirlere güvenmenin gerekli olduğundan biraz bahsedelim.

Argümantasyon nedir ve neden önemlidir?

"Argümantasyon" terimi, "argüman getirmek" anlamına gelen Latince "argumentatio" kelimesinden gelir. Bu, tarafımızdan öne sürülen tez, hipotez veya ifadeye güven veya sempati uyandırmak için herhangi bir argüman (argüman) verdiğimiz anlamına gelir. Bu tür argümanların kompleksi argümantasyondur.

Tartışma görevi- muhatabın yazar tarafından öne sürülen teoriyi kabul ettiğinden emin olun. Ve genel olarak argümantasyon, mantıksal akıl yürütmenin bir sonucu olarak sonuçların disiplinler arası bir çalışması olarak adlandırılabilir. Argümantasyon, bilimsel ve günlük yaşamda, yasal ve politik alanlarda yer alır; konuşmalarda, diyaloglarda, iknalarda vb. her zaman kullanılır.

Tartışmanın nihai hedefi izleyiciyi herhangi bir durumun gerçeğine ikna etmekten, insanları yazarın bakış açısını kabul etmeye yönlendirmekten, düşünmeye veya harekete geçmeye teşvik etmekten ibarettir.

Argümantasyon tarihsel bir doğa olgusudur ve zamanla değişir. Bunu ifade etmek için, örneğin sözlü veya yazılı ifadeler gibi dil araçları kullanılır. Bu ifadeler, karşılıklı ilişkileri ve bir kişi üzerindeki etkileri, tartışma teorisi ile incelenir.

Argümantasyon amaçlı bir faaliyettir ve birinin inançlarını güçlendirebilir veya zayıflatabilir. Aynı zamanda sosyal bir aktivitedir, çünkü bir kişi konumunu tartıştığında iletişim kurduğu kişileri etkiler. Bu, bir diyalog ve karşı tarafın kanıtlara ve kanıtlara aktif bir tepki vermesi anlamına gelir. Ek olarak, muhatabın yeterliliği ve argümanları rasyonel olarak tartma, kabul etme veya onlara itiraz etme yeteneği varsayılır.

Kişinin bakış açısını birisine net bir şekilde anlatabilmesi, doğruluğunu güçlü argümanlarla doğrulayabilmesi ve yanlış anlamaları ortadan kaldırabilmesi argümantasyon sayesindedir. Yetkin bir şekilde gerekçelendirilmiş kararlar, şüpheleri en aza indirir, öne sürülen hipotezlerin, varsayımların ve ifadelerin doğruluğu ve ciddiyeti hakkında konuşur. Ayrıca, bir kişi kendi lehine güçlü argümanlar sunabiliyorsa, bu, sahip olduğu tüm bilgileri birden fazla kez eleştirel bir şekilde değerlendirdiğinin bir göstergesidir.

Aynı nedenle, yalnızca yeterince tartışılabilecek bilgilere güvenmeye değer. Bu, doğrulanmış, kanıtlanmış ve doğru oldukları (veya en azından bunun için bir girişimde bulunulduğu) anlamına gelecektir. Aslında eleştirel düşünmenin amacı budur - doğrulayıcı veya çürütücü gerçekler bulmak için bir şeyi sorgulamak.

Yukarıda söylenenlerden, tartışmanın diğer insanların fikir ve kararlarını etkilemenin en doğru ve açık yolu olduğu sonucuna varabiliriz. Doğal olarak, eleştirel düşünme öğretiminin sonuç vermesi ve argümantasyonun etkili olabilmesi için sadece teorik değil, aynı zamanda pratik temellerini de bilmek gerekir. Onlarla devam edeceğiz.

Tartışmanın pratik temelleri: yapı, temel kurallar, argümanları değerlendirme kriterleri

"Argümantasyon" kavramının kapsamı çok derindir. İkna aşamalarının belki de en zoru olduğu düşünülürse, kişinin malzemeye hakim olması, dayanıklılık ve beceri, iddialılık ve ifadelerin doğruluğu gibi özelliklere sahip olması gerekir. Aynı zamanda, argümanların yazarının her zaman muhatabına bağlı olduğu unutulmamalıdır, çünkü ikincisi, argümanların kendisi için kabul edilebilir olup olmadığına karar verecektir.

Argümanın kendi yapısı vardır. Şuna benziyor:

  • Bir tez önermek - kişinin pozisyonunun, önerisinin veya görüşünün formülasyonu
  • Argüman getirmek - bu, yazarın konumunu doğruladığı kanıtları, kanıtları ve argümanları içerir (argümanlar, muhatabın neden size inanması veya sizinle aynı fikirde olması gerektiğini açıklamalıdır)
  • Gösteri - tezin argümanlarla ilişkisinin gösterilmesi anlamına gelir (bu aşamada ikna olur)

Argümantasyon yardımıyla muhatabın fikrini ve bakış açısını kısmen veya tamamen değiştirebilirsiniz. Ancak, başarıya ulaşmak için birkaç önemli kurala uymanız gerekir:

  • İkna edici, kesin, net ve basit kavramlarla hareket etmek gerekir.
  • Bilgiler doğru olmalıdır (verilerin güvenilirliği belirlenmemişse, her şey doğrulanana kadar bunları kullanmanıza gerek yoktur)
  • Konuşma sürecinde, karakterinizin ve mizacınızın özelliklerine göre belirli bir hız ve belirli tartışma yöntemleri seçmeniz gerekir.
  • Tüm bağımsız değişkenler geçerli olmalıdır; kişisel saldırılara izin verilmez
  • Bilgilerin anlaşılmasını zorlaştıran iş dışı ifadeler kullanmaktan kaçınılması önerilir; görsel argümanlarla çalışmak daha iyidir; olumsuz bilgileri aktarırken kaynağı mutlaka belirtilmelidir

Ne hakkında konuştuğunu iyi bilen bir kişi için iyi argümanlar bulmak zor olmayacaktır. Ancak çoğu zaman, muhatabınızı ikna etme görevi varsa, ikna edici argümanları önceden stoklamak daha iyidir. Örneğin, bunların bir listesini çizebilir ve ardından analiz edip en etkili olanları belirleyebilirsiniz. Ancak burada güçlü ve zayıf argümanları nasıl belirleyeceğinizi bilmelisiniz. Bu, değerlendirme kriterleri kullanılarak yapılır:

  • Etkili argümanlar her zaman gerçeklere dayanır. Buna dayanarak, önceden derlenmiş bir listeden, gerçeklerle desteklenemeyen bilgileri hemen atabilirsiniz.
  • Etkili argümanlar her zaman doğrudan tartışma konusuyla ilgilidir. Diğer tüm bağımsız değişkenler hariç tutulmalıdır.
  • Etkili argümanlar her zaman muhatapla ilgilidir. Bu nedenle, argümanların muhatabı ne kadar ilgilendireceğini önceden bulmak gerekir.

Argümanlarınızın önerilen kriterleri karşıladığından eminseniz, doğrudan argümana ilerleyebilirsiniz. Buna dayanarak, eleştirel düşünmenin gelişimi, temel argümantasyon yöntemlerinin geliştirilmesini içerir.

Temel tartışma yöntemleri

Argümantasyon teorisi, birçok argümantasyon yöntemi kullanmayı önerir. Bizim açımızdan en etkili olanlarından bahsedeceğiz. Hem iş hem de günlük iletişim için uygundurlar.

temel yöntem

Yöntemin anlamı, vardığınız sonuçların temelini oluşturan gerçekleri öğrenmek istediğiniz kişiye doğrudan hitap etmektir.

Burada en büyük öneme sahip olan, argümanları desteklemek için ideal bir arka plan görevi gören sayısal ve istatistiksel bilgilerdir. Sözel (ve genellikle tartışmalı) verilerin aksine, sayılar ve istatistikler çok daha inandırıcı ve nesneldir.

Ancak bu tür bilgileri uygularken çok hevesli olunmamalıdır. Çok fazla rakam yorucudur ve argümanlar etkisini kaybeder. Yanlış verilerin dinleyiciyi yanıltması da önemlidir.

ÖRNEK: Bir üniversite öğretmeni birinci sınıf öğrencileri hakkında istatistik veriyor. Buna göre kız öğrencilerin %50'si çocuk doğurmuştur. Rakam etkileyici, ancak gerçekte ilk yılda sadece iki kız olduğu ve sadece birinin doğum yaptığı ortaya çıktı.

Yöntemi Yoksay

Çoğu zaman, görmezden gelme, anlaşmazlıklarda, anlaşmazlıklarda ve konuşmalarda kullanılır. Mesele şu ki, rakibinizin size sunduğu bir gerçeği çürütemezseniz, onun anlamını ve değerini başarıyla görmezden gelebilirsiniz. Bir kişinin, size göre özel bir önemi olmayan bir şeye önem verdiğini gördüğünüzde, onu düzeltir ve geçmesine izin verirsiniz.

çelişki yöntemi

Çoğunlukla, bu yöntem savunma olarak adlandırılabilir. Temeli, rakibin muhakemesindeki çelişkileri tespit etmek ve dikkati onlara odaklamaktır. Sonuç olarak, argümanları asılsızsa, kolayca kazanırsınız.

ÖRNEK (I. S. Turgenev tarafından açıklanan, inançların varlığı konusunda Pigasov ve Rudnev arasındaki anlaşmazlık):

"- Müthiş! Rudin dedi. "Yani, sizce mahkumiyet yok mu?"

- Hayır, mevcut değil.

- İnancın bu mu?

Onların var olmadığını nasıl söylersin? İşte senin için bir tane, ilk kez. Odadaki herkes gülümseyerek birbirine baktı.

"Evet, ama" yöntemi

Sunulan yöntem, rakip konuşmanın konusuna yönelik önyargılı olduğunda en iyi sonuçları verir. Nesnelerin, olguların ve süreçlerin hem olumlu hem de olumsuz yanları olduğu göz önüne alındığında, bu yöntem sorunu çözmenin alternatif yollarını görmeyi ve tartışmayı mümkün kılar.

ÖRNEK: “Sizin gibi ben de listelediğiniz tüm faydaların farkındayım. Bununla birlikte, bazı eksiklikleri hesaba katmadınız ... ”(Ayrıca, muhatabın tek taraflı görüşü, sürekli olarak yeni bir pozisyondan gelen argümanlarla desteklenir).

karşılaştırma yöntemi

Bu yöntem oldukça etkilidir, çünkü. yazarın konuşmasını parlak ve etkileyici kılar. Ayrıca, bu yöntem "sonuç çıkarma" yönteminin biçimlerinden biri olarak adlandırılabilir. Onun sayesinde argüman ağır ve açık hale geliyor. Pekiştirme için fenomenler ve nesnelerle iyi bilinen benzetmelerin kullanılması önerilir.

ÖRNEK: "Kuzey Kutup Dairesi'ndeki yaşam, kapısı hiç açılmayan bir buzdolabında olmaya benzetilebilir."

Bumerang Yöntemi

"Bumerang", rakibe karşı kendi "silahını" kullanmanızı sağlar. Yöntem kanıtlama gücünden yoksundur, ancak buna rağmen, özellikle nükte kullanılırsa dinleyiciyi en ciddi şekilde etkiler.

ÖRNEK: V. V. Mayakovsky'nin Moskova semtlerinden birinin sakinlerine SSCB'de uluslararası nitelikteki sorunların çözümü hakkında yaptığı konuşmada, dinleyicilerden biri aniden sordu: “Mayakovsky, hangi millettensin? Bağdati'de doğdun, yani Gürcüsün, değil mi?”.

Mayakovski bu adama baktı ve sorunu içtenlikle anlamak isteyen ve aynı içtenlikle sorusunu soran yaşlı bir işçi gördü. Bu nedenle nazikçe cevap verdi: "Evet, Gürcüler arasında - Ben Gürcüyüm, Ruslar arasında - Ben Rus'um, Amerikalılar arasında - Amerikalı olurdum, Almanlar arasında - Ben Almanım."

Aynı zamanda, ön sıradan iki adam dalga geçmeye karar verdi: "Ya aptallar arasında?"

Buna Mayakovski, "Ve ilk kez aptallar arasındayım!"

Kısmi bağımsız değişken yöntemi

En popüler yöntemlerden biri. Anlamı, rakibin monologunun "bu açıkça doğru değil", "bu soruya farklı şekillerde bakılabilir", "bu kesin" vb.

İyi bilinen tezin yöntemin temeli olarak hizmet etmesi ilginçtir: herhangi bir tartışma ve sonuçta her zaman şüpheli veya güvenilmez bir şey bulunabilirse, o zaman muhatap üzerindeki kendinden emin baskı, en zor durumu bile açıklığa kavuşturmayı mümkün kılar.

ÖRNEK: "Atık su arıtma tesislerinin çalışma ilkeleri hakkında bize anlattığınız her şey teorik olarak kesinlikle doğrudur, ancak pratikte çoğu zaman kurallarda ciddi istisnalar yapmak gerekir" (Aşağıdakiler, konumunuz lehine makul argümanlardır) .

Görünür Destek Yöntemi

Hazırlanmanız gereken yöntemleri ifade eder. Rakip olduğunuz durumlarda, örneğin bir anlaşmazlıkta kullanmanız gerekir. Yöntemin özü şu şekildedir: muhatabın tartışılan sorunla ilgili argümanlarını size dile getirdiğini ve söz size gittiğini varsayalım. İşin püf noktası burada yatıyor: Tartışmanızın başında, rakibinizin sözlerine karşı hiçbir şey ifade etmiyorsunuz; Hatta bunu desteklemek için yeni argümanlar getiriyorsunuz ve bununla orada bulunan herkesi şaşırtıyorsunuz.

Ancak bu sadece bir yanılsamadır çünkü bunu bir karşı saldırı takip edecektir. Şöyle bir şey oluyor: “Ama…. bakış açınızı desteklemek için, diğer birkaç gerçeği alıntılamayı unuttunuz ... (bu gerçekleri listeleyin) ve hepsi bu kadar değil, çünkü ... ”(Argümanlarınız ve kanıtlarınız bunu takip ediyor).

Kendinizi yukarıdaki yöntemlerde uzmanlaşmakla sınırlasanız bile, eleştirel düşünme ve konumunuzu tartışma yeteneğiniz ciddi şekilde gelişecektir. Ancak amacınız bu alanda profesyonelleşmek ise bu yeterli olmayacaktır. İlerlemeye başlamak için argümanın diğer bileşenlerini keşfetmeniz gerekir. Bunlardan ilki muhakeme kurallarıdır.

Argümantasyon kuralları

Argümantasyon kuralları oldukça basittir, ancak her biri kendi özelliklerinde farklılık gösterir. Bu kurallardan dördü vardır:

Kural Bir

İkna edici, kesin, açık ve basit terimler kullanın. Ortaya atılan argümanlar belirsiz ve soyutsa, inandırıcılığın kolayca kaybolacağını unutmayın. Ayrıca çoğu durumda insanların göstermek istediklerinden çok daha azını yakalayıp anladıklarını da hesaba katın.

Kural İki

Tartışma yöntemini ve hızını mizacınızın özelliklerine göre seçmeniz önerilir (mizaç türleri hakkında bilgi edinebilirsiniz). Bu kural şunları varsayar:

  • Tek tek sunulan kanıtlar ve gerçekler, birlikte sunulanlardan daha etkilidir.
  • Birkaç (üç ila beş) en güçlü argüman, birçok ortalama gerçekten daha güçlüdür.
  • Argümantasyon "kahramanca" bir monolog veya beyan biçimini almamalıdır.
  • İyi yerleştirilmiş duraklamaların yardımıyla, bir kelime akışından daha iyi bir sonuç elde edebilirsiniz.
  • İfadelerin pasif yerine aktif inşası, özellikle kanıt sunulması gerektiğinde muhatap üzerinde daha büyük bir etkiye sahiptir (örneğin, "yapacağız" ifadesi, "yapılabilir" ifadesinden çok daha iyidir, " sonuçlandırmak", "bir sonuca varmak" vb. ifadesinden çok daha iyidir.)

Kural Üç

Argüman her zaman doğru görünmelidir. Bu şu anlama gelir:

  • Kişi haklıysa, sonuçları sizin için iyi olmasa bile bunu açıkça kabul edin.
  • Muhatap herhangi bir argümanı kabul ederse, gelecekte bunları kullanmayı deneyin.
  • Konsantrasyonda bir azalmaya işaret eden ve zaman kazanmak veya bir konuşma dizisi aramak için uygunsuz duraklamalara yol açan boş ifadelerden kaçının (bu tür ifadeler: "söylenmedi", "bunu ve bunu yapabilirsiniz", "bununla birlikte" olabilir. ”, “aksi halde”, “az ya da çok”, “söylediğim gibi” vb.)

Kural Dört

Argümanları muhatabın kişiliğine uyarlayın:

  • Rakibin amaçlarını ve hedeflerini dikkate alarak bir tartışma oluşturun
  • Sözde "aşırı ikna"nın rakibin reddedilmesine neden olabileceğini unutmayın.
  • Anlamayı ve tartışmayı zorlaştıran üslup ve ifadeler kullanmamaya çalışın.
  • Kanıtlarınızın, düşüncelerinizin ve fikirlerinizin örnekler ve karşılaştırmalarla en görsel sunumu için çabalayın, ancak bunların muhatabın deneyiminden sapmamaları gerektiğini unutmayın, yani. ona yakın ve anlaşılır olmalı
  • Rakibinize güvenmemek ve tüm argümanınızı sorgulamamak için aşırılıklardan ve abartılardan kaçının.

Bu kurallara uyarak muhatabın dikkatini ve etkinliğini artıracak, ifadelerinizin soyutluğunu en aza indirecek, argümanları çok daha etkili bir şekilde ilişkilendirecek ve konumunuzun maksimum düzeyde anlaşılmasını sağlayacaksınız.

Anlaşmazlıklar ve tartışmalar söz konusu olduğunda iki kişi arasındaki iletişim, neredeyse her zaman "saldıran - savunan" şemasına göre gerçekleşir. Açıkçası, birinci veya ikinci pozisyonda olabilirsiniz. Argümantasyon yapıları bu prensibe göre oluşturulur.

Argümantasyon yapıları ve argümantasyon teknikleri

Toplamda, argümantasyonun iki ana yapısı vardır:

  • Kanıtsal tartışma (bir şeyi doğrulamanız veya kanıtlamanız gerektiğinde kullanılır)
  • Karşı argüman (birinin ifadelerini ve tezlerini çürütmeniz gerektiğinde kullanılır)

Her iki yapıyı da kullanmak için aynı tekniklerle çalışmak adettendir.

Argümantasyon teknikleri

İkna edici etkiniz ne olursa olsun, argümanınızı optimize edecek ve daha etkili hale getirecek on tekniğe odaklanmalısınız:

  1. Yetkinlik. Argümanlarınızı daha nesnel, inandırıcı ve derin yapın.
  2. görünürlük Tanıdık çağrışımları maksimumda kullanın ve soyut formülasyonlardan kaçının.
  3. netlik Gerçekleri ve kanıtları birbirine bağlayın ve yetersiz ifade, karışıklık ve belirsizliğe dikkat edin.
  4. Ritim. Sona yaklaştıkça konuşmanızı yoğunlaştırın ama kilit noktaları gözden kaçırmayın.
  5. Oryantasyon. Bir şeyi tartışırken, belirli bir rotaya bağlı kalın, net sorunları çözün ve daha önce bunları rakibe genel terimlerle tanıttıktan sonra net hedefler için çabalayın.
  6. ani. Olguları ve ayrıntıları alışılmadık ve beklenmedik bir şekilde ilişkilendirmeyi öğrenin ve bu tekniği kullanarak pratik yapın.
  7. Tekrarlama. Karşı tarafın bilgiyi daha iyi algılaması için muhatabın dikkatini ana fikirlere ve hükümlere odaklayın.
  8. Sınırlar. Muhakemenin sınırlarını önceden belirleyin ve konuşmanın canlılığını ve muhatabın aktif dikkatini korumak için tüm kartları açığa vurmayın.
  9. Doyma. Pozisyonunuzu sunarken, rakibinizi olabildiğince dikkatli olmaya zorlayan duygusal vurgular yapın. Rakibinizin düşüncelerini pekiştirmek ve ona ve kendinize biraz nefes vermek için duygusallığınızı da düşürmeyi unutmayın.
  10. Mizah ve ironi. Esprili ve şakacı olun, ancak baskıcı olmayın. Muhatabın saldırılarını savuşturmanız veya onun için hoş olmayan tartışmalar yapmanız gerektiğinde bu şekilde hareket etmek en iyisidir.

Bu tekniklerin kullanılmasıyla, tartışmacı cephaneliğiniz ciddi silahlarla doldurulacaktır. Ancak, çoğunlukla argümantasyon tekniğini içeren metodolojik yönlere ek olarak, eleştirel düşünme ve tutarlı muhakeme sanatı, argümantasyon taktikleri tarafından mükemmel bir şekilde geliştirilmiştir.

Argümantasyon Taktikleri

Argümantasyon taktiklerine hakim olmak göründüğü kadar zor değildir. Bunu yapmak için, sadece temel hükümlerini öğrenmeniz gerekir.

Bağımsız Değişkenleri Kullanma

Argümanlar kendinden emin bir şekilde başlamalıdır. Tereddüt olmamalıdır. Ana argümanlar herhangi bir uygun zamanda ifade edilir, ancak bunu sürekli olarak yeni bir yerde yapmak daha iyidir.

teknik seçimi

Teknik (yöntemler), rakibin ve kendisinin psikolojik özellikleri dikkate alınarak seçilmelidir.

çatışmadan kaçınma

Argümantasyon aşamasının normal bir şekilde ilerlemesi için, kaçınmaya çalışılmalıdır, çünkü farklı pozisyonlar ve alev gibi gergin bir atmosfer diğer iletişim alanlarına da yayılabilir. Ve burada birkaç nüansa dikkat çekmeliyiz:

  • Kritik konular tartışma aşamasının en başında veya en sonunda dikkate alınır.
  • Hassas sorular, daha konuşma veya tartışma başlamadan önce muhatapla özel olarak tartışılır, çünkü. tête-à-tête tanıklardan çok daha iyi sonuçlar elde etti
  • Durum zor olduğunda, her zaman bir duraklama olur ve ancak herkes "buharı bıraktıktan" sonra iletişim devam eder.

İlgiyi sürdürmek

Muhatabın konuya ilgisini önceden uyandırmak için seçenekler ve bilgiler sunmak en etkili yoldur. Bu, önce olası olumsuz sonuçlara vurgu yaparak mevcut durumu açıklamak ve ardından olası çözümlere işaret etmek ve bunların faydalarını detaylandırmak anlamına gelir.

İkili Argümantasyon

Bununla birlikte, konumu sizinkiyle örtüşmeyen bir kişiyi etkileyebilirsiniz. Teklifinizin artılarını ve eksilerini belirtmeniz gerekir. Bu yöntemin etkinliği, rakibin entelektüel yeteneklerinden etkilenir. Ancak bundan bağımsız olarak, diğer insanlardan ve diğer bilgi kaynaklarından öğrenebileceği tüm eksiklikleri sunmak gerekir. Tek taraflı argümantasyon ise, muhatap kendi fikrini oluşturduğunda ve sizin bakış açınıza itirazı olmadığında kullanılır.

Artıların ve eksilerin sırası

Sonuçlara dayanarak, rakibin konumu üzerindeki ana biçimlendirici etki, önce olumlu yönlerin ve ardından olumsuz yönlerin listelendiği böyle bir bilgi sunumuyla sağlanır.

Kişileştirilmiş Argümantasyon

Gerçeklerin inandırıcılığının insanların algısına bağlı olduğu bilinmektedir (kural olarak insanlar kendilerini eleştirmezler). Bu nedenle, her şeyden önce muhatabın bakış açısını belirlemeye çalışmanız ve ardından bunu argüman yapınıza dahil etmeniz gerekir. Her durumda, kişi rakibin çelişkili argümanlarına ve kendi argümanına izin vermemeye çalışmalıdır. Bunu başarmanın en kolay yolu doğrudan muhatabınıza atıfta bulunmaktır, örneğin:

  • Bu konu hakkında ne düşünüyorsun?
  • Haklısın
  • Sizce bu sorun nasıl çözülebilir?

Rakibinizin doğruluğunu fark ettiğinizde ve ona ilgi gösterdiğinizde, onu cesaretlendirmiş olursunuz, bu da sizin argümanlarınıza daha açık olacağı anlamına gelir.

Çizim sonuçları

Argümanın mükemmel olduğu, ancak istenen hedefe ulaşılamadığı görülür. Bunun nedeni bilgi ve gerçekleri genelleyememektir. Buna dayanarak, daha fazla ikna için, bağımsız olarak sonuçlar çıkarmak ve bunları muhataplara sunmak zorunludur. Gerçeklerin her zaman açık olmadığını unutmayın.

Karşı argüman

Aniden size kusursuz görünen argümanlar sunulursa paniğe gerek yok. Aksine soğukkanlılığını korumalı ve eleştirel düşünmeyi uygulamalısın:

  • Verilen gerçekler doğru mu?
  • Bu bilgi reddedilebilir mi?
  • Gerçeklerdeki çelişkileri ve tutarsızlıkları tespit etmek mümkün müdür?
  • Önerilen sonuçlar yanlış mı (en azından kısmen)?

Sunulan taktikler, tüm argümantasyon stratejinizin son unsuru olabilir. Ve genel olarak, tanıştığınız bilgiler, bakış açınızı, konumunuzu ve argümanlarınızı profesyonelce nasıl tartışacağınızı öğrenmek için oldukça yeterlidir. Ancak yine de, birkaç öneri daha vermedikçe bu eğitim tamamlanmış sayılmaz.

Kursumuzun üçüncü dersini, bir kişinin ve bir grup insanın fikrini etkilemenin bir diğer önemli unsuru olan ikna edici argümanlar hakkında kısa bir konuşma yaparak bitirmek istiyoruz.

Birkaç ikna edici argüman

ikna nedir? Her türlü yorum ve yorum yığınını anlamıyorsanız, bir iletişim ortağını sizin bakış açınızı kabul etmeye, sözlerinize inanmaya veya söylediğinizi yapmaya yöneltecek bu tür kelimelerin kullanılmasına ikna denilebilir. Ve bu nasıl elde edilebilir?

Ünlü Amerikalı radikal organizatör ve halk figürü Saul Alinsky, tamamen basit bir ikna teorisi yarattı. Bir kişinin bilgiyi kişisel deneyim açısından algıladığını söylüyor. Bir başkasının size anlatmak istediğini hesaba katmadan kendi derdinizi anlatmaya çalışırsanız, başarıya bile güvenemeyebilirsiniz. Basitçe ifade etmek gerekirse, birini ikna etmek istiyorsanız, onlara inançlarına, beklentilerine ve duygularına uygun argümanlar sunmalısınız.

Buna atıfta bulunarak, tartışırken eylem için dört ana seçenek vardır:

  • Gerçek veriler.İstatistikler bazen yanlış olabilse de, gerçekler neredeyse her zaman inkar edilemez. Ampirik kanıt, bir argümanın temelini oluşturmak için en ikna edici araçlardan biri olarak kabul edilir.
  • duygusal etki. En iyi Amerikalı psikologlardan biri olan Abraham Maslow'un dediği gibi, insanlar en iyi şekilde duygularına döndüğümüzde tepki verirler, yani. aile, aşk, vatanseverlik, barış gibi şeylere değiniyoruz. Daha inandırıcı görünmek istiyorsanız, kendinizi bir kişiyi anında incitecek şekilde ifade edin (elbette mantıklı ve tercihen olumlu bir şekilde).
  • Kişisel deneyim. Kişinin kendi hayatından hikayeler ve kişisel deneyimle doğrulanan bilgiler, dinleyiciyi etkilemek için harika araçlardır. Aslında, kendiniz de görebilirsiniz: Size "ders kitabına göre" bir şeyler söyleyen birini dinleyin ve ardından onun bahsettiği şeyi deneyimlemiş veya yapmış birini dinleyin. Kime daha çok güveniyorsun?
  • Doğrudan itiraz. Mevcut tüm kelimeler arasından insanların dinlemekten asla bıkmayacağı birini seçebilirsiniz - bu "Siz" kelimesidir. Herkes kendine şu soruyu sorar: "Bunun bana ne faydası var?" Dolayısıyla bir tane daha: Birini bir şeye ikna etmeye çalışırken, kendinizi daima onun yerine koyun ve onun düşünce tarzını anladığınızda, “Siz” yardımıyla onunla iletişime geçin ve neye ihtiyacınız olduğunu “onun” dilinde anlatın.

Şaşırtıcı bir şekilde, bu dört basit teknik, özellikle kişiselleştirmenin erdemlerini, duygulara hitap etmeyi ve insanlarla doğrudan iletişimi herhangi bir nedenle önemsemeyen çok sayıda insan tarafından yaşamda ve işte kullanılmıyor. Ancak bu büyük bir hatadır ve sözlerinizle inandırıcı olmak istiyorsanız buna kesinlikle izin vermemelisiniz. Bu dersteki her şeyi tek bir bütün halinde birleştirin - ve herhangi bir yaşam koşulunda ikna etmeyi ne kadar kolay ve hızlı öğrenebileceğinize şaşıracaksınız.

Eleştirel düşünme ve muhakeme becerilerini geliştirmek, aile, günlük ve profesyonel yaşamda size birçok fayda sağlayacaktır. Ama yine de: yolunuza çıkabilecek şeyler var. Nedir bu engeller? Bu soruyu bir sonraki derste yanıtlayacağız, burada olası parazitlerin çoğunu listeleyeceğiz ve pek çok ilginç örnek vereceğiz.

Bilginizi test etmek ister misiniz?

Kursun konusuyla ilgili teorik bilginizi test etmek ve size ne kadar uygun olduğunu anlamak istiyorsanız testimize girebilirsiniz. Her soru için yalnızca 1 seçenek doğru olabilir. Seçeneklerden birini seçtikten sonra sistem otomatik olarak bir sonraki soruya geçer.

Bu siteyle tanışmak için zamanınız olduysa, muhtemelen büyük bir İnternet işi kurmanın ana sırrının TEXT olduğunu biliyorsunuzdur. Ve sadece bir metin değil, bir SATIŞ METİNİ.

Sitedeki metin, iyi bir satış yöneticisinin rolünü oynamalıdır:

  • TÜM ziyaretçi sorularını yanıtla
  • ürünün (hizmetin) güçlü yönlerine odaklanmak
  • müşterinin sizinle işbirliğinden elde ettiği faydaları haklı çıkarmak
  • ihtiyacınız olan eylemi yapmaya ikna etmek ve teşvik etmek

Etkili bir satış metni oluşturmak için sadece doğru ve güzel yazmak yeterli değildir. KUSURSUZ yazmalısınız.

Doğru şekilde nasıl ikna edileceği sorusu bugün ortaya çıkmadı. İkna sanatına ilişkin ilk temel araştırma yaklaşık 2500 yıl önce M.Ö. 4. yüzyılda ortaya çıkmış ve Aristoteles'e aittir. Antik Yunanistan, dünyaya parlak hatiplerden oluşan bir galaksi gösterdi. Adli ve siyasi konuşmalar, en yüksek hitabet biçimi olarak kabul edildi. Aristoteles, konuşmacıların ana hedeflerine - seyirciyi ikna etmeye - ulaşmalarına yardımcı olan basit ama güçlü bir formül önerdi. İşte böyle görünüyordu →

  1. Exordium (giriş) . Hedef kitlenizin dikkatini çekecek ilgi çekici bir ifadeyle başlayın.
  1. Anlatı (sergi). Okuyucularınızın ürününüzün çözebileceği bir sorunu belirtin.
  1. Onay (onay). Sözünü sağlam kanıtlarla destekleyerek bir çözüm sözü ver.
  1. Peroratio (sonuç). Teklifinizden yararlanan kişinin elde edeceği avantajları ve harekete geçirici mesajı belirtin.

Yakından bakarsanız Aristoteles'in formülü, klasik AIDA reklamcılık formülünden çok da farklı değil →

Aniyet-BENfaiz-DesirAaksiyon

veya Rusça nasıl olurdu →

Dikkat - İlgi - İstek - Eylem

Yazarken, yukarıdaki satış metni örneklerinden herhangi birini kullanabilirsiniz, ancak efsanevi Amerikalı metin yazarı Gary Bencivenga'nın önerdiği denklem bana en yakın olanıdır. İşte burada →

Problem + Söz + Argüman + Çözüm = İkna

Bu denkleme göre herkes satış metni yazabilir. Her neyse, dene. Deneyim zamanla gelecek. Ve kendi satış metni örneğinizi oluşturmanızı kolaylaştırmak için bazı incelikleri paylaşacağım.

Sorun

Okuyucunun dikkatini çekmek için BAŞLIK ve metne girişi dikkatlice düşünmek gerekir. Bilgi bolluğu ve zamanın azlığı insanı çok seçici yapıyor. İlk cümlesinden itibaren ilgisini çekmeyen bir metni okuyarak zaman kaybetmeyecektir.

İyi bir başlık şunları içerir:

  • entrika
  • hedef kitle sınırları
  • fayda

Anlaşılır olması için, satış metninin başlığına bir örnek:

ile verimlilik nasıl artırılır? FOREX %256?

Soru içeren bir başlık zaten ilgi çekicidir, FOREX piyasasından söz edilmesi hedef kitleyi öne çıkarır, kârda %256 artış vaadi karlı bir bileşendir.

Sonraki, metne güçlü bir giriş olmalıdır. Bir cümle veya birkaç paragraf olabilir. önemli değil Bu aşamada asıl olan, zaten başlığa ilgi duyan okuyucunun dikkatini çekmek ve metni okumaya başlamasıdır. Tipik olarak, bu kısım, müşterinizin sahip olduğu ve ürününüzün çözebileceği bir sorunu tanımlar.

Acı ve zevkin, havuç ve sopanın en iyi motivasyon kaynakları olduğu uzun zamandır kanıtlanmıştır. Acı çok daha fazla motive eder, ancak bir satış metninde okuyucuyu korkutmak değil, sorunu detaylandırmak ve mutlu bir sonucun resmini çizmek önemlidir. Okuyucu ile aynı dilde ve anlatınızda zihinsel olarak kendisini tanıyacak, sizinle aynı fikirde olacak şekilde konuşmak gerekir.

Söz

Okuyucu bir sorun olduğu konusunda hemfikir olduktan sonra, ona bir çözüm sözü verin. Üstelik bu bölümdeki anahtar kelime SÖZ değil, KARAR'dır. Sorunun geçici olduğunu, benzer durumların birçok insanın başına geldiğini gösterin, zorlukların başarılı bir şekilde üstesinden gelinmesine vb. örnekler verin.

Bu bölümde, ürünü daha önce kullanmış ve vaat edilen etkiyi almış kişilerden geri bildirimde bulunabilirsiniz. Önemli olan, incelemelerin doğru ve spesifik olması ve hiçbir şey hakkında hevesli olmamasıdır.

Kanıt

Okuyucuya mutlu bir geleceğin resmini bulaştırdıktan sonra kanıtlara geçin. Burada boş konuşmalardan kaçınmak önemlidir. Kelimeler hiçbir şey ifade etmiyor. Satış metinlerinin inandırıcılığını artırmanın birçok yolu ve örneği vardır. İşte bunlardan sadece birkaçı:

  • Rakamlar ve gerçekler . Numaralar belirli bilgileri taşır. "Yılların tecrübesi", "zengin ürün yelpazesi", "ucuz hizmet" gibi ifadelerden kaçının. "Piyasada 14 yıllık çalışma", "şirketin ürün yelpazesi 1500'den fazla ürün içeriyor", "aylık abonelik hizmeti yalnızca 800 rubleye mal olacak" ifadesini şu şekilde oluşturduktan sonra, hiçbir şüpheniz kalmayacak.
  • hesaplamalar . Kendinizi indirimin boyutunu yüzde olarak belirtmekle sınırlamayın, hemen tasarruf miktarını verin.
  • Uzmanların görüşü, profesyoneller. Örnek olarak ilk akla gelen, ünlü diş hekimlerinin tavsiyelerinin yer aldığı bir diş macunu reklamıdır.
  • Değerlerin, başarıların ve ödüllerin numaralandırılması.
  • Seçkin müşterilerin listesi ürünü kim kullandı.
  • Kalite güvencesi, para iadesi vesaire.
  • Bonuslar ve Ücretsiz Uygulamalar (danışma, hediye, garanti hizmeti).

Çözüm

Ürününüz ne kadar iyi olursa olsun, müşterinin ayrılmak zorunda kalacağı paraya mal olur. Bu noktaya kadar okumayı bırakmadığı için teklifinizin faydalarını çoktan takdir etti. Ona malların FİYATINI satmaya devam ediyor. İsim vermek değil, yani satmak.

Her satıcı malları daha pahalıya satmak ister, alıcı daha ucuza almak ister. Satış metni "canlı pazarlık" imkanından yoksundur, ancak fiyatın satışına katkıda bulunan bir takım etkili taktikler vardır:

  • fiyatı ezmek (yıl için kredideki fazla ödemenin toplam miktarını değil - 3650 ruble, ancak günlük ödeme miktarını - günde sadece 10 ruble belirtin)
  • Fiyat karşılaştırması (aynı paraya ne alabileceğinizi gösterin)
  • Eski ve yeni fiyat (normal fiyatı belirtiniz ve yanında yeni bir fiyat sunun)
  • Fiyatı bileşenlere ayırma (bir mobilya takımı satarken, takımın tamamını değil, her bir masa-sandalyenin fiyatını belirtiniz)
  • Birden çok ürün sürümü sunun ilkeye göre, daha dik, daha pahalı vb.

Ve son olarak, okuyucuyu harekete geçirin. Aşağıdaki tekniklerle yüksek kaliteli bir pandel sağlanır:

  • sınırlı miktarda mal
  • kısa vadeli teklif
  • yakın gelecekte fiyat artışı
  • en iyi fiyata ön sipariş verme imkanı

Ayrıca emir fiillerini kullanın: Buy! Şimdi ayırtın! Emir!

Not: Satış metinlerinin niteliksel örnekleri web sitesinde "Son Çalışmalar" başlığı altında sunulmaktadır. Okumak. CESARET ETMEK!

Merhaba arkadaşlar!

Seminerlerimin okuyucuları ve katılımcıları ile yapılan tartışmalarda genellikle bir "kayma" düşüncesi - "Peki nasıl ikna edilir?"

Biliyorsunuz, ikna alanında tecrübeli biri böyle bir soru karşısında şaşırabilir. İşte bu yüzden - birçok yönden ikna prosedürü zaten otomatik pilotta çalışıyor ve siz kendiniz bir tür sistemi nasıl takip ettiğinizi fark etmiyorsunuz.

Bu, birçok savunma bloğunun o kadar otomatik bir şekilde işlendiği bir dövüş sanatları uzmanı gibi, bir düşman çığını bu kadar hızlı bir şekilde nasıl engelleyebileceğini kendisi anlamıyor.

Yani, pratiğe dayalı olarak teori inşa etmeye ihtiyacımız var. Evet, bizim alanımızda her şey böyle oluyor - önce kendiniz bir şeyler yapıyorsunuz, ekipmanın çalıştığından emin oluyorsunuz ve sonra başkalarıyla paylaşıyorsunuz.

Biliyorsunuz ikna denilince akla hemen efsanevi metin yazarı Gary Bensivenga'nın önerdiği klasik formül gelir. Bu adamın herhangi bir tanıtıma ihtiyacı olduğunu düşünmüyorum.

Açık olmak gerekirse, bu formüle "denklem" demek daha doğru olur.

Bu denklem şöyle görünür:

Problem + Söz + Kanıt + Çözüm = İkna

Satış metinlerinizde ikna yaratabileceğiniz standart bir şema.

P müşterinin sorunlarına aşina olduğunuzu gösterin

Her insanın hayatında sorunlu durumlar vardır - iş, iş, kişisel ilişkiler, kişisel gelişim, sağlık, görünüm vb.

Bu sorunlara katlanmak istemiyoruz çünkü onların bizi yavaşlattığını ve hayatımızda tatsız değişiklikler yaptığını anlıyoruz.

Anında dikkat çekmek istiyorsanız, ürününüzün çözmek için tasarlandığı müşterilerin sorunlarını hemen dile getirin.

Bu, metninizin ilk satırlarından itibaren okuyucunun olması gereken yere geldiğini gösterecek şekilde yapılır. Onu anladığınızı ve bu zorluklara aşina olduğunuzu.

Ama buradaki en önemli şey kendini kaptırmamak. Sorunu dile getirmek, okuyucuyu korkunç bir şekilde korkutmak anlamına gelmez, böylece metninizden korku kasılmalarına boğulur.

Sorunlu anları yumuşak bir üslupla seslendirmeyi seviyorum ve sıralamaya çok sadık bir cümle ile başlıyorum:

“Elbette, bu tür durumlara aşinasınız ...”

* Yani soruna odaklanmıyoruz, okuyucumuzun karşılaştığı sonuçlarını gösteriyoruz.

Örneğin, "fazla kiloya" kapılmayın, bize bir kadının en sevdiği elbisenin içinde eskisi gibi nasıl özgür hissetmediğini anlatın.

Sözünüzün asıl amacı nedir?

Bu arada, "söz" tam size göre. Metinde ifadelerin stilde kullanılması istenmeyen bir durumdur. "söz veriyoruz..."- uygulamanın gösterdiği gibi, okuyucu bu tür kendine güvenen vaatlerden şüpheleniyor.

"Vaat" unsurunun temel amacı, okuyucuya zorluğun geçici olduğunu ve dünyanın sonu olmadığını göstermektir.

Okuyucunun durumun düzeltilebilir olduğunu, içinde olan tek kişinin kendisi olmadığını anlaması önemlidir. Pek çok kişinin de bu durumu yaşadığını ve bunların üstesinden geldiklerini ve yeniden hayatın tadını çıkarmaya başladıklarını görünce keyifle okuyor.

Bir umut ışığı gibisin.

Böyle bir öğe, okuyucuyu problem bloğundan çözüm bloğuna nazikçe ve kademeli olarak aktarmanıza olanak tanır. Bu sadece ilk adım, umut verirseniz, kendinizi kelimelerle sınırlamanıza gerek yok - bir şeyle onaylanmaları gerekiyor.

Söyleme, kanıtla

Kendinize hakim olun, sizi tanımayan bir okuyucu neden sözlerinize inansın? Bugün kelimeler o kadar değersizleştirildi ki, insanlar tam olarak eylemleriyle yargılanıyor.

Bir politikacı, "Sözünün adamı" damgasını taşıyan bir kampanya pankartı astığında, yoldan geçenler güler. Bu tam olarak kelimelerin söylediği şey - ne dediğini söyle, ama arkadaşım kim yapacak?

Satışlarda aynı...

Ürününüzün %20 elektrik tasarrufuna yardımcı olduğunu söylerseniz - lütfen bunun nasıl ve neden olduğunu kanıtlayacak rakamlarla, ancak bu şekilde size inanacaklar.

"Sosyal kanıt"ın gücünü unutmayın (Umarım Rusça konuşanlar bu terimi bu şekilde kullandığım için beni affederler). Okuyucuya bir kahraman verin. Müşterinizin hayatından belirli bir örnekle ürününüzün tüm gücünü gösterin.

Şema basit: üründen önce kötüydü, ancak üründen sonra harika oldu. Teknik "geçmiş-gelecek".

teklif etme zamanı

Bir erkek, bir kural olarak, sözleri ve eylemleriyle bir kadına evlenme teklifinde bulunduğunda, şefkatli bir koca ve iyi bir aile babası olma yeteneğini zaten kanıtlamıştır.

Sorunu dile getirdiniz, umut verdiniz, kanıtlarla onayladınız ve şimdi sıra teklifte bulunmaya geldi.

Dedikleri gibi, müşteri zaten "ısınmıştır" ("ısınmıştır" ile karıştırılmamalıdır) - şimdi kararlı adımlar atma zamanı.

Ve şimdi müşteri zorluklarını aşmak için tasarlanmış süper ürününüz veya süper hizmetiniz sahneye çıkıyor. O zaman teklifiniz artık o kadar müdahaleci ve önden görünmüyor.

Her şeyi bilime göre yaptınız ve sonra bir mahkumiyet alıyoruz ve ofislerde işaretlerin zaten asıldığı amatör bir "itme" değil: "Her üç satış müdüründen birini vuruyoruz, ikincisi yeni çıktı".

Metinlerinizde bu formül-denklemi kullanın ve ardından ikna süreci iyi bir hasat getirmeye başlayacaktır.

Tutuklu hücreye getirildi. Hücre arkadaşlarına bakıp sırıtışlarını ve göz kırpışlarını fark ederek kapıya doğru uzaklaştı:

- Burada oturmayacağım! Kurtar beni, burada sadece sadistler var!

Onu bir başkasına götürdüler. İlk bakışta, burada ne kadar zor olacağını anladı ve o da açıkça reddetti:

- Evet, hepsi uyuşturucu bağımlısı! Hayır, o departmanda değilim. Beni buradan çıkar!

Onu eskimiş, zayıf bir yaşlı adamın oturduğu sıkışık bir hücreye getirdiler.

Tutuklu, "Ben burada kalacağım," diye onayladı.

Bir komşuyla yalnız kalınca neden oturduğunu anlatmış ve sormuş:

"Peki neden sen, büyükbaba?"

- Yamyamlık için oğlum, yamyamlık için!

Başlangıç ​​olarak, iknanın mantıksal bileşenlerini inceleyerek (neden onlarsız?), Sokrates'in (iknada en sık kullanılan) olumlu yanıt yöntemini açıklayacağız ve ardından hangi anlarda, hangi anlarda uyumlu olduğunu inceleyeceğiz. , mantıksal olarak doğrulanmış ikna yapısı “kırılabilir”.


Öyleyse, Sokrates'in olumlu cevaplar yöntemi probleme önerilen çözümün tutarlı bir kanıtını ima eder. Kanıtın her adımı şu kelimelerle başlar: Kabul ediyor musunuz…". Alıcı olumlu cevap verirse, bu adım tamamlanmış sayılabilir ve bir sonraki adıma geçilebilir. Eş olumsuz yanıt verirse, başlatıcı şu sözlerle devam eder: " Üzgünüm, sorumu iyi ifade edemedim. Kabul ediyor musunuz…”, vb., muhatap ispatın tüm adımlarını ve önerilen çözümü bir bütün olarak kabul edene kadar. Aşağıdaki gibi sorular sormanız önerilmez: Neden aynı fikirde değilsin?" veya " Neden bariz olana itiraz ediyorsunuz?».

Böyle bir mantığı savunmasız hale getiren bir dizi eleştirel görüşe izin verelim.

1. açıklama. Bir ortak neden sorunun ifadesini denememize izin versin ki?

Çoğu zaman, yanlış formülasyonlar ve bunları hareket halindeyken düzeltme girişimleri, rakibin zayıflığı olarak algılanır ( "Neden önceden hazırlanmadın?"). Kesin ifadenin sadece anlam olarak değil, aynı zamanda biçim olarak da olması gerektiğini bir kez daha not edelim (Song Khan hakkındaki hikayeyi hatırlayın).

Açıklama #2. Bir ortak neden tüm adımlara ve bir bütün olarak karara katılmak istesin ki?

Eğitim ve danışmanlık çalışmaları sırasında, kanıtlayan için apaçık olan bir argümanın, inancın karşıtı için hiç de öyle olmadığı durumlarla kaç kez karşılaştık.

Piyasa düşüşteyken hisse senedi almanın karlı olduğuna katılıyor musunuz?

- Bu bir gerçek değil.

Nelerin gerçek olarak kabul edilebileceğinin bir örneği olarak, işte kitaptan bir alıntı: Silah kelimedir. ile savunma ve saldırı» .

Çok ünlü, varlıklı ve oldukça nezih bir aileden gelen genç bir adam, ülkenin en prestijli eğitim kurumlarından birine girdi. Olağanüstü yetenekli çocuklar onunla çalıştı ve öğretmenler, öğrencilerin yaratıcı potansiyellerini maksimum düzeyde gerçekleştirebilmeleri için mümkün olan her şeyi yaptı.

Ancak genç adam, çalışmalarıyla pek ilgilenmedi. Temel disiplinleri tamamen göz ardı ederek son derece dengesiz çalıştı. Ana hobisi, elbette sonraki yaşamı üzerinde derin bir iz bırakan erotik edebiyat okumaktı.

Bir eğitim kurumundan mezun olduktan sonra, sınıf arkadaşlarının aksine kalıcı bir iş bulmaya bile çalışmadı ve masrafları çoğunlukla ebeveyninin pahasına yaşadı. Para için kağıt oynamaya ilgi duymaya başladı ve ayrıca kolay erdemli ve alkole sahip kadınlara kayıtsız kalmadı. Ufak tefek işlerde iskambil oynayarak para kazandı.

Yeterince geç, kendisinden çok daha genç bir kadınla evlenerek bir aile kurdu ve bunun sonucunda ona karşı bir kıskançlık duygusu yaşadı. Aile bağları sayesinde belli bir pozisyon almayı başardı, ancak kendisini daha değerli gördüğü için bundan memnun değildi. Belki de bu, sınıf arkadaşlarının neredeyse tamamının kamu hizmetinde çok önemli pozisyonlar almasıyla kolaylaştırıldı. Bazıları general, bazıları - hatta bakan oldu.

Ve muhtemelen bu duygu, genç adamın neredeyse vatana ihanet yoluna girmesine hizmet etti. Sadece, belki de hayatta sağlam bir konumu olmayan diğer insanlar gibi, çok batıl inançlı olduğu gerçeğiyle kurtarıldı. Ve elbette uzun bir hapis cezasıyla sonuçlanacak olan, devletin temellerini baltalamayı amaçlayan bir suça katılmaktan kaçınmasına yardımcı olan hurafeydi.

Bu adam, kendisi esas olarak kart borçlarını ve boş bir yaşam tarzının bedelini ödemek için çalışmaya hazırken, sınıf arkadaşlarının maksatlılık ve saatlik çalışma sayesinde toplumdaki seçkin konumlarına ulaştığını hiç düşünmemişti.

Bu adamın hikayesi çok üzücü bir şekilde sona erdi. Bir kıskançlık anında genç karısının sözde sevgilisini öldürmeye çalıştı ama kendisi öldürüldü. Davanın materyallerini inceleyen kolluk kuvvetleri bu olayı örtbas etmeye çalıştı ve bunu oldukça başarılı bir şekilde yaptı. Ve bundan, net yaşam hedeflerinin ve net ahlaki ilkelerin yokluğunun neye yol açabileceğini görüyoruz. Bu adamın öğretici hikayesi, Rusya'daki hemen hemen herkes tarafından biliniyor.

Ve adı ... Alexander Sergeevich Puşkin'di.

Çözüm: hiçbir gerçek yok, ikna müzakereleri sırasında ortakla anlaşmamız gereken yorumları var.

Gerçek nedir? Bir nesnenin, olayın, eylemin açıklaması:

a) yeniden kontrol edildi (tercihen farklı bilgi kanalları aracılığıyla);

b) sübjektif algıdan korumalı;

Aynı konuşmacı farklı öğrenci kitlelerinde farklı şekillerde sunuldu: bölümde asistan olarak, öğretmen olarak, profesör olarak, akademisyen olarak. Dersten sonra, öğrencilerden öğretmenin boyunu derecelendirmeleri istendi. Notlardaki fark 15 cm'den fazlaydı - elbette akademisyene daha yüksek bir büyüme verildi ...

c) her iki rakibe de uygundur (eğer ikisi bir olayı silahlı bir çatışma olarak kabul ederse, o zaman onların dünya resminde bu bir gerçektir ...).

Gördüğünüz gibi, gerçeklerde çok fazla öznellik var ...

Tüm kanıt zincirimizi geçtikten sonra, bir ortak tamamen "dik" sonuçlar çıkarabilir: çünkü algısında, düşünme tarzında, eylem tarzında, değerlerinde ve ilgi alanlarında farklı bir sonuç mantıklıdır.

- Kızım sen benim için ilginç bir kitap gibisin - Okur okurdum!

- Pekala, sadece kapağa dokunma.

Bir tartışma tartışmasında taraflar, potansiyel ortaklardan hangisinin gelecek vaat eden bir projeyi uygulayacağına karar verdiler. Seçim kriterlerini belirledik, başvuranların tüm "eleme" zinciri üzerinde anlaştık ve sonuç olarak her biri ortağını savundu ...

Çözüm: genellikle ortak, ikna durumunu yalnızca önceden seçilen karar lehine argümanlar toplamak için kullanır.

Argümanların hem anlamı hem de mantıksal yapısıyla ilgili bir dizi başka mantıksal ikna tuzağı vardır. Bu tuzaklar iknaya karşı direnci tetikler. Onları listeleyelim.

Tartışmanın planlanan sonucunun beyanı: "Teklifimizin en iyisi olduğuna sizi ikna etmeye geldik...". Bu tür formülasyonlar, tartışmada bir tohum, entrika olarak kabul edilebilir, ancak yalnızca sonuçtan% 100 eminseniz. Kararımızın tek doğru karar olduğundan emin olduğumuzda, iknanın etkinliğini zaten sorgulamış oluyoruz. Ve bunu da duyurursak, irrasyonel direnç riskini artırırız ( "yalan söylüyorsun, kabul etmeyeceksin"), ortağın "kazanmasına izin vermeme" motivasyonu kazandığında.

Olay sıralaması- bir argüman değil. Aşağıdaki zinciri okurken duygularınızı değerlendirin:

İlk müzakerelerde anlaştığımıza katılıyor musunuz...

O zaman seni gönderdiğimizi kabul ediyor musun...

Uzmanlarınızın bir sonuca vardığına katılıyor musunuz ...

Yorucu, değil mi? Ve müzakereler için hazırlıksızlık hissi yarattığı için kişisel önyargıya neden olur.

Karmaşık argümanlar- mantıksal bir inancın ölümü: " Hizmetlerimize olan yüksek talep nedeniyle fiyatı yükseltmenin ve bu hizmetleri sağlayan kişiyi daha yüksek bir fiyat segmentinde konumlandırmanın haklı bir önlem olacağını kabul ediyor musunuz?» İkinci virgülden sonra dinleyici cümlenin başını unutur.

Uzun tartışma zinciri– “Birincisi, ikincisi, … ve son olarak, yirminci: buna katılıyor musunuz…” algı yorgunluğu oluşturur. Böylesine yorucu bir taktiğin parçası olarak, bir ortağın kabul etmesi itiraz etmekten daha kolaydır, ancak teklifimizi hiç kabul etmeyebilir.

Bir restoranda bir masada iki kişi oturuyor. Biri başarısız bir şekilde tabağında aktif olarak "akan" bir çatalla bir zeytini delmeye çalışır. Sonunda zeytin şiddetle komşunun tabağına uçar. Yaramaz yiyecekleri otomatik olarak çatalla deler ve ağzına koyar. İlk sinirlenen, "Ona işkence etmeseydim, onu yemen pek olası değil" diyor.

Kısa argüman zinciri" gibi şüpheleri de tetikliyor. çok basit bir şey". Rakibiniz, ikna edilmesinin çok kolay olduğunu düşünmenizi istemiyor. Bu nedenle direnecek ve bu direniş oldukça mantıksız olacaktır. Başka bir deyişle, zafer sizin için çok kolay gelmemeli...

"Geniş yürürsün - pantolonunu yırtacaksın" demeleri tesadüf değil.

Daha önce söylenenleri tekrarla- başka bir tuzak. Çoğu zaman sezgisel olarak eşin önceki "anlaşmalarına" geri dönmeye çalışırız - bu, kendimize olan güvenimizi pekiştirecektir. Bu yöntemi genellikle "ocaktan" olarak adlandırırız. Ancak bu tehlikelidir çünkü rakibin dikkatinin dağılmasına neden olur ( “Kendisini tekrar etmeye başlar, bu da tüm argümanları tükettiği anlamına gelir”).

Anlattı, açıkladı sonunda anladı ama yine de direniyor.

Önemli bunu hatırla mantıksal kanıt yöntemi dinlemek istemediğinde, partnerin başlangıçta olumsuz bir tutumu olması durumunda uygulanamaz. Aynısı konumsal pazarlık durumu için de geçerlidir: " Pozisyonunuzu dikkate almak istemiyorum. Bizim yolumuz olacak ya da hiçbir şey. Tüm argümanlarınız kasıtlı saçmalıklar».

Ve en önemlisi - çıplak mantıksal yapılar yapamamak kişiyi duygusal olarak etkiler. Konuşma fikri, içeriği duygusal alan aracılığıyla bilince ulaşır.

Burada olabildiğince parlak çalışıyor inanç paradoksu.

Başka bir deyişle, duygusal katılımınızı, bir fikre kişisel olarak yatırım yapma istekliliğinizi, başarısı hakkında endişelerinizi gören partneriniz, mantıksal tutarsızlıklar ve düşüncesiz riskler için sizi affetmeye hazır olacaktır. İdeal şemalar ve çözümler yoktur (bu arada, bu bir gerçektir - herkes buna katılacaktır). Fikrinizi savunurken pozitif duygusallığınız, onun için en iyi argüman olacaktır. Geri kalan her şey, ortağın fikrinize bulaşmasının olumlu olacağından emin olmasını sağlayacak bir dizi tartışmadan başka bir şey değildir ...

Sokratik yöntem ne zaman uygulanabilir?

– İkna hazırlarken: partnerin çıkarları açısından seçenekleri analiz etmek, bizim yanıtımıza “evet” yanıtı verip vermeyeceğini değerlendirmek: “ Kabul ediyor musunuz…».

– Pozisyonların sunumu aşamasında: kişinin kendi pozisyonunu sunma mantığı, sizi yapıcı bir ortak olarak değerlendirmek için çıtayı yükseltir.

- Anlaşmaları özetleme aşamasında, sonuçlar zincirini eski haline getirmenin ve olanlara dair tek bir görüntüyü düzeltmenin yararlı olduğu durumlarda.

Aynı zamanda, önemlidir:

- kullanmak KISS ilkesi(basit ve kısa tutun (aptal)): kısaca, açık ve basit konuşun ("sade bir dille" ekleyelim);

- değerlere hitap eden argümanlarda, önemli rakip için müzakere etkileşimi sırasında düzeltmeyi başardığımız kriter. Daha önce de söylediğimiz gibi bu tür formülasyonlara denir. gerçekler(kelimeden gerçek- gerçek; bu nedenle bir gerçekçilik (ortak için) doğru bir ifadedir). Gerçekler aslında reddetme durumunu engeller, çünkü bu durumda rakip kendisiyle çelişecektir;

- betimlemek varsayım alanı– böylece belirsizlik üzerinde kontrol sağlamak. Aynı zamanda belirsizlik alanında, kesin formülasyonlar yerine, varsayımsal formüller“olabilir…”, “muhtemelen…”, “yetenekli” gibi.


YORUM: İkna edici iletişim eğitimlerinde, katılımcılara genellikle şu görevi soruyoruz: Doğu pazarında bir satıcı hediyelik tişörtler satıyor. Onları kendisi yapar ve 10 tugrik (bundan sonra tg olarak anılacaktır) satar. Bir sabah, bir tişört almaya karar veren ilk alıcı, satıcıya 20 tg'lık bir banknot verdi. Satıcının bozuk parası yoktu, bu yüzden sarrafa gitti ve ondan her biri 10 tg'lik yirmi banknot aldı. Malları ve değişikliği aldıktan sonra, alıcı memnun kaldı. Bir süre sonra sarraf satıcıya geldi ve yirminin sahte olduğunu ve bu nedenle kendisine 10 tg'lik iki banknotu iade etmesi gerektiğini söyledi. Satıcı dürüst bir kişi olarak şartı yerine getirdi. Akşam geliri sayarken talihsiz yirmi kişiye rastladı ve kayıplarını düşündü. Soru: "Satıcı ne kaybetti?" İlginç bir şekilde, hiçbir grup bu soruya tek bir yanıt vermedi - her zaman 4 ila 8 arasında yanıt aldık. Katılımcılardan (elbette Sokratik yöntemi kullanarak) kendi çözüm versiyonlarını kanıtlamalarını istediğimizde, tamamen farklı argümantasyon modelleri ve yöntemleri aldık. Ve bu açıkça gösterdi ki kanıtlamak ikna etmek değildir: insanlar bireysel argümanlarla hemfikir olabilirler, ancak ilişkilerinin mantığıyla anlaşamazlar; zincirin tamamını kabul ettiler ama son çıktıda "hayır" dediler... Neredeyse her zaman bize sorulan son soru: hangi çözüm doğru? Her zaman cevap veriyoruz: bir partnerle gelmeyi başardığınız kişi

Çözüm: ikna, bir ortağa, orada doğru olanı bulmak için belirli bir hedefe giden yolu birlikte çalışmaya ve yürümeye davettir. ifade Toplam.


YORUM: Bu "mantığı" izleyerek, eğitim sırasında grubu, özellikle de satıcıyı başarılı bir şekilde ikna ettik:

- hiçbir şey kaybetmedi

– 60 tg kaybetti;

- Daha sonra yararlanacağı en değerli deneyimi ücretsiz olarak kazandı ...


Yukarıdakiler, mantıksal yapıların gerekli olmadığı anlamına mı geliyor? Hiç de bile. Sadece doğru şekilde servis edilmeleri gerekiyor (tekrar “servis” diyelim). Bu bir sonraki bölüm...

"Başka" mantık veya çelişkiyle ikna

Aşağıda, iknayı teknolojik olarak yönetmenize izin veren bir dizi adım sunacağız. Bu adımlardan sadece beş tanesi var.

1. Önyargının kaldırılması + etkileşim için motivasyon oluşumu.

2. İlgi beyanınız.

3. Ortağa önemli bir kaynak sağlamak.

4. İtirazları yönetme.

5. İknanın tamamlanması.

Sadece müzakerecinin her adımda eylemlerini ayrıntılı olarak açıklamayacağız, aynı zamanda bu teknolojinin bir film örneğinde ("Bir Bardak Su" filmi) etkisini de ele alacağız.

Durumu tarif edelim. XVIII yüzyıl. İngiltere, Fransa ile uzun süreli bir savaş içindedir. Her iki devletin hükümdarları, savaşın her iki taraf için de sürdürülmesinin imkansızlığını ve yıkıcılığını anlıyor. Ancak İngiltere'de Savaş Kabinesi iktidardadır. Devletin First Lady'si Marlborough Düşesi, bu savaşta İngiltere birliklerine komuta eden Dük'ün karısıdır. Ayrıca savaşın devamı için İngiltere'nin müttefiki Avusturya'dır. Hükümdarlar arasında herhangi bir açık müzakere söz konusu olamaz - taraflar uzun vadeli bir çatışmaya çok saplanmış durumda, ayrıca müzakere ihtiyacını ilk ilan eden kaybeden olarak kabul edilecek. Kimse yüzünü kaybetmek istemez. Bu nedenle, yalnızca gayri resmi temaslardan bahsedebiliriz.

Fransız kralının gizli elçisi Marquis de Torcy, "özel bir ziyaret için" Londra'ya gelir. Barış müzakerelerini başlatma önerisiyle hükümdarından İngiltere Kraliçesine bir mektup getirdi. Eski bir dostu ve muhalefet lideri Lord Bolenbrook'a yardım etmesi için alınır. Lordun görevi, markinin saraya davetini organize etmektir. Düşesin görevi, barış müzakerelerini önlemek, Avusturya ile komplikasyonları önlemek ve en önemlisi, önceki rotaya - savaşın gidişatına bağlı kalmak için davet vermek değil, çünkü değişikliği kabinede bir değişiklik anlamına gelecektir. . Olağanüstü siyasi yeteneğe ve belirli yetkilere sahip olan düşes, çıkarlarını tehdit eden markinin ülkeden ayrılmasını sağladı (ona pasaport verildi ve ertesi gün Londra'dan ayrılması gerekiyor).

Şu anda, muhalefet lideri Lord Bohlenbrook, düşesin belli bir genç adama ilgi gösterdiğini fark eder. Onun bu ilgisi üzerine, fiyatı markinin kraliçeyi kabul etmesi için saraya davet edilmesi olan oyuna başlar. Ziyaretçi ihtiyaç duyduğu çözümün benimsenmesini nasıl sağlıyor? bahsettiğimiz şey bu (Ve "Bir Bardak Su" filmini izlemek isteyenlere tavsiye ederiz.).

Düşes: Bu kadar nadir bir ziyaretçiyi neye borçlusunuz?

Lord: Hanımefendi, yeteneklerinize olan hayranlığımı ifade etmeye geldim.

Düşes: "Dürüstlüğüm" ekleyebilirsiniz: Sözümü tuttum ve sevgili küçük Abigail'iniz iki haftadır düzenli olarak beni gözetliyor ve size sadakatle hizmet ediyor. Bunu başardın mı?

Lord: Senden bir şey saklamak mümkün mü - çok anlayışlısın.

Düşes: Sadık bir yardımcınız var. Hatta kraliçeyi Marquis de Torcy'yi saraya kabul etmesi için ikna etmeye çalıştı.

Lord: Oh, bu benim hatamdı. Affedersiniz, elbette ona değil, size dönmeliydim. Aceleyle hatamı düzeltiyorum ve alçakgönüllülükle sizden bu akşam Marquis de Torcy'yi saraya davet etmenizi rica ediyorum Düşes.

Düşes: Şaka mı yapıyorsun?!

Düşes: Emin misin? Milord yine benim notlarımdan birini yakaladı mı yoksa daha yüksek teklif mi verdi? Bu konuda, eşiniz Leydi Bolentbroke'tan Lord Ashward'a bazı hoş mektuplar getirdim.

Lord: Onları saklayın leydim. Bir gün onlara ihtiyacın olacağını göz ardı etmiyorum. Bugün sizi tehdit etmek niyetinde değilim. Aksine, sana bir iyilik yapmaya geldim. Size ilginizi çekemeyecek haberler vermek istiyorum.

Düşes: Hoş mu?

Lord: Korkarım hayır. Bir rakibiniz var ve bana öyle geliyor ki mutlu bir rakip: Yüksek rütbeli bir saray leydisinin Yüzbaşı Masham için planları var. Görünüşe göre onu senden almayı başarmış.

Düşes: Yalan!

Düşes ( donar): Hm… ( Kalkar, düşünceler içinde ofiste dolaşır.)

Lord: Sonunda, Marki nasılsa gidiyor, kovulma sorunu çözüldü. O tehlikeli değil...

Düşes ( duraklamadan sonra): Bu imkansız. Resepsiyona Avusturya Büyükelçisi de davet edilecektir.

Lord: Ama Düşes, bu bir seyirci değil, hatta resmi bir resepsiyon değil, sadece Marki'nin tamamen özel bir kişi olarak hazır bulunacağı küçük bir akşam. Ve yine de ... bak ...

Düşes ( düşünür, sonra bir karar verir, masaya gider ve davetiyeyi imzalayarak sorar): Kim bu hanımefendi?

Önerilen teknolojinin açıklamasına geçelim.

Adım 1 (evrensel). Ön yargının kaldırılması. motivasyon oluşumu

mesele yapmaktır ortak duymak istedi ne söylemek istiyoruz. Yani, burada kullanarak birinci ikna yasası ile çalışmanız gerekir. ince ayar, kendi kendine besleme ve tartışma konusunun terimlerle sunumu motivasyon anahtarları.

Yararlı olan:

- entrikayı "vidalayın": " İlgilenmeden edemeyeceğiniz bir teklifim var...»;

– ziyaretin amacını belirtin (aslında bu bir görüş beyanıdır): “ İzin verecek bir fikri tartışmaya geldim...».

Alt satır: ilginin varlığını alın ve kaydedin.

: Bu aşamanın ana karakterin müzakere süresinin çoğunu aldığını hemen fark etmenizi rica ediyoruz. Sadece öz sunum ve konunun sunumu için işe yarayan anahtar cümleleri hatırlayacağız (Tablo 9).


Tablo 9

İkna etmenin anahtar cümleleri (bir film örneğinde)

Kitabın bir sonraki bölümünde, ziyaretinizin amacını tam olarak nasıl belirtmeniz gerektiğini ayrıntılı olarak ele alacağız. Şimdilik bir sonraki adım...

Adım 2. İlginizi beyan etmek

İlginiz, müzakerelerin sonuçlarını takiben bir ortaktan hangi eylemleri, hangi kararı beklediğinizdir. İlginizi sakin bir şekilde ifade etme yeteneğinin, öncelikle güvenilirliği artırdığını ve ikinci olarak etkileşim motivasyonu üzerinde çalıştığını hatırlayın. Özellikle de bizim için gerçek ve bir ortak için mümkün olan bir ilgiyi ifade ettiysek.

Soru: Ortak neden bu bilgiyi bize karşı kullanmak istemesin? Çünkü:

– olumsuz duygulara neden olmayız (onları ilk adımda dengeledik);

– ziyaretin amacını faydalar açısından açıklayarak ve onun çıkarının da dikkate alınacağını ima ederek ortağın ilgisini çektik;

- onun ilgisini çekebilecek bir şey sunuyoruz ...

Örneğimizde nasıl çalışır?:

Tanrım: ... Hatamı düzeltmek için acele ediyorum ve alçakgönüllülükle Düşes, Marquis de Torcy'yi bu gece saraya davet etmenizi rica ediyorum.

Düşes: Şaka mı yapıyorsun?!

Lord: Hiç de değil. Ve isteğimi yerine getireceğinizden eminim.

Şu ana kadar "Buna neden ihtiyacım var?" Ama bu soru şimdiden havada kaldı. Burada önemli bir unsur, Düşes'in rakibin düşünce zincirini düşünmesine izin verme fırsatıdır. Yanlış olabilir veya tahmin edebilir (ve sonra başka bir iltifat), ama asıl mesele müdahale etmemek ... Belirli bir konuda bir tartışma başladıysa, sıcaklığı artırmaya değer.

İşte biz buna " diyoruz Yeşil türbe ilkesi". Bir örnek olarak, adın anlamını anlamanın yanı sıra - bir anekdot.

Milletvekilleri kongresi var. Bir noktada, silahlı korumalar eşliğinde bir adam podyuma çıkar ve mikrofonu alır ve şöyle der: “Öyleyse iki teklifim var: 1) başkanlığı vurun ve 2) mozoleyi yeşile boyayın. Sorular olacak mı? Silah zoruyla konuşmak isteyen çok az kişi vardı - sadece bir kişi. Çekingen bir şekilde elini kaldırdı ve sordu: "Neden yeşil?" Konuşmacının yanıtladığı: "İlk soruya itiraz olmayacağını biliyordum ..."

ÖZET Ortak belirli bir konu hakkında konuşmaya başladıysa, bu, ilgi alanlarınızla ilgili müzakerelerin hala mümkün olduğu anlamına gelir ...

Bu arada: Bu ilke genellikle pazarlık aşamasında kullanılır. Değerlendirin: "Anladığım kadarıyla size indirim yapma fırsatı bulabilirsem, satın almayı düşünmeye hazır mısınız? .."

3. Adım. Ortak için önemli bir kaynağın devreye alınması

Sardalyaları severim ama balığa gittiğimde ona solucan getiririm.

Lord: ... Bir rakibiniz var ve bana öyle geliyor ki, mutlu bir rakip: Yüksek rütbeli bir saray hanımı, Yüzbaşı Masham'ı gözünü dikmiş. Görünüşe göre onu senden almayı başarmış.

Ve burada yine duraklama önemlidir. Çünkü ilan ettiğimiz kaynağın partner için gerçekten ilgi çekici olup olmadığını değerlendirmemiz gerekiyor. Bırakın size sorular sorsun, cevaplayın. Sorular bir ilgi işaretidir. Bu ilgiyi körükle...

Örneğimizde nasıl çalışır:

Düşes: Bu Leydi Eckford mu? Hayır... Leydi Glover! Doğru değil…

Lord: Ne yazık ki, işler o kadar ileri gitti ki, onunla çoktan bir randevu ayarladı.

Düşes: Yalan!

Lord: Günü, saati ve hatta sembolü biliyorum...

Düşes: Bana söyleyebilir misin?

Lord: Tabii ki. Marquis de Torcy'nin saray davetini imzalar imzalamaz...

TÜM! Konumlandırma tamamlandı. Kartlar açılır. Şimdi neye ihtiyacın var? KAPA ÇENENİ!!!

Polonius (Hamlet'e): "Herkese kulak ver ama kimseye ses verme."

Bu aşamadaki en önemli kural itirazları beklemektir. En ciddi hata, fikriniz için kampanya yapmaya ve onun için tartışmaya başlamaktır. Partnerinizin her şeyi kendi başına yapmasına izin verin - onların akıllı olma haklarını ellerinden almayın...

Adım 4. İtiraz yönetimi

1. duraklama tutun ortak itiraz etmeye başlayana kadar. Tepkiyi görmek için bu duraklamaya ihtiyacınız var. Bu duraklama, talebinizin sunduğunuz kazançlara ne kadar değdiğini karşılaştırmak için ortak tarafından gereklidir. Artıları ve eksileri tartmaya başlar. Ve o itirazlar dile getirilen şüphelerdir kendi başına veya sizin yardımınızla üstesinden gelebilir. İtirazları duyduktan sonra devam edebilirsiniz. Çünkü sadece onun itirazları size tam olarak hangi argümanları sunmanız gerektiğini gösterecek - gereksiz iletişimden kaçınacaksınız.

2. Duraklama uzarsa - geri bildirimi kışkırtmak, örneğin, şu şekilde: teklifinizin bir görüşünü diğer tarafın konumundan seslendirin. Partnerin iç düşünce trenini ortaya çıkarın, ancak nihai kararın hala olumlu olması şartıyla.

Bu tekniğin çalışma prensibi(aynı zamanda iki taraflı argümantasyon tekniği olarak da adlandırılır):

- diğer tarafın pozisyonuna katıldıktan sonra, kendi pozisyonunuza abartılı bir saldırı yapın. Dahası, ifadeler sert, hatta kısmen rahatsız edici olabilir (düzgün insanlar bunun hakkında böyle yüksek sesle konuşmazlar). Bu, karşı tarafın biraz utanmasına ve içsel olarak bu tür düşüncelerden vazgeçmesine neden olur;

Aslında, bir "değişen" kullanıyorsunuz. Konuşma formülü(örneğimizle ilgili olarak): " Seni anlıyorum. Biri bana böyle bir teklifle gelse, tüm çabalarımı boşa çıkarmamı teklif ettiğini düşünürüm. Ama sonra düşünürdüm ki...(örneğimizde kahraman tarafından verilen argümanları daha fazla okuyun).

Bu tekniğin ayırt edici özellikleri:

Katılımcılardan birinin olduğu gibi bir tercüman veya aracının işlevlerini yerine getirdiği grup çalışması durumunda en etkilidir;

Karşı tarafın karar verme durumunda olduğu anda etkiyi başlatmak çok önemlidir. Tereddüt ediyor ve onun önemli dikkatlice doğru seçim için itin;

Bu teknik yalnızca çok zeki ortaklar için geçerlidir.

3. Ve son olarak, ancak itirazları dinledikten sonra karşı argümanlarınızı sunun. Konuşma formüllerini daha önce tanımladık, ancak şimdi bir kez daha göreceğiz. örneğimizde nasıl çalışır.

Kahraman, kadın düşese devlet resmi düşesi ile bir anlaşmazlıkta tartışmalar sağlar. Onu ikna etmez, ancak karlı bir davayı savunmak için argümanlar sunarak iç anlaşmazlıkların üstesinden gelmesine yardımcı olur. ona kararlar alırken, aynı zamanda düşesin içindeki "rakibini" sakinleştirir.

İlk olarak, riskleri en aza indirir: sınır dışı etme sorunu zaten çözüldü, marki tehlikeli değil (kahramanın buna sırf istediği için inanmaya hazır olduğuna dikkat edin).

İkincisi, bu kararı üçüncü şahıslara (örneğin Avusturya büyükelçisine) haklı çıkarmak için hazır sunum formülleri sunar:

- bu bir seyirci değil ve resmi bir resepsiyon değil;

- marki tamamen özel bir kişi olarak bulunacak ...

Ah, beni aldatmak zor değil - Ben de aldatıldığım için mutluyum!

Adım 5. İkna Etme

İknada son ve hiçbir şekilde önemsiz olmayan an, kararı rakibe bırakmaktır. Bu çok önemlidir: Tartışmayla aşırıya kaçmaya, aktarmaya değer - ve kararın sorumluluğu ikna eden kişiye kaydırılacaktır. Bu nedenle, rakibin "Kabul ediyorum" dediği şey için fazla ödeme yapma riskiyle karşı karşıyayız.

Örneğimizde nasıl çalışır?.

Kahraman sözlerini şöyle bitiriyor: Ancak kendiniz karar verin...". Düşesi ejderhalarıyla baş başa bırakır. Ve sonunda amacına ulaşır...

Başka bir kişinin ihtiyaçları ile çalışma durumunda, kararı kendi başına verdiği hissini ona bırakmak çok önemlidir. Bir kişinin ihtiyaçlarını doğru tespit ederseniz, yine de belirli bir koridordan geçecektir.


"Ya yeterli bilgimiz yoksa?" Cevap vereceğiz: "Anlayın." "Nasıl?" Cevap vereceğiz: müzakereler sırasında ve çerçevesinde yakın konuşma iletişimi. Bunu sizin için kesinlikle yapamayız. Öte yandan, hangi ilginin gösterileceğini ve hangi kaynağın önemli olduğunu net bir şekilde bilmek için bu bilgiyi analiz etmenin bir yolunu sunabiliriz. Aşağıdaki bölümlerde bununla ilgili daha fazla bilgi...

İkna hazırlamak için bir partner hakkındaki bilgiler nasıl analiz edilir?

Aşağıda, bir partner hakkında mevcut olan bilgilerin ön analizi ve ardından kişinin pozisyonunun formülasyonu ve argümantasyon konuşma formülleri için kullanılabilecek bir dizi adım sunacağız.

Adım 1. Rakibin güçlü ve zayıf yönlerinin analizi

Bu adımı uygulamak için genellikle bir SWOT analizinin mantığı kullanılır. SWOT analizinin fırsatları, avantajları, zayıflıkları ve tehditleri değerlendirmenize izin verdiğini hatırlayın (Tablo 10).


Tablo 10

SWOT analizi


İlk açıklama

Ortağın faaliyeti için gerçekten önemli olan faktörlerin tehdit ve fırsat hücrelerinde görünmesi önemlidir. Ve bu noktaların ifadeleri, bunun neden bir tehdit veya fırsat olduğunu ortaya koymalıdır.

Örnek: GZFT analizi, Rusya'nın DTÖ'ye katılımı gibi bir faktörü giderek daha fazla hesaba katmaktadır. Soru şu ki, bu faktörü nereye atfedeceğiz? Ve burada insanlar tartışmaya başlıyor: bu bir tehdit mi, hayır, bu bir fırsat ... Bu bağlamda, akla çok iyi bilinen bir anekdot geliyor.

- Petya, cihazlar!

- Kırk…

kırk nedir?

- Aletler ne olacak?

Ve aslında “Rusya'nın DTÖ'ye katılımı” nedir? Bu ifade etki faktörünü tanımlar. Ancak bu etkinin sonucu tamamen farklı olabilir. Bu nedenle, tartışmaya gerek yok, ancak belirtmek gerekir ki, Örneğin, Bu yüzden.

Tehdit: DTÖ'ye girişle bağlantılı olarak, Batılı oyuncuların belirtilen kalite standartlarını karşılayan daha gelişmiş ve kanıtlanmış teknolojilerle Rusya pazarına girmeleri mümkündür ...

Fırsat: DTÖ'ye katılımla bağlantılı olarak, şirketin ürünlerini (hizmetleri, teknolojileri) Batı pazarına ihraç etme prosedürlerinde basitleştirme yapılacaktır.


İkinci açıklama

Avantajların ve zayıflıkların hücrelerinde, ortağın listelenen fırsatlar ve tehditlerle fiilen ilişkili olan özelliklerinin ve kaynaklarının ortaya çıkması önemlidir. Bu yaklaşım, yalnızca gerekli ve önemli olanı düzeltmenize olanak tanır. Ayrıca şu soruya da cevap vermekte fayda var: Bu özellik gerçekten bir avantaj mı yoksa zayıflık mı?»

Örnek: Bir ticaret ve imalat şirketi ile çalışırken bir SWOT matrisi oluşturma sürecinde ana avantaj şuydu: "Güçlü bir lokomotif markamız var." Makul bir soru ortaya çıkacaktır: "Ne, rakiplerin güçlü markaları yok mu?" - "Evet" - bize cevap veriyorlar. "O zaman avantajın ne?" - soruyoruz ... Cevap yoktu ...


Üçüncü açıklama

SWOT matrisinin ilk derlemesinden sonra, her bir öğenin doğruluğunun kontrol edilmesi önemlidir. Bunu veya bu ifadeyi güvenilir bir kaynağa atıfta bulunarak onaylayabilirseniz, bu öğe çağrılabilir. hakikat. Değilse, bu maddeyi spekülasyon olarak kabul edin.

Spekülasyon tehlikelidir çünkü ikna etmek için ona güvenemezsiniz: bir ortak her zaman "Gerçek değil" diyebilir - ve haklı olacaktır ... Ancak onlardan bir gündem oluşturabiliyorsanız spekülasyon yararlıdır " iş gibi" Ve " ön müzakere" iletişim. İşte konuşmanız gereken konular! İşte sorulacak sorular! Bu, kaydedilmesi gereken türden bilgilerdir (örneğin, "Sizin için önemlidir" tekniği ve "Yeşil Mozole İlkesi" kullanılarak)!!!

Böyle bir kontrolün sonuçlarına göre, iki SWOT matrisiniz olacaktır: olgusal ve varsayımsal.

Müzakere danışmanlığı sürecinde, bir matris oluşturuyoruz, ancak gerçekleri vurgulamak için renkli bir işaretleyici kullanıyoruz. Matrisin hacmi ne kadar büyük olursa, inancınız o kadar haklı olabilir. Öneririz…

Adım 2. Kendi güçlü ve zayıf yönlerinin gözden geçirilmesi

Elbette ilk adımdaki gibi gidebilirsiniz ama bu bize ne verecek? Rakibin fırsat ve tehditleriyle ilgili noktaların esas alınması daha faydalıdır (ve zaman kaynakları açısından daha ekonomiktir). Çünkü kişinin kendi güçlü ve zayıf yanlarını ölçmesi yalnızca onlara göredir. Bu özel ikna durumundaki diğer her şey partnerin ihtiyacının dışındadır...

Belirli bir anda, bu fırsat ve tehditlerin hiçbir şekilde çıkar alanlarınızla bağlantılı olmadığını ve kaynaklarınızın etkisinde kalamayacağını anlarsanız, bu, ikna konusu olmadığı anlamına gelir (ne yazık ki…).

Durum tam tersiyse, yani fırsatları kullanmak ve rakibin tehditlerine karşı koymak açısından kaynaklarınızı net bir şekilde değerlendirebiliyorsanız, bir sonraki adım sizin için mantıklı olur, yani ...

Adım 3. Semantik ikna alanının oluşumu

Bu aşamanın görevi, güçlü ve zayıf yönlerinizi partnerinizinkilerle ilişkilendirmektir. Ve onları "Semantik ikna alanı" matrisinde yayın (Tablo 11). "Alanı" doldurmanın rahatlığı için, her bir avantaj veya zayıflık formülasyonuna bir seri numarası atamanızı öneririz. Ve bu sayılar dört anlamsal "bölgeye" ayrılmıştır.


Tablo 11

Matrix "Semantik ikna alanı


Semantik alanı analiz ederken, bir ortağa ikna konusu olarak TAM OLARAK NE teklif edilmesi gerektiğini anlıyoruz.

Bu soruyu cevaplamak için, bölgelerin her birine daha yakından bakalım.


A. Ortak zayıflıklar bölgesi


A bölgesindeki riskler

(motivasyonun "mezar kazıcıları" sorusuna)

Bu alanda, riskler ve eksiklikler hakkında düz metin olarak konuşulması önerilmez - bu, duygusal şantaj olarak algılanabilir ve agresif bir tepkiye neden olabilir. Öneriler anlaşılmalı ve olumlu bir şekilde ifade edilmelidir.

Yani riskler.

1. Ortağa eksikliklerini gösterin.

Ona yokluğunda ne yaptığını söyle: nasılsa barışacaklar ama ayağın bu evde olmayacak.

((M.M. Zhvanetsky'ye göre))

2. Partnerinizden olumlu bir tutum garantisi almadan kendi zayıf yönlerinizi kabul edin.

3. Soruna çözüm önerisi getirmekte geç kalmak.

4. Ortağın kendi kaynağında geçici bir artış için kullanılmak üzere: Partner bizim yardımımızla sınırlarını aştığı anda bize ihtiyaç duyulmayacaktır.

A alanındaki proje taahhütlerine bir örnek olarak:


Nehir boyunca bir kaplumbağa yüzüyor ve üzerinde kıvrılmış bir yılan var. "Isırırsam düşer" diye düşünür yılan. Kaplumbağa, "Düşürürsem ısırır," diye düşünür.

B. Paylaşılan avantaj bölgesi


B bölgesindeki riskler

1. Yarışma moduna girin, gücünüzü ölçmeye başlayın.

2. Kendinizi daha az becerikli bir ortak olarak gösterin.

Hatırlamak: Zayıfla aynı fikirde değiller, ona şartlar dikte ediyorlar.

3. Mevcut kaynağın bir benzerini sunun.

4. Ortağın liderlik pozisyonlarını veya imajını olumsuz etkileyebilecek yüksek riskli projeler sunun.


B. Ortak avantajı alanı



B bölgesindeki riskler

1. Şikayetçi ve dilenci imajını edinin.

2. Sorunlarınızla kalın.


D. Avantaj alanımız


Ama dahası var

G bölgesindeki riskler

1. "Zayıf" ve "acıma baskısı" olarak yakalanmak.

Bana bir içki ver lütfen, yoksa o kadar çok yemek istersin ki geceyi geçirecek yer kalmaz.

2. Ortağa zayıflıklarını belirtin > tehdit habercisi olun > savunma saldırganlığına neden olun.

Çocuklar Yeni Yıldan sonra oynarlar. Masha: "Büyükbaba Frost bana bir oyuncak bebek ve bir oyuncak bebek evi verdi ..." Petya: "Ve benim için - uzaktan kumandalı bir araba ..." Pavlik: "Ve benim için - bir elektrikli demiryolu ve bir tasarımcı." Vanya: "Ve bana ... Ve ben ... Şimdi hepinizi bayanlar olarak vereceğim! .."

Durum "sıfırdan"

Ortak hakkında mevcut bilgilere dayanarak müzakere konularını belirleme seçeneklerini analiz etmek için bir örnek kullanalım. Durumu şematik olarak “büyük vuruşlarla” açıklayacağız. Ancak kanaatimizce bu örnek, ikna amaçlı müzakerelerin amaç ve konularını tanımlama ve resmileştirme kurallarını iyi bir şekilde göstermektedir.


Arka plan

Ortak A. Koşullu isim - "Holding": Büyük bir Rus Tekelcisinin (devlet sermayesinin çoğuna sahip bir şirket) %100 yan kuruluşu. Piyasada güçlü bir davranış modeli, katı bir koşul diktesi ile karakterize edilir.

Holding'in Genel Müdürü 62 yaşındaki Petr Sergeevich'tir. "Holding" yerine "hüküm sürer, ancak hüküm sürer." Ortaklarla yapılan müzakereler de dahil olmak üzere tüm operasyonel yönetim, Holding'in Ticari Direktörü Igor'un gözetimi altındadır. Ticari direktör, 42 yaşında, 6 yıldır bu görevde. Aktif kariyer tutumları, CEO'nun yüksek derecede güveni (patronun ayrıldığı dönemlerde her zaman oyunculuk olarak kalır). Genellikle Moskova'da olur, iş sınıfında seyahat eder. İşe meydan okurcasına bir Volga servisini kullanmasına rağmen, kişisel emrinde birkaç pahalı arabası var. Klasik işkolik (yönetim toplantıları her Salı sabah 7:30'da başlar). İşten geç ayrılmayı sever ve bu saatte tüm kilit çalışanların yanında olması konusunda ısrar eder. İki yüksek eğitimi var, MBA programı kapsamında okuyor. Yüksek düzeyde kişisel servetin reklamı hiçbir yerde yapılmaz. Makul bir şekilde halka açık, düşünceli PR'a dikkat ederek: tüm konuşmalarında liderliğe kesin bir şekilde sadıktır ve yönetime desteğini ifade eder. Yeniliği memnuniyetle karşılıyor: İşletmenin ekonomik sisteminde, onun altında birkaç önemli yenilik yapıldı.

Şu anda genel müdürün Moskova'ya nakledilmesi için bir emir imzalandı. Yerine Holding'in ticari direktörünün gelme ihtimali yüksek.

Ortak V. Bölgelerde çeşitlendirilmiş varlıkların satın alınmasıyla uğraşan büyük bir finansal ve endüstriyel grup (FIG). Cumhuriyet düzeyinde önemli bir yetkiye ve lobicilik gücüne sahip. Kapasite olarak, (Ortak A'nın bağlı ortaklığı olduğu) Rus Tekelci'nin ölçeği ile kıyaslanamaz, ancak Holding'in faaliyet gösterdiği bölgede yeterli ağırlığa sahiptir. Bu bölgede, FIG bir varlık satın aldı - Remstroy tesisi.

Geçmişte Remstroy, boru üretimi ve ağlarında onarım işleri yapan Holding'in yapısal bir alt bölümüydü. Birkaç yıl önce, bu yapısal birim bir iş birimine bölündü ve belirli bir bölgesel iş yapısına satıldı. Aynı zamanda, fabrika çalışmalarının %87'ye varan kısmı Holding'in ihtiyaçlarına odaklandığı için yönetim aynı kaldı. Yeni mal sahibi, üretimi çeşitlendirmeyi başaramadı ve sürekli olarak bütçeler için "dilenmek" ve "Holding" ten birikmiş borç sorunuyla yüzleşmek zorunda kaldı. FIG fabrikasının grup tarafından satın alındığı sırada, borç miktarı 10 milyon dolardan fazlaydı.


Sorun durumu

Mevcut durum göz önüne alındığında, FIG tesisi oldukça makul bir fiyata satın aldı, yani anlaşma onlar için zaten karlı. Bununla birlikte, mevcut borçları "işlemek" mümkünse, o zaman anlaşma süper karlı olacaktır. Aynı zamanda, bu girişimin bundan sonraki faaliyetlerinin büyük ölçüde Holding ile olan ilişkilerin niteliği tarafından belirleneceği açıktır. Borç miktarı, Tekelci yönetimi ile Şek. Durum bölgesel düzeyde çözülmelidir.

oyunculuk olarak bölgeye "Remstroy" Genel Müdürü, finans ve sanayi grubunun bir temsilcisini gönderdi. Amaç, borç sorununu çözme olasılıklarını izlemektir.

Holding ve Remstroy arasındaki etkileşimin doğası ve Monopolist ile FIG'in ağırlıklarının oranı göz önüne alındığında, toplantıya onay verilecek, ancak ilgi temkinli, belki de şüpheci olacaktır.

Mevcut bilgileri analiz edelim (Tablo 12).


Tablo 12

durum analizi



Müzakere hedefleri

1. İletişim kurun: " Hiçbir konuda anlaşamasak da birbirimizi tanıyacağız.».

2. Bu varlığın geliştirme olanaklarını keşfetmeye hazır olduğunun gösterilmesi: “ Mali-endüstriyel grubun bu varlıkla nasıl düzgün bir şekilde ilgilenmesi gerektiğine karar vermek için bölgeye gönderildim. Doğal olarak, böyle bir tanım, kendimi tanımak istediğim konumunuza da bağlıdır.».

3. Ortaktan "Remstroy" ile çalışma deneyiminin bir değerlendirmesini alın: " "Remstroy" un "Holding" in yapısal bir birimi olmaktan çıktığı andan itibaren eseri hakkındaki fikrinizi ilk önce duyabilir miyiz?» Sonuç olarak, mümkünse, partneri durumun gelişimi için seçeneklerin ortak bir çalışmasına (tartışmaya) dahil edin:

– olumlu bir değerlendirme ve işbirliği fırsatlarının belirlenmesi durumunda – “ yani, tesisin en azından aynı modda çalıştığından memnun kalacaksınız» - fabrika çalışmalarında olumlu bir ton sürdürmek bağlamında borç konusunu gündeme getirmek;

– Olumsuz bir değerlendirme olması durumunda – ” yani mevcut durumu iyileştirmek için fırsatları keşfetmekle ilgileneceksiniz” - sorunlara olası bir çözüm bağlamında borç konusunu gündeme getirmek.

4. Ticari direktörün gelecek vaat eden çıkarları için FIG ve temsilcisinin yeteneklerinin gizli, dolaylı sunumu: " Bu konuya olan ilginin FIG yöneticilerinin bir toplantısında dile getirildiğini söylemeliyim, bu yüzden buraya oldukça geniş yetkilerle gönderildim, Remstroy'un faaliyet alanıyla sınırlı kalmadım.».

ÖZET Mevcut bilgileri analiz ettikten ve eksik bilgileri topladıktan sonra, semantik bir ikna alanı elde edebilir ve bunun nasıl sunulması gerektiğini anlayabiliriz (“sat” okuyun). Bunu sonra konuşuruz ama şimdilik...

Ek malzeme. Bilgi ile çalışma

Bilgilerin% 99'unu ücretsiz alıyoruz, çevremizdeki dünyada "bulanık", bu bir tür iletişim havası. Bazen ihtiyaç duyduğumuz fikirler, argümanlar, bilgilendirici inanç önkoşulları sadece "havada asılıdır", bazen başkaları tarafından verilir. Bazen ihtiyacımız olan bilgileri toplamak için bilinçli bir çaba göstermemiz gerekir.

Güvenilir bilgi - müzakerelerde, ikna edici iletişimde - evrensel bir araç ve evrensel bir üründür. Bu önemli bir temeldir, "başka bir kişinin bilincinin alanına" girmek için bir sıçrama tahtasıdır.


Bilgi etkileri:

1. Bilgi, güç ve para kaynaklarına kıyasla ana kaynaklardan biridir.

2. Bilgi, onu yapılandırma ve uygulama becerisi olmadan işe yaramaz.

3. Bilginin insan zihnine girebilmesi için daha önce bahsedilen boş bir kap kuralına uyması gerekir: “ Bir kabı doldurmadan önce boş olduğundan emin olun.».

4. Bilginin değeri, onu aldıktan sonra anlaşılır.

5. Sahip olduğunuz bilgiler, almak istediğiniz bilgiler değildir.

6. Almak istediğiniz bilgi, gerçekten ihtiyacınız olan bilgi değil.

7. Gerçekten ihtiyaç duyduğunuz bilgiler sizin için mevcut değil.

8. Genel olarak size sunulan bilgiler, onlar için ödeyebileceğinizden daha pahalıya mal olur.

9. Dışardan ne kadar az ilgi gösterirseniz, bilgi o kadar kolaylaşır.


Değerli bilgiler nasıl toplanır?

Diyaloğun doğru organizasyonu ile herhangi bir temas sizin için çalışacaktır, çünkü izin verir değerli bilgiler biriktirmek. Bilgi gereksiz değildir, alakasız olabilir ama dedikleri gibi zaman gösterecek. Bilgi toplamak için aşağıdakileri yapın:

Ortağın ilgisine göre bir konuşma konusu önerin;

Fikirlerin ifade edilmesini teşvik etmek ve teşvik etmek;

Soruları açıklığa kavuşturarak konuşmayı doğru yöne yönlendirerek yönetin;

Konuşmacının hikayesiyle duygusal olarak empati kurun;

Değer yargılarından kaçının;

Fikrinizi ifade etmek için acele etmeyin;

Muhataptan güven ve ifşa beklentisiyle kendinizle ilgili tamamen kişisel ayrıntıları anlatın;

Kendi sorunlarınız hakkında konuşmaya istekli olun ve tavsiye almaya açık olun;

Bir sorunu çözme fırsatına duyduğunuz coşkuyu başkalarına aktarabilme;

Genellikle anın sıcağında insanlar çok daha fazla bilgi verirken, bir kişiyi çatışma olmadan konumunu savunmaya zorlayabilmek;

Mümkünse, kişinin ifadesini daha önce ifade ettiği düşünceyle karşılaştırın;

Muhatabın yetkisine atıfta bulunarak önemli gerçekler hakkında yorum isteyin;

Bazen bir insanı sersemletebilmek - bu durumda oldukça beklenmedik tepkiler ve bilgiler alabilirsiniz;

Muhataptan çok daha fazlasını bildiğiniz izlenimini yaratın, o zaman bildiği her şeyi kendisi anlatacaktır; bu, psikolojik savunma çalışmasının ters tarafıdır, böylece bir kişi, yeterliliğini göstererek, temas halinde öz saygısını korumaya çalışır;

Tasarım özelliklerine değil, duygusal kelimelerin ve ifadelerin gerçek anlamını araştırın; burada muhatabın ifadelerini özetleme, rasyonel bir plana çevirme becerisi çok önemlidir.


İletişimin hangi etkileri dikkate alınmalıdır:

13 kelimeden fazla (diğer kaynaklara göre 7 kelimeden) oluşan cümlelerin anlamı, algılayan kişinin bilinci tarafından büyük ölçüde çarpıtılabilir;

Konuşma ancak saniyede 2,5 kelimeyi geçmeyen bir hızda anlaşılabilir; algılayan kişi, konuşmacıya göre daha yavaş bir zaman akışı içindedir - yine de ifadenin anlamını anlamak için çalışması gerekir;

Ara vermeden söylenen 5-6 saniyeden uzun bir cümle artık anlaşılmıyor;

Ortalama olarak, bir kişi başkalarını 10-15 saniye dikkatlice dinler ve ardından sohbet konusuna ne ekleyeceğini düşünmeye başlar;

Kırık bir gestalt'ın etkisi: şu veya bu nedenle kesintiye uğrayan eylemler, tamamlananlara göre iki kez hatırlanır;

Sunulan çok fazla bilgi muhatabın algısını karıştırır, cümledeki ikinci virgülden sonra anlamını yitirmeye başlar;

Dürtüsel bir duygusal tepki ile, genellikle algılanan bilgilerin üçte birinden fazlası anlaşılmaz, çünkü ortaya çıkan stres vücudu aktif bir tepkiye hazırlar (adrenalini kana salarak, nefes almayı ve nabzı aktive ederek, şeker ve yağ rezervlerini kullanarak . ..), beynin "gereksiz" çalışmasını engeller.

Onları kullanan rakibi ifşa etmenize, itibarsızlaştırmanıza izin veriyorlar. Bunlar:

Hileli gerçeklere dayanan yargılar;

Geçerliliğini yitirmiş kararlar;

varsayımlar, varsayımlar, varsayımlar, uydurmalar;

önyargıya, cehalete dayalı argümanlar;

hayali belgelerden çıkarılan sonuçlar;

Peşin verilen taahhüt ve taahhütler;

yanlış beyanlar ve tanıklık;

Söylenenlerin uydurulması ve tahrif edilmesi.

1. Tartışma sırasında, yalnızca sizin ve rakibinizin aynı şekilde anladığı argümanları kullanın.

2. Argüman kabul edilmezse bunun nedenini bulun ve konuşmada daha fazla ısrar etmeyin.

3. Rakibin güçlü argümanlarını küçümsemeyin. Aksine, önemini ve doğru anlayışınızı vurgulayın.

4. Argümanlarını cevapladıktan sonra rakibin veya ortağın söyledikleriyle ilgili olmayan argümanlarınızı getirin.

5. Eşin mizacının özellikleriyle tartışmanın hızını doğru bir şekilde ölçün.

6. Bir anlaşmazlıkta bir ortağın üstünlüğü her zaman aşağılayıcı olduğundan, aşırı ikna her zaman bir terslemeye neden olur.

7. Bir veya iki çarpıcı argüman verin ve istenen etki elde edilirse kendinizi bunlarla sınırlayın.

Tartışma ve ikna kanunları

Gömme yasası (gömme). Argümanlar, ortağın muhakeme mantığına inşa edilmeli ve paralel olarak ifade edilmemeli (kırılmamalıdır).

Genel düşünce dili yasası. Duyulmak istiyorsanız, rakibinizin ana bilgi ve temsil sistemlerinin dilinde konuşun.

Argümanların en aza indirilmesi yasası.İnsan algısının sınırlamalarını hatırlayın (beş ila yedi argüman), bu nedenle argüman sayısını sınırlayın Üç veya dörtten fazla olmaması daha iyidir.

Nesnellik ve kanıt yasası. Argüman olarak yalnızca rakibiniz tarafından kabul edilenleri kullanın. Gerçekleri ve görüşleri karıştırmayın.

Eşitliğin ve saygının gösterilmesi yasası. Rakibe ve pozisyonuna saygı gösteren argümanlar sunun. Bir "dostu" ikna etmenin bir "düşmanı" ikna etmekten daha kolay olduğunu unutmayın.

Yeniden çerçeveleme yasası. Ortağın iddialarını reddetmeyin, ancak meşruiyetlerini kabul ederek güçlerini ve önemlerini abartın. Pozisyonunu kabul etmesi durumunda kayıpların önemini güçlendirin veya ortağın beklediği faydaların önemini azaltın.

Kademeli yasa. Rakibinizi hızlıca ikna etmeye çalışmayın, kademeli ama tutarlı adımlarla ilerlemek daha iyidir.


Geribildirim yasası. Rakibin durumunun bir değerlendirmesi, duygusal durumunuzun bir açıklaması şeklinde geri bildirimde bulunun. Yanlış anlamalar ve yanlış anlamalar için kişisel sorumluluk alın.

Ahlak yasası. Tartışma sürecinde etik olmayan davranışlara (saldırganlık, kibir vb.) izin vermeyin, rakibin "acıyan noktalarına" dokunmayın.

KLASİK İKNA KURALLARI

Homeros'un Kuralı

Argümanların sunulma sırası ikna ediciliğini etkiler. Aşağıdaki argüman sırası en inandırıcıdır: güçlü - orta - en güçlüsü. Argümanların gücü (zayıflığı) konuşmacının bakış açısından değil, karar vericinin bakış açısından belirlenmelidir.

Bu kuraldan, zayıf argümanları kullanmamanın daha iyi olduğu sonucu çıkar: bunları hazırlık sürecinde belirledikten sonra, ikna etmek için kullanmayın. İyi değil zarar verecekler.

Gerçekten de muhatap, argümanlarınızdaki zayıflıklara daha fazla dikkat eder. Bu nedenle hata yapmamak önemlidir. Davanın sonucuna karar veren argümanların sayısı değil, onların güvenilirliğidir.

Çok önemli bir duruma dikkat edilmelidir. Farklı insanlar için aynı argüman hem güçlü hem de zayıf olabilir. Bu nedenle, argümanların gücü (zayıflığı) muhatabın bakış açısından belirlenmelidir.

Sokratik Kural

Sizin için önemli olan bir konuda olumlu bir karar almak için, muhatap için size kolayca "evet" cevabını vereceği iki kısa, basit soru ekleyerek üçüncü sıraya koyun.

Bu kural 2400 yıldır var, yüzlerce nesil eğitimli insan tarafından test edildi. Yaşıyor çünkü doğru.

Ve sadece nispeten yakın bir zamanda, bu tekniğin etkinliğini açıklayan derin fizyolojik nedenler açıklığa kavuşturuldu. Bir kişi "hayır" dediğinde veya duyduğunda, norepinefrin hormonlarının kan dolaşımına girerek onu savaşmaya hazırladığı tespit edilmiştir. Tersine, "evet" kelimesi "zevk hormonlarının" (endorfinler) salınmasına yol açar. İki porsiyon "zevk hormonu" alan muhatap rahatlar, olumlu bir şekilde uyum sağlar, psikolojik olarak "evet" demek "hayır" demekten daha kolaydır. Bir porsiyon endorfin, muhatabın içinde olabileceği kötü ruh halinin üstesinden gelmek için her zaman yeterli değildir. Ayrıca kişinin bir anda bir ruh halinden diğerine geçmesi de mümkün değildir, bu süreci sağlamak için ona daha fazla zaman ve daha fazla “zevk hormonu” vermek gerekir.

Ön sorular, muhatabı yormamak, fazla vaktini almamak için kısa olmalıdır.

3. Pascal kuralı. Muhatabınızı köşeye sıkıştırmayınız. Onurunu korumak için ona "yüzünü kurtarma" fırsatı verin. Onurlu bir teslimiyetin şartlarından daha silahsızlandırıcı bir şey yoktur.

 
Nesne İle başlık:
Bilgisayar oyunlarının tehlikeleri hakkında
Bilgisayar oyunlarının tehlikeleri hakkında
Bilgisayar bugün evimizin ayrılmaz bir parçası. Küçük çocuklar konuşamazlar, ancak zaten aktif olarak fare düğmesine tıklıyorlar, dizüstü bilgisayarlarda çizgi film izliyorlar, tablet oynuyorlar vb. Yedi yaşındaki çocukların hepsi okula telefonla gidiyor ve akşamları
Statiğin ortaya çıkışı ve ortadan kaldırılması
Statiğin ortaya çıkışı ve ortadan kaldırılması
Yayın tarihi: 29.01.2016 Hayatımızda her gün statik elektrik eylemiyle karşı karşıyayız. Bazen canımızı sıkıyor, hatta birilerini korkutuyor, birileri böyle şeylere aldırış etmiyor. Ama bizi neyin ve nasıl çevrelediğini bilmek her zaman daha iyidir.
Sıfırdan okumayı öğrenen Program 1c
Sıfırdan okumayı öğrenen Program 1c
Daha önce başka programlama dilleri, örneğin C ++, PHP, Java çalışmış olsanız bile, 1C'nin birçok yönden benzer olmasına rağmen hala birçok temel farklılığa sahip olduğunu hatırlamakta fayda var. 1C'deki en önemli şey, kendinizinkini icat etmenize gerek olmamasıdır.
Diyet ve hap kullanmadan kilo vermenin sırrı
Diyet ve hap kullanmadan kilo vermenin sırrı
Sezar ve Mark Antony gibi zamanının etkili siyasetçilerini fetheden ünlü Mısır kraliçesi, güzelliği ile biliniyor. Tarihçiler, Kleopatra'nın güzelliğinin yalnızca doğanın bir armağanı olmadığını, aynı zamanda sürekli çabaların sonucu olduğunu savunuyorlar. ana