≡× MENÜ

• Sağlık
• Gebelik
• Çocuklar
• İlişki
• Doğum

Konuşma manipülasyonu yoluyla tüketicileri etkilemenin temel yöntemleri. Reklamın psikoloji açısından bir kişi üzerindeki etkisi Mizah ve eğlence

Reklamın tüketici üzerindeki psikolojik etki araçları arasında psikologlar şunları tespit ediyor: hipnoz, telkin, taklit, enfeksiyon, ikna, imaj, “halo” mekanizması, özdeşleşme, “25. çerçeve” teknolojisi, televizyondaki reklam gösterileri, nörolinguistik programlama, nörolinguistik programlama, sosyo-psikolojik tesisler. Her biri hakkında birkaç söz söyleyelim.

• 1. Hipnoz. Hem ticari hem de politik reklamlarda kullanılabilir. Daha önce hipnoz, yapay olarak uyarılan uykunun özel bir biçimi olarak düşünülüyordu; şimdi bu kavram, nörolinguistik programlamanın gelişimiyle bağlantılı olarak son derece geniş bir şekilde yorumlanıyor. Hipnoz için en uygun araç televizyon olabileceği gibi “mucize” zihniyetine sahip insanlarla dolu stadyumlar da olabilir (Chumak, Kashpirovsky).
• 2. Telkin. Kendini tanıtmadaki (öneri) temel psikolojik olgudur. Bazı psikologlara göre telkin, “bir kişinin (öneri verenin) bir başkası (öneren) veya grup üzerindeki doğrudan ve mantıksız etkisi” olarak anlaşılmalıdır (17). Televizyonda günün farklı saatlerinde videoların tekrar tekrar gösterilmesiyle öneri elde edilir.
• 3. Taklit. Bazı reklamcılar, reklam yaparken taklit koşulları yaratma yönteminin, bir kişi için prestijli olan bir şeyin, ünlü, popüler bir kişi gibi olmak için kendisi tarafından satın alınan bir şeyin reklamının yapıldığı durumlarda en etkili şekilde işe yaradığına inanmaktadır. Örneğin çocukların reklamları taklit ettiği bilinmektedir. Ekrandaki parlak resimlerin sık sık değişmesi onları diğer televizyon programlarına göre daha çok çekiyor. Yetişkinlerde, bir reklam karakterinin taklidi, daha çok gördüklerinin, değer yönelimleri, motivasyon ve ihtiyaçlar, başarılı bir otoriter kişi gibi olma arzusu tarafından belirlenenlerle örtüşmesiyle belirlenir.
• 4. Enfeksiyon. Pek çok psikolog, enfeksiyon yöntemini, bireyin bilinçsiz, istemsiz olarak belirli zihinsel durumlara maruz bırakılması olarak tanımlıyor. Bu durumda birey kasıtlı bir baskı yaşamamakta, bilinçsizce diğer insanların davranış kalıplarını özümsemekte, onlara uymaktadır. Bu, özellikle bir kişiye taklit etmek istediği bakımlı, güzel insanlar gösterildiğinde televizyonda reklam yapmak için geçerlidir. aynı görünmeye çalışın. Enfeksiyon olgusu reklamverenler tarafından halka açık etkinlikler sırasında, örneğin diskolarda, sıvı tüketiminin (bira, limonata) arttığı durumlarda da kullanılır.
• 5. İnanç. Reklamı yapılan ürün hakkında bilgilerin arttırılması, abartılara gidilmesi, önceden hazırlanmış soru ve cevaplar kullanılarak reklamı yapılan ürünün avantajları ile rakip ürünlerin dezavantajlarının karşılaştırılması, sunulan ürünün benzersizliğinin ortaya konulması esasına dayanan, yaygın olarak kullanılan bir yöntemdir.

Reklam araştırmacıları tarafından yapılan deneylere dayanarak, izleyiciyi belirli bir ürünü satın almaya ikna etmeye çalışan doğrudan çekiciliğe dayalı reklamların, diyaloga dayalı reklamlara göre tüketiciler tarafından çok daha düşük puan aldığı kanıtlanmıştır. İkincisi göze batmaz ve kolayca algılanır.

• 6. Resim(Fransızca veya İngilizceden Görüntü - görüntü, görünüm). Reklam psikolojisi üzerine kitapların bazı yazarları, örneğin Feofanov O.A., psikofizyolojik özellikleri (renk hissi, ses vb.) bu kavrama dahil eder, ancak çoğu bu kavramda prestij kavramını görme eğilimindedir (30, s. 135). Bu nedenle, profesör O.A. Feofanov (ibid.), en etkili reklamın, ünlülerin, popüler kişilerin (şov dünyasının yıldızları, tiyatro, sinema) hedeflerine ulaşmak için imajını kullanan reklam olduğu görüşündedir. prestij statüsü kazanırsa ona daha çok güvenilir.
• 7. "Hale" mekanizması. Tüketicinin bilinçaltını etkilemek reklamcılıkta oldukça popüler bir yöntemdir. Esas olarak kişisel satış yerlerinde (süpermarketler) kullanılır. Kural olarak, mağaza lobilerine, yani nesnelere, modellere, enstalasyonlara, ünlü kişilerin (şarkıcılar, aktörler vb.) görüntüleri kullanılarak i-stoller adı verilen nesneler yerleştirilir.
• 8. Tanılama. Psikologlar bu olguyu doğrudan tüketicinin kişiliğine bağlamaktadır. Yani tüketici, bilinçaltının bir yerinde reklamı yapılan karakteri görünce, kendisini onun yerine koyar, bir yandan da sanki onunla özdeşleşir gibi onun gibi olmaya çabalar. Bu olguya daha çok gıda reklamlarında rastlanmaktadır.
• 9. “25. çerçeve” teknolojisi. Günümüzde oldukça popüler bir reklam yöntemi. Bu terim ilk olarak 20. yüzyılın 50'li yıllarının başında Subliminal Projection Company araştırma şirketinin sahibi James Vickery tarafından tanıtıldı. Ona göre filme dönüştürülen 25. kare, kişinin bilinçaltını etkiliyor ve onu o anda özellikle ihtiyaç duymadığı bir şeyi satın almaya zorlayabiliyor. Bu iddia daha sonra kendisi tarafından yalanlandı. Şimdiye kadar “25. çerçeve” olgusundan çekincelerle bahsediliyordu.
• 10. Reklam gösterileri. Sahne açısından iyi bilinen talk şovlara benziyorlar; zaman olarak ortalama 5 ila 30 dakika sürüyorlar. Bunları gerçekleştirirken, ürünü gösteren sunum yapan kişinin hızlandırılmış konuşma tekniği kullanılır.Sunucunun konuşmasının hızlı temposu, izleyiciyi psikolojik etkinin durumunu anlama, birine danışma veya kişisel geçmiş deneyimlerinden yararlanma fırsatından mahrum bırakır. .
• 11. Nörolinguistik programlama (NLP). 20. yüzyılın 70'li yıllarının başında bir tür psikolojik uygulama olarak ortaya çıktı. Nasıl deşifre edilir? “Nöro” kısmı, insan davranışının görme, duyma, dokunma ve koku organları yoluyla nörolojik süreçlerden kaynaklandığı fikrini yansıtıyor; Dil bilimi veya dil, dilimizi düşünceleri düzenlemek ve iletişim kurmak için kullandığımızı belirtir; "Programlama", sonuç üretmek için eylem fikirlerimizi organize etme yollarımızı ifade eder. NLP kural olarak psikoterapötik tedavi amacıyla (kötü alışkanlıklardan kurtulmak, yetenek geliştirmek vb.) kullanılır.

12. Sosyal ve psikolojik tutum. Bu tutum tüketicide reklama (televizyon reklamı, billboard vb.) karşı belirli bir tutum oluşturur. Reklam konusunda sadece olumlu argümanlar sunarsanız tüketicinin tutumu uygun olacaktır. Tersine, olumsuz değerlendirmeler olumsuz bir görüş oluşturur.

Yukarıdaki yöntemlerin tümü, reklamın insan ruhunu etkileyen ve kişiyi satın almaya teşvik eden bir manipülatör olduğunu göstermektedir. Bu bağlamda psikologlar, reklamın tüketici üzerindeki etkisinden kaynaklanan etik sorunların olduğu sonucuna varmaktadır. Ancak şu ana kadar reklamdaki psikolojik etkilerin derecesini, biçimlerini ve sınırlarını belirleme sorumluluğunu kimin üstlenebileceği konusunda bir fikir birliğine varılamadı: tüketiciyi nasıl ve neyle etkileyebilir veya etkileyemez. Bu nedenle reklam psikolojisi alanındaki bu soru açık kalmaktadır.

Reklam, pazarlama gibi büyük bir sürecin ayrılmaz bir parçasıdır ve belki de bunda en önemli rolü oynar. Pazarlama, tıpkı reklamcılık faaliyetleri gibi, günümüzde müşterilerle çalışmaya yönelik çok çeşitli teknolojileri içeren bir iletişim sistemi olarak kabul edilmektedir (bkz. Ek No. 8, Şekil 3). Bir iletişim sistemi olarak reklam faaliyetinin kendine özgü bir yapıya sahip olduğunu belirtelim (bkz. ek s. 32). Bunlar: kendini tanıtma psikolojisi (PS), reklam psikolojisi (PR), propaganda psikolojisi (ticari, politik) (PP), pazarlama iletişimi psikolojisi (PMC).

İkincisinin de alt türleri vardır: halkla ilişkiler (PR), satış personeli (PS), doğrudan pazarlama (DM), satış promosyonu (SP), ancak bunlar hakkında konuşmadan önce, pazarlama olmadan satışın olmayacağını belirtmek gerekir. reklam kavramı olsun. Diyagramı ele alırsak (bkz. ek s. 32), ürünün ortaya çıkışının ve bunun sonucunda fiyatların bir satış sisteminin ortaya çıkmasına ve ardından tüm bir pazarlama iletişimi sisteminin ortaya çıkmasına yol açtığı sonucuna varabiliriz. . Ancak pazarlama, reklamın kendisinden farklı olarak, kendisine üretileni satma hedefini koymaz. Pazarlama öncelikle tüketicilerin ilgi ve ihtiyaçlarına dayanmaktadır. Dolayısıyla pazarlamanın amacı, kar elde etmek için birden fazla insan ihtiyacını incelemek ve karşılamaktır. Bu anlamda reklam yalnızca pazarlama hedeflerine ulaşma aracıdır. Ancak bunları incelemek için reklam psikolojisi adı verilen bir bilime ihtiyaç vardır. Tüketicilerin ihtiyaçlarını, belirli bir ürünü satın alırken davranışlarının nedenlerini inceleyen, insanların yaşam tarzlarının psikolojisini inceleyen kişidir.

Pazarlama iletişimi kompleksinin bileşenlerini doğrudan ele alalım (bkz. Ek No. 8, Şekil 3).

• 1. Yayınlar (PR). Geleneksel ticari reklamcılıktan temel farkı, PR faaliyetlerinin öncelikle bir reklam imajı, bir marka, yani bilgiyle çalışmayı ve mallar (hizmetler) hakkında fikir oluşturma sürecini hedeflemesidir.
• 2. Satış promosyonu. (SP) Reklam araştırmacılarından biri olan Profesör I.I. Rozhkov (24, s. 37), satış promosyonunun, reklamverenin ürün veya hizmetlerinin genellikle kısa sürede satışını teşvik eden ticari ve yaratıcı fikirleri uygulama faaliyeti olduğunu yazıyor. Ayrıca ortak girişimin amacının, tüketicilerin zihninde belirli bir ticari marka ile işaretlenmiş malların büyük bir değere sahip olduğu hissini yaratmak olduğunu da yazıyor. Burada kastettiğimiz markadır. Yani amacı tüketicide ürüne ilişkin olumlu bir değerlendirme yaratmaktır.
• 3. Doğrudan pazarlama. Ana hedefi “belirli malları satın alan veya almayı düşünen bireysel tüketicilerle veya firmalarla hedeflenen iki yönlü iletişimi sürekli olarak sürdürmektir (24, s. 37). Yani tüketicinin (şirket, birey) bu ürünü gözden kaçırmaması ve varlığından haberdar olması için dolaylı bir bağ kurmak gerekiyor. Reklamcılık alanında çalışan psikologlar da bu yöntemi politik reklamcılığa yönlendirmektedir. Yani örneğin, Rusya Federasyonu Başkanı adına bir savaş gazisini Zafer Bayramı için tebrik etmek, doğrudan pazarlamadan başka bir şey değildir.
• 4. Personel satışları (PS - kişisel satışlar). Kişisel satışlar, satıcı ile tüketici arasında doğrudan temasın olduğu her türlü mal satışını içerir. Bu bir mağazada, markette, sokakta vb. bir satış olabilir.

Tüketiciden bahsettiğimizde belirli ihtiyaçları olan bir kişiyi kastediyoruz. İhtiyaç nedir? Psikologlar bunu, bütün bir mal grubu (yiyecek, bilgi vb.) tarafından karşılanabilecek bir şeye yönelik nesnel bir ihtiyaç olarak anlıyorlar. Artık bu tür tüketicilerin türlerine dönebiliriz.

Psikologlar ilk türü, ne istediğini bilen, yani yaklaşan satın alma konusunda bilinçli olan aktif tüketici olarak sınıflandırıyor. İkinci kategori bilinçli ihtiyaçları olan tüketiciyi içerir ancak bilinçdışı ihtiyaçların ortaya çıkma ihtimaline de izin verilir. Yani tüketici çeşitli sebeplerden dolayı fikrini değiştirebilir. Üçüncü tip ise, belirli bir ürüne (hizmete) özel ihtiyaçları olmayan ve bunun için iç koşulları olmayan bir tüketiciyi içerir. Yani, tüketici üzerindeki psikolojik etki mekanizmalarının, belirli bir ürünün mevcut alıcılarını veya potansiyel tüketicilerini aramaya dayandığı sonucuna varabiliriz.

Tüketici ihtiyaçlarını incelemekten bahsettiğimizde, reklam psikologlarının karşı karşıya olduğu bütün bir sorunu kastediyoruz. Ve diğer pek çok sorun gibi bu da bir çözüm gerektirir, çünkü diğerlerinin en önemlisidir. Burada psikologların doğuştan gelen ihtiyaçlardan edinilen ihtiyaçları ayırması önemlidir; birincisi değiştirilemediği için ikincisi etkilenebilir. Ancak psikologlar bu soruya net bir cevap vermiyor. Bazıları insan ihtiyaçlarının reklamlarla şekillendiğine inanıyor, diğerleri ise ihtiyaçların reklamları şekillendirdiğine inanıyor.

Son bir not olarak, reklamcılık çalışmaları alanındaki psikologlar A.N. Leontiev. “Nesneleştirme” kavramı, yani doğuştan gelen insan ihtiyaçlarının reklam yoluyla somutlaştırılması kavramı tanıtıldı. Ancak bazı durumlarda, bu tür bir "nesnelleştirme", ürün lehine değil, tam tersi bir etkiye sahiptir, çünkü bir kişi, kişisel geçmiş deneyiminden veya diğer insanların deneyimlerinden yararlanarak, bir ürünün fiyatını ve kalitesini karşılaştırır. Bu ürünü satın alma konusunda halihazırda temkinli davranan kişilerde, bazı durumlarda daha önce bahsedilen sosyo-psikolojik tutumlar etkili olmaktadır.

Daha önce de belirtildiği gibi, reklamcılık faaliyeti belirli bir yapıya, yani türlere sahip bir bütündür. Bu türlerden biri de medyadaki reklam ve propaganda psikolojisidir. Dolayısıyla propaganda da bir tür reklam faaliyetidir. Psikologlar “propaganda” terimini “medya ve iletişim yoluyla halk üzerinde psikolojik etki yaratma yöntemi” anlamında kullanırlar (18, s. 256). Ticari ve politik propaganda arasında bir ayrım yapılır.

Birbirlerinden temel farkları, siyasi propagandanın rakibi yok etmek için sadece olumlu değerlendirmeler değil, olumsuz değerlendirmeler de vermesidir. Propagandanın amaçlarını belirlerken reklamla ortak yönüne dikkat edilmelidir. Aslında ticari reklam ve propaganda, reklam iletişiminin yalnızca farklı biçimleridir. Propagandanın temel amacı görüş empoze etmektir. Açık (bir parti üyesinin halk önünde konuşması) veya gizli (broşür, broşür) olabilir. Reklam ve propaganda arasındaki fark, geleneksel ticari reklamda bir ürünü test etmek için onu satın almanız gerekirken, propagandada kişinin asla karşılaşmayacağı bilgilerin listelenmesidir.

Reklam ve propaganda arasındaki bir diğer önemli benzerlik, Profesör O. Feofanov'a göre, propagandada, kişiye empoze edilen bir fikrin onu propagandacı yapması, aynı etkinin, bir şeyi satın alan kişi reklamcı olduğunda reklamda da görülmesidir. Propagandada özel bir rol, sözde kurumsal reklamcılık, yani mal veya hizmetlerin reklamı değil, bunları üreten şirketlerin reklamı oynanır. Psikologlara göre bir diğer önemli nokta da, propaganda gibi reklamın da çoğu zaman reklamı yapılan ürünün (reklamda) ve fikrin (propagandada) faydalarını düşünmemesidir, yani bunu söylemek her zaman mümkün değildir. veya başka bir fikir veya ürün, acil bir tüketici ihtiyacını karşılayabilir. Propaganda sıklıkla siyasi reklamla karıştırılabilir. Ancak yine de reklamdır çünkü belirli bir politikacı veya parti hakkında olumlu bir imaj yaratır.

Bu amaçla bütün bir kavram tanıtıldı - görüntü oluşturma (kelimenin tam anlamıyla - bir görüntü, görüntü oluşturma). Siyasi reklam ile ticari reklam arasındaki fark, ilkinde öncelikle içeriğe, ikincisinde ise biçime odaklanmalarıdır. Ancak hem politik hem de ticari reklamcılık aynı fikirde birleşiyor: Yapabileceğinizi değil, insanların ihtiyaç duyduğu şeyi yapmanız (söylemeniz) gerekiyor.

Tüketici üzerinde psikolojik etki araçları. Farklı pazarlama ve reklam iletişim türlerine baktık ancak bunların en iyi nereye yerleştirildiği hakkında konuşmadık. Bu amaçla tüketiciyi reklam yoluyla etkilemenin en etkili aracı olarak kitle iletişim araçları (medya) bulunmaktadır. Medyada çeşitli reklam türleri vardır: televizyon, radyo reklamları ve basılı reklamlar. Açık hava reklamı veya ulaşımda reklam, internette reklam gibi başka araçlar da vardır. Televizyon reklamları belki de tüketiciler tarafından izlemenin popülaritesinde ilk sırada yer almaktadır. Diğer türlere göre birçok avantajı vardır. Birincisi, neredeyse günün her saati etkilediği çok geniş bir insan kitlesi var; ikincisi, yüksek bir bilgi aktarım hızına sahiptir; üçüncü olarak, reklamveren reklam üzerinde kontrol sahibi olabilir (ne zaman ve hangi sıklıkta gösterilmesi gerektiği); dördüncüsü, televizyon, görüntülerin renk, ses ve hareketinin yardımıyla izleyicinin ekranda olup bitenlere yüksek düzeyde katılımını sağlar. Reklamcılık çalışmaları alanındaki bazı uzmanlara göre televizyon, "birbirinin yanında ama birlikte değil" bir durum yaratan sembolik bir "gerçeklik" yaratıyor. Televizyon, dil ve görsel imgelerin yardımıyla insanı gezegenin öbür ucunda gerçekleşen olaylara katılımcı hale getirerek “televizyon olayının özgünlüğü” olgusunu doğurur (20, s. 5).

Günümüzde reklamcılık alanında psikologların karşılaştığı temel sorunlardan biri, televizyon reklamlarının izleyiciler üzerindeki etkisi, bireylerde ve bir bütün olarak toplumda etkisi altında meydana gelen değişiklikler üzerindeki etkisidir. Çoğu zaman televizyon reklamları çocukları ve ergenleri etkileyen olumsuz sonuçlar doğurur ve daha önce bahsedilen intihar girişimlerini veya herhangi bir zihinsel bozukluğu (histeri, paranoya vb.) tetikleyebilir. Çalışmamızın son bölümünde reklamın kültür ve toplum üzerindeki etkisinden bahsederken bu sorun üzerinde daha detaylı duracağız. Bu arada medyada aşağıdaki reklam türlerini ele almaya dönelim. Bir sonraki tür radyo reklamcılığıdır.

Televizyon reklamlarıyla karşılaştırıldığında bir takım dezavantajları vardır; özellikle iletilen bilgiyi yalnızca duyabiliyoruz ancak göremiyoruz; ancak radyo reklamlarının da oldukça geniş bir dinleyici kitlesi var. Ancak birçok bakımdan televizyon reklamcılığından daha aşağıdır. Bu nedenle reklamın etkinliği ses özelliklerine bağlıdır: reklamı yapılan materyalin sunum şekli, spikerin sesinin tınısı, tekrarlanan radyo mesajlarının sıklığı.

Medyadaki bir sonraki reklam türüne basında (gazete, dergi) reklam denilebilir. Basında reklam geleneksel olarak reklamlara ve metin materyallerine (makaleler, notlar, raporlar, röportajlar vb.) ayrılır. Bir grup Amerikalı araştırmacı (18), gazete ve dergi okuyucularının ve dolayısıyla basında yer alan reklam tüketicilerinin motivasyonuna ilişkin çalışmalara dayanarak birkaç önemli sonuca varmıştır:

• 1) İnsanlar gazete aracılığıyla toplumu bir bütün olarak tanımlar:
• 2) Gazeteler (dergiler) kişinin kendisini çevresindeki dünyadan kopuk hissetmemesine yardımcı olur;
• 3) Gazetenin (derginin) otoritesi, kısa süreli konuşulan sözlere dayanan bilgi yayma araçlarının (TV, radyo) aksine, basılan her şeyden bir dereceye kadar sorumlu olduğu ve iddiaların her zaman ona karşı yapılacak;
• 4) Gazete (dergi) reklamları doğrudan temas nedeniyle tanıdık gelir. Toplumda gazete reklamlarının hemen kullanıma uygun olduğuna dair köklü bir inanç vardır. Medyadaki bir sonraki reklam türü ise açık hava reklamcılığıdır. Bu, mal ve hizmet reklamlarında hala en yaygın olanlardan biri olmaya devam eden en eski reklam türüdür.

Dış mekan reklamcılığı araçları arasında şunları sayabiliriz: reklam panoları, çeşitli ışıklı reklam kurulumları, elektronik ekranlar ve gazeteler, şeritler, işaretler, tabelalar, ulaşım reklamları ve diğerleri. Açık hava reklamcılığının karakteristik bir özelliği, televizyon reklamcılığı gibi geniş bir izleyici kitlesine sahip olmasıdır ve bu, kendisine verilen görevlerin çözümünü basitleştirir - nispeten ucuz ve aynı zamanda reklam tüketicileriyle kitlesel temas. Medyadaki diğer reklam türlerinden, belirli bir hedef kullanıcı kitlesinin bulunmaması ve reklamlara tepkilerinin anında takip edilememesi ile ayrılır. Dış mekan reklamcılığının bir alt türü olan ulaşım (transit) reklamları kitlesel çekiciliği açısından iyidir, yani sokakta olan herkese ulaşacaktır. Dezavantajı aynı - belirli bir hedef tüketici grubunun olmaması. Bu nedenle ulaşımda reklamların yardımıyla ağırlıklı olarak tüketim malları tanıtılmaktadır. Bu tür reklamların diğer tüm türlere göre olağanüstü bir avantajı vardır: yolculuk sırasında aynı hedef kitle üzerinde 10 ila 20 dakika veya daha uzun süre sürekli bir etki. Başka bir reklam türü daha var - hediyelik eşya reklamı - bunlar üzerinde reklamı yapılan malların imalatçı firmalarının markalarının bulunduğu tişörtler, kalemler, takvimler, çantalardır. Bülten panoları ve tabelalarla aynı şekilde çalışırlar.

Ancak reklamı yapılan bir ürünü kitlelere, yani medyada ve doğrudan pazara sunmadan önce, reklam psikologları bir dizi önemli soruyu yanıtlaması gereken bir plan hazırlar. Bu süreç denir medya planlaması. Bu planın soruları arasında şunlar yer alıyor:

• 1. Reklam mesajıyla kaç potansiyel alıcıya ulaşılmalıdır?
• 2. Reklam mesajı hangi spesifik reklam medyasına yerleştirilmelidir?
• 3. Potansiyel bir alıcı bunları ayda kaç kez görmeli?
• 4. Reklamların görünmesi için en iyi zaman ne zamandır?
• 5. Reklamın hangi bölge veya alanı kapsaması tavsiye edilir?
• 6. Her reklam mecrasına ne kadar para ayrılmalıdır?

Bu plan doğru hazırlanmışsa ve potansiyel alıcıların tüm olası ihtiyaçları, yaşam tarzları ve diğer kriterler dikkate alınmışsa, sonuç olarak ürünün pazara başarılı bir şekilde tanıtılması ve tüketilmesi başarılı bir plana bağlıdır.

Konuşma yöntemleri	Konuşma manipülasyonu	Reklamlardan örnekler
Örtme (negatif anlamı olan bir kelimenin nötr bir anlamla değiştirilmesi)	“yoksulluk” => “düşük gelirli insanlar” “gecekondu” => “şehir içi”	"Bu şampuan düşük gelirli insanlar için idealdir."
Manipülatör lehine karşılaştırma (ürünün güzel görünmesi için yaslanacak bir nesne arama)	“Bu sıradan bir çamaşır tozu ve bu da X şampuanı”	"Bolluk. Düzenli yüz kreminin yeterli olmadığı durumlarda.”
Kavramların ikamesi (bir kavram, olumsuz (olumlu) kavramlarla aynı seviyeye getirilir, bunun sonucunda kendisi de olumsuz (olumlu) bir anlam kazanır)	“Ürün A sadece bir peri masalı.” A ürününü bir peri masalına benzetmek.	"KETTLER, hareket, yaşam!"
Yeniden yorumlama (bilinen bir gerçek veya kişiye, manipülatör için uygun olan yeni bir anlam atanır)	"Gübre ve yün kokan, beyaz, sıcak, annelik erdemli bir sıvıyı yutmak hoşuma gitmedi." Süte yeni bir görünüm kazandırır.	"Gümüş yaşlanmaz, antikalaşır."
İmplante edilmiş değerlendirme (bir nesnenin niteliği genellikle adının yanına yerleştirilir ve sonunda onun özelliğine dönüşür)	“Yeri doldurulamaz Ürün A”, “Harika Ürün B”	"Mükemmel seyahat acentası OTA"
Retorik sorular (“hayır” olarak cevaplanamayacak sorular sorun)	“Çok mutlu anlara mı ihtiyacınız var? - A ürününü satın alın"	“Sağlıklı ve güzel olmak ister misin? - Adidas spor ayakkabılarını satın al"
Çıkarımlar (mesajdaki bilgiler düz metin olarak mevcut değildir, ancak düşüncesindeki stereotipler nedeniyle okuyucu tarafından çıkarılmıştır)	“A ürünüyle daha da güzelleşeceksiniz!” (Zaten güzelsin, sadece arttırman gerekiyor)	“Saçınızın sağlıklı parlaklığını şekillendirin!”

Bu manipülasyon yöntemleri yalnızca psikolojiye değil, aynı zamanda çevremizdeki dünyaya ilişkin insanın algısının özelliklerine ve stereotiplerine de dayanmaktadır. Bu, doğru kullanıldığında konuşma manipülasyonunu iki kat faydalı bir yöntem haline getirir.

No. 23 Manipülasyon Psikolojisi:

Psikolojik manipülasyon- Gizli, aldatıcı veya şiddet içeren taktikler kullanarak diğer insanların algısını veya davranışlarını değiştirme arzusu olan bir tür sosyal, psikolojik etki, sosyo-psikolojik olgu. Bu tür yöntemler genellikle diğer insanların pahasına manipülatörün çıkarlarını gözettiği için sömürücü, istismarcı, sahtekâr ve etik dışı olarak değerlendirilebilir.

Sosyal etki her zaman olumsuz değildir. Örneğin, bir doktor hastasını sağlıksız alışkanlıkları değiştirmeye ikna etmeye çalışıyor olabilir. Sosyal etki, bireyin kabul etme veya reddetme hakkına saygı duyduğunda ve aşırı derecede zorlayıcı olmadığında genellikle zararsız kabul edilir. Bağlama ve motivasyona bağlı olarak sosyal etki, gizli manipülasyon teşkil edebilir.

Başarılı manipülasyon koşulları

George Simon'a göre ( George K. Simon), psikolojik manipülasyonun başarısı öncelikle manipülatörün ne kadar olduğuna bağlıdır:

• saldırgan niyet ve davranışları gizler;
• Hangi taktiğin en etkili olacağını belirlemek için mağdurun psikolojik zayıflıklarını bilir;
• Gerektiğinde mağdura zarar verme kaygısını gerektirmeyecek düzeyde bir zulme sahiptir.

Sonuç olarak, manipülasyon çoğunlukla gizli kalır; ilişkisel olarak agresiftir. ilişkisel saldırganlık) veya pasif agresif

Manipülatörler kurbanlarını nasıl kontrol ediyor? wiki metnini düzenle]

Breaker'a göre[düzenle | wiki metnini düzenle]

Harriet Kırıcı ( Harriet B. Braiker), manipülatörlerin kurbanlarını kontrol etmek için kullandığı aşağıdaki ana yolları belirlemiştir:

• Pozitif takviye- övgü, yüzeysel çekicilik, yüzeysel sempati (“timsah gözyaşları”), aşırı özürler; para, onay, hediyeler; dikkat, sahte kahkaha ya da gülümseme gibi yüz ifadeleri; halkın kabulü;
• olumsuz pekiştirme- ödül olarak sorunlu, hoş olmayan bir durumdan kurtulmak.
• düzensiz veya kısmi takviye- Etkili bir korku ve şüphe ortamı yaratabilir. Kısmi veya aralıklı olumlu pekiştirme, mağduru ısrar etmeye teşvik edebilir; örneğin, çoğu kumar türünde, oyuncu ara sıra kazanabilir ancak yine de genel olarak kaybeder;
• ceza- sitemler, çığlıklar, sessiz muamele, korkutma, tehditler, taciz, duygusal şantaj, suçluluk yükleme, asık suratlı görünüm, kasıtlı ağlama, mağdurun tasviri;
• tek seferlik travmatik deneyim- üstünlük veya üstünlük kurmayı amaçlayan sözlü taciz, patlamalar veya diğer korkutucu davranışlar; Bu davranışın tek bir olayı bile mağdura manipülatörle yüzleşmekten veya onunla çelişmekten kaçınmayı öğretebilir.

Simon'a göre[düzenle | wiki metnini düzenle]

Simon aşağıdaki yönetim yöntemlerini belirledi:

• Yalan- İfade anında birinin yalan söyleyip söylemediğini tespit etmek zordur ve çoğu zaman gerçek daha sonra çok geç ortaya çıkabilmektedir. Aldatılma olasılığını en aza indirmenin tek yolu, bazı kişilik türlerinin (özellikle psikopatların) yalan söyleme ve aldatma sanatında usta olduklarını, bunu sistematik ve çoğu zaman incelikli yollarla yaptıklarını fark etmektir.
• İhmal yoluyla aldatma- Gerçeğin önemli bir kısmını gizleyerek yalan söylemenin çok kurnazca bir biçimi. Bu teknik aynı zamanda propagandada da kullanılmaktadır.
• Olumsuzluk- manipülatörün yanlış bir şey yaptığını kabul etmeyi reddetmesi.

• Rasyonalizasyon- manipülatör uygunsuz davranışını haklı çıkarır. Rasyonalizasyon, bir propaganda veya halkla ilişkiler biçimi olan "spin" ile yakından ilişkilidir, bkz. spin doctor.
• Minimizasyon- çeşitlilik inkar ile birlikte rasyonelleştirme . Manipülatör, örneğin alay veya hakaretin yalnızca bir şaka olduğunu belirterek, davranışının başka birinin inandığı kadar zararlı veya sorumsuz olmadığını iddia eder.
• Seçici dikkatsizlik veya seçici dikkat- manipülatör, planlarını bozabilecek herhangi bir şeye dikkat etmeyi reddeder ve "Bunu duymak istemiyorum" gibi bir şey söyler.
• Soyutlama- manipülatör doğrudan bir soruya doğrudan cevap vermez ve bunun yerine konuşmayı başka bir konuya taşır.
• Mazeret- benzer dikkati başka yöne çekme ancak alakasız, tutarsız, muğlak ifadeler kullanılarak net olmayan yanıtlar verilmesiyle.
• Gizli zorbalık- manipülatör, örtülü (ince, dolaylı veya zımni) tehditler kullanarak mağduru savunan taraf rolünü oynamaya zorlar.
• Yanlış suçluluk- özel bir tür taktik gözdağı . Manipülatör, vicdanlı kurbana yeterince dikkatli olmadığını, fazla bencil veya anlamsız olduğunu ima eder. Bu genellikle mağdurun olumsuz, güvensiz, endişeli veya itaatkar hissetmesine neden olur.
• Utandırma- Manipülatör, mağdurun korku ve kendinden şüphe duymasını artırmak için alaycı ve aşağılayıcı saldırılar kullanır. Manipülatörler bu taktikleri başkalarının kendilerini önemsiz hissetmelerini ve dolayısıyla onlara boyun eğmelerini sağlamak için kullanırlar. Utandırma taktikleri, sert bir yüz ifadesi veya bakış, hoş olmayan bir ses tonu, retorik yorumlar, ince alaycılık gibi çok incelikli olabilir. Manipülatörler, onların eylemlerine meydan okuma cüretini gösterdiğiniz için bile sizi utandırabilir. Bu, mağdurda yetersizlik duygusunu beslemenin etkili bir yoludur.
• Kurbanı suçla- Diğer taktiklerle karşılaştırıldığında bu, kurbanı savunmaya zorlamanın ve aynı zamanda manipülatörün saldırgan niyetini maskelemenin en güçlü yoludur.
• Mağduru oynamak(“Mutsuzum”) - manipülatör, acıma, sempati veya şefkat elde etmek ve böylece istenen hedefe ulaşmak için kendisini koşulların veya bir başkasının davranışının kurbanı olarak tasvir eder. Şefkatli ve vicdanlı insanlar, başkalarının acılarına sempati duymadan edemezler ve bir manipülatör, işbirliği kazanmak için çoğu zaman kolaylıkla sempatiden yararlanabilir.
• Hizmetçi rolünü oynamak- Manipülatör, daha asil bir amaca hizmet etme kisvesi altında bencil niyetlerini gizler; örneğin, Tanrı'ya veya benzer bir otorite figürüne "itaat" ve "hizmet" nedeniyle belirli bir şekilde hareket ettiğini iddia eder.
• Baştan çıkarma- manipülatör, direncini azaltmak ve güven ve sadakat kazanmak için çekicilik, övgü, dalkavukluk kullanır veya kurbanı açıkça destekler.
• Suçluluğu yansıtmak(başkalarını suçlayarak) - manipülatör kurbanı genellikle incelikli ve tespit edilmesi zor yollarla günah keçisi yapar.
• Masum numarası yapmak- manipülatör, sebep olduğu herhangi bir zararın kasıtsız olduğuna veya suçlandığı şeyi yapmadığına ikna etmeye çalışır. Manipülatör şaşırmış veya kızgın görünebilir. Bu taktik, mağduru kendi muhakemesini ve muhtemelen kendi sağduyusunu sorgulamaya zorlar.
• Karışıklık Simülasyonu- manipülatör, kendisine ne söylendiğini bilmiyormuş veya dikkatine sunulan önemli bir konuyu karıştırmış gibi davranarak aptal gibi davranmaya çalışır.
• Agresif Öfke- Manipülatör, duygusal yoğunluğa ulaşmak için öfkeyi, kurbanı şok ederek teslim olmasını sağlamak için öfkeyi kullanır. Manipülatör aslında öfke hissetmez, sadece sahneyi canlandırıyor. İstediğini istiyor ve istediğini alamayınca "öfkeleniyor".

Tipik olarak, aşağıdaki ana psikolojik etki seviyeleri ayırt edilir:

• bilişsel (bilgi aktarımı, mesajlar);
• duygusal (tutum oluşumu);
• müstehcen (öneri);
• konatif (davranışı belirleyen).
• Öz bilişsel etki bir ürün hakkında belirli miktarda bilginin, bir dizi verinin iletilmesinden oluşur; kalitesini vb. karakterize eden faktörler.
• Amaç duygusal etki iletilen bilgi dizisinin, mesajı alan kişinin tutumları, güdüleri ve ilkelerinden oluşan bir sisteme dönüştürülmesidir. Tutum oluşturmanın araçları aynı argümanların sık sık tekrarlanması, söylenenlere mantıksal kanıtlar getirilmesi, olumlu çağrışımlar oluşturulması vb.'dir.
• Telkin hem bilinçli psikolojik unsurların hem de bilinçdışı unsurların kullanımını içerir. Bunun nedeni, reklam mesajının belirli bir kısmının, aktif düşünme alanını atlayarak muhatap tarafından emilebilmesidir. Telkin sonucu, mantıksal delil olmaksızın elde edilen bir kanaat olabilir. Öncelikle önerinin muhatabın ihtiyaçlarını ve çıkarlarını karşılaması, ikinci olarak ise kişinin bilgi kaynağı olarak kullanılabilmesi durumunda önerinin mümkün olabileceğini belirtmek gerekir.
• Yüksek otoriteye sahip olmak ve koşulsuz güvene sahip olmak. Reklam mesajı birçok kez tekrarlanırsa önerinin etkisi daha büyük olacaktır.
• Konatif etki Temyiz, alıcıyı eyleme (tabii ki satın almaya) "itmek" ve onu kendisinden beklenen eylemleri yapmaya teşvik etmek için uygulanır.

En eski ve en ünlü reklam formülü AIDA'dır (dikkat - ilgi - arzu - eylem, yani dikkat - ilgi - arzu - eylem). 1896'da Amerikalı reklamcı Elmer Lewis tarafından önerildi. Özü, ideal bir reklam mesajının her şeyden önce istemsiz dikkat çekmesidir. Bu hedefe ulaşmanın yolları oldukça çeşitlidir: kontrastların kullanımı, parlak, orijinal renk tasarımı; akılda kalıcı çizim; itirazın düzeninde komik kararlar (örneğin, reklam mesajının metninin "baş aşağı" yerleştirilmesi); seyirciyi şok etmek vb.

Bir reklam formülü olarak ACCA, reklama maruz kalmanın sonuçlarını, tüketici davranışının dört aşamasından birinden geçen bir hedef kitleyi tanımlamaya indirgemesiyle karakterize edilir: dikkat, kavrama, konveksiyon ve eylem.

DIBABA formülü 1953'te G. Goldman tarafından önerildi. Modelin adı aynı zamanda satış sürecinin altı aşamasına ilişkin Almanca tanımların kısaltmasıdır: 1) potansiyel alıcıların ihtiyaçlarının ve isteklerinin belirlenmesi; 2) tüketici ihtiyaçlarının reklam teklifleriyle belirlenmesi; 3) alıcıyı, satın alma işlemiyle ilgili ihtiyaçları ile ilgili gerekli sonuçlara "itmek"; 4) alıcının beklenen tepkisini dikkate alarak; 5) alıcının ürünü satın alma isteğini uyandırmak; 6) satın alma için uygun bir ortam yaratmak.

1961 yılında Amerikalı reklamcı Russell Colley tarafından ortaya atılan DAGMAR modeli, reklam mesajlarının oluşturulmasına yönelik yaklaşımların geliştirilmesi sürecinde bir dönüm noktası oldu. Formülün adı İngilizce tanımın ilk harflerini içerir Reklam hedeflerini tanımlama - reklamı ölçme

sonuçlar (reklam hedeflerinin tanımlanması - reklam sonuçlarının ölçülmesi). Modele göre satın alma eylemi dört aşamadan geçiyor: 1) ürün markasının tanınması; 2) asimilasyon. - muhatabı ürünün kalitesi hakkında bilgilendirmek; 3) mahkumiyet - satın almaya yönelik psikolojik yatkınlık; 4) eylem - reklamın muhatabı tarafından bir satın alma işlemi yapılması. Reklamın etkisi bu aşamaların her birinde alıcı sayısındaki artışla belirlenir.

İnsanın zihinsel süreçlerinin incelenmesi genel psikolojinin ana görevlerinden biridir. Günümüz reklam psikolojisinde bu süreçler esas olarak psikolojik ve ticari açıdan daha etkili reklam yaratmak amacıyla incelenmektedir. Bu durumda zihinsel süreçler, reklam bilgilerini gösterme araçları veya tüketiciyi etkileme araçlarıyla bağlantılı olarak incelenir.

Tuhaf bir şekilde bir bütün olarak ruhu oluşturan zihinsel süreçler nelerdir? Her şeyden önce, bu süreçlerin birbirinden ayrı olarak var olmadığını, ruhun belirli unsurlarının yalnızca bilimsel soyutlamalar çerçevesinde olduğunu belirtmek gerekir. Gerçekte hafıza olmadan düşünme, duygular olmadan duyumlar vb. yoktur. İnsan ruhu, araştırmacıların yalnızca teoride daha sonraki kapsamlı değerlendirmeleri için öğelere ayırdığı ayrılmaz bir nesnedir. Ders kitaplarında, çeşitli yazarlar zihinsel süreçlerin farklı tipolojilerinin yanı sıra bunların özelliklerinin ve özelliklerinin tanımlarını da verirler.

Reklamın bir kişinin bilinci ve bilinçaltı üzerindeki etkisini incelerken, bir reklamverenin tüketici üzerindeki etkisini incelerken, bu tür bir etkinin etkinliğinin herhangi bir bireysel zihinsel süreç, zihinsel özellik veya reklamın kendisinin özellikleri tarafından belirlenemeyeceğini anlamalıyız. örneğin, yalnızca akılda kalıcılığı, dikkat çekme yeteneği veya olumlu duygular uyandırma yeteneği ile. Reklamın tüketici üzerindeki etkinliğini artırmak için rezervlerin nerede aranacağını ve hangi hataların yapıldığını anlamak için tüketicinin neredeyse tüm ruhunu, tüm zihinsel süreçlerini ayrıntılı olarak incelemek gerekir.

No. 26 İtirazlarla çalışmak için psikoteknolojiler:

İtirazlarla çalışmanın temel kuralı, ifadesine veya içeriğine bakılmaksızın her itirazı ciddiye almaktır. Bir itiraz aldığınızda ara verin. Böyle bir cevabın gerçek nedenlerini anlamaya çalışın, olası seçenekleri düşünün ve yavaş yavaş bakış açınızı ifade etmeye başlayın.

1. Yeniden çerçeveleme tekniği

Satıcının konuşmasında muhatabın ifadelerinin ve sorularının unsurlarının kullanılmasından oluşur. Bunun sonucunda satıcı ve alıcı aynı şeyleri, aynı dili konuşmaya başlarlar. Çoğu zaman, bir konuşma sırasında basit kelimeler kullanıldığında muhataplar, sözlerine farklı anlamlar yüklerler. Bu nedenle insanlar genellikle anlaşmaya varmakta zorluk çekerler. Çeşitli belirsizliklerin ve belirsizliklerin üstesinden gelmek için yeniden formüle etme tekniği kullanılır.

Bu teknik aynı zamanda soruları başka, çok etkili bir karşı soru tekniği ile birlikte yeniden formüle ederken de harika çalışır.

Bu diyalogda satıcı, neredeyse tamamen müşterinin ifadesini kullanarak soruyu biraz kendi yönünde keskinleştirir. Müşteri için bu, anlaşıldığının ve tartışılan konunun tam olarak aklındaki şey olduğunun ek bir göstergesi olacaktır.

2. Tahmin etme tekniği

Sözleşmeyi engelleyen sorunun çözüldüğüne dair varsayımsal bir varsayımda bulunuyorsunuz. Müşteri o zaman çalışmaya hazır mı? Değilse neden olmasın? Ve böylece her itirazda bulunuldu. Bu teknik, yanlış itirazlarla mücadele etmenize değil, onları görmezden gelerek bir sonraki itiraz düzeyine geçmenize olanak tanır.

3. İkna tekniği “başka bir şey var mı?”

Bu teknik öncekinden daha basit ve daha güvenlidir ve arızanın gerçek nedeninin bulunmasına yardımcı olur. Satıcının, müşterinin itirazlarını hiç dikkate almadan, birbiri ardına çekip çıkarabilmesini gerektirir.

Satış elemanı, müşterinin itirazlarını işleme koymaya bile çalışmadan ortaya çıkarır. Bu, satıcının daha sonra en önemli itirazı belirledikten sonra onunla başlamasına olanak tanıyacaktır. Bu yaklaşım satıcıya manevra özgürlüğü verir: Kendisi için hangi itirazın daha uygun olacağını zaten seçebilir. İtirazların çoğu yüzeye çıktıktan sonra inisiyatif satıcıya geçer.

4. Saflık Tekniği

Teknik, her itirazın samimi olarak ele alınmasını içerir. Şu şekilde uygulanır: Danışanın itirazına inanıyormuş gibi davranarak, bu sorunu coşkuyla çözmeye başlarsınız, danışana bunun üstesinden gelmenin yollarını sunarsınız. Yanıt olarak size yeni bir şey söyler ve gerçek itiraza kadar bu böyle devam eder. Bu teknik, itibar açısından oldukça emek yoğun ve tehlikelidir: Her itirazı samimi olarak kabul ederseniz, profesyonellikten uzak görünebilirsiniz. Ancak müşterinin yanıt vermek için harcadığı zaman daha fazla ikna etmek için kullanılabilir.

Yukarıdaki sorunların tüm bariz zorlayıcılığına rağmen, satıcı bunları gerektiği gibi çözdü. Büyük olasılıkla, bu tür "aptallarla" uzun bir araştırma yaptıktan sonra gerçek nedenlere ulaşacaktır, ancak bu da belli bir zaman alacaktır.

5. Samimiyet tekniği

Tüm kozlarınızı ve yaklaşmakta olan tüm zorlukları göstererek müşteriye "açılırsınız". Böylece, onunla çalışmaya başlamak için gerçek bir itiraz almaya çalışarak onu karşılık vermeye teşvik edersiniz. Bu teknik güvene, samimiyetin gösterilmesine ve müşterinin çıkarları ve ihtiyaçlarına duyulan ilgiye dayanmaktadır.

Ne pahasına olursa olsun sipariş almaya çalışan çoğu satıcı, müşteriyi bir dizi tartışmayla bombalayarak onu bir satın alma ihtiyacını kabul etmeye zorluyor. Ancak unutmayın: Bir şeye tutkuyla ikna olduğunuzda ve aynı zamanda onun sizin için inanılmaz derecede yararlı olduğu konusunda ısrar ettiğinizde, ne sıklıkla parayı hemen çıkarıp konuşmacıya verirsiniz? Ve ne sıklıkla, sizi ne kadar ikna etmeye başlarlarsa, satın alma işleminin fizibilitesinden o kadar şüphe etmeye başlarsınız?

Bu nedenle müşteri her satışta satıcının kişisel çıkarlarından şüphelenir ve onun tüm argümanlarını güvensizlik merceğinden algılar. Samimiyet tekniği, satıcının kişisel çıkar şüphesini kısmen ortadan kaldırmanıza olanak tanır.

6. İşbirliğinin olumlu yönlerine odaklanma tekniği

Bir müşteriyle bir süredir çalışıyorsanız, sizinle çalışırken ona keyif veren anları bulmanız gerekir. Örneğin ödüller, indirimler, tebrikler vb. Ve reddedilmesi durumunda, onun duygusal bilincini şirketinizle olan hoş bir işbirliği anısına kaydırmaya çalışırsınız.

Bu tekniği kullanırken asıl önemli olan danışanın bu hisleri yeniden yaşamasını ve belki gelecekte bunları yeniden deneyimleme isteğini sağlamaktır. Bu tekniğin düzenli kullanımı, partnerinizdeki şu duyguyu güçlendirmenize olanak tanır: Sizin için iyi ama siz olmadan ilginç değil.

Ters kullanım, rakibinizle çalışırken ve sorunlar yaşadığında muhatabın duygusal durumunu olumsuz duygular bölgesine taşımaktır. Bu yaklaşım (benim için iyi, bensiz kötü) müşteri sadakati oluşturmanın temel prensibidir.

7. İstemci ve sözde analiz tekniği

Teklifinizin avantaj ve dezavantajlarını bir kağıda iki sütun halinde tam olarak özetleyin. Ve sonra, müşterinin hoşlanmadığı dezavantajları ortadan kaldırarak, her şeyin bir maliyeti olduğu için avantajları da ortadan kaldırırsınız. Üstelik öncelikle müşteri için önemli olan avantajları ve önemli olmayan dezavantajları ortadan kaldırmalısınız. Müşteri kabul edene veya reddedene kadar bu şekilde devam edin. Bu teknik, müşteriye teklifinizdeki her bir ürünün değerini gösterir ve müşteriden fiyat ile değer arasında bir seçim yapmasını ister.

Bu durumda, önemli olmayan avantajları eklerken, önemli faktörleri kaldırıyoruz. Yukarıdaki örnekte olduğu gibi, kişi bir arabaya göre çok fazla tasarruf etmeyecek, ancak arabanın tüm kullanım süresi boyunca konforunu kaybedecektir.

Bu tekniği kullanırken önemli samimiyet göstermek, kurnazlığa gerek yok: bu müşteri tarafından hemen fark edilecek ve sizin lehinize yorumlanmayacaktır. Kendi avantajınıza oynamanıza da gerek olmadığı açık. Bu tekniği kullanarak, iyi bir satıcının her zaman yaptığı gibi müzakerelere hazırlanırken teklifinizi mümkünse daha küçük bileşenlere bölmek önemlidir, böylece daha sonra bunları mümkün olduğunca çok seçeneğe dönüştürebilirsiniz. Bu, müzakerelerden önce bile müşteriye sunabileceğiniz olası kombinasyonlar hakkında genel bir bakışa sahip olmanız için gereklidir. Böyle bir genel bakışa sahip olarak, istediğiniz teklif kombinasyonunu doğru zamanda oluşturabileceksiniz.

8. Karşı soru tekniği ve tespit

Bu teknik, müşterinin tüm sorularını şu sorularla yanıtlamanızdır: "Ne kadar indirim yapabilirsiniz?" - "Size kaç tane uygun?", en azından bir önemi olan tüm soru ve cevaplar hemen iki sütuna kaydedilir. Sonuç olarak, müşterinin tüm itirazlarını ve bunlara verdiği yanıtları içeren konuşmanın bir özetini alacaksınız. Ve tek yapmanız gereken özetlemek. Bu tekniğe “kirpi tekniği” de denir.

Amacı, bir soruyu cevaplamadan karşı soruyu sormaktır. Bu, müşteriyle tartışmaya girmenize değil, işleme müdahale eden nedenleri belirlemeye devam etmenize olanak tanır. Ayrıca müşterinin zekasını kendi itirazlarıyla çalışacak şekilde bağlayın. Karşı soru, rakibinizin sorusunu tamamen etkisiz hale getirebilir ve dahası, onu size ek bilgi vermeye teşvik edebilir.

Bu örnekte satıcı, müşterinin itirazlarının hiçbirine cevap vermemiş, karşı sorular sormuş, müşterinin kendisini ikna ettiği cevapları, hatta inancını yüksek sesle bile ifade etmemiştir. Satıcı müşteriye yalnızca bu düşünceleri önerdi. Bu teknik, neredeyse her durumda müzakerelerin gidişatı üzerinde kontrol sahibi olmanızı sağlar, çünkü anlaşmayı gerçekten mahvedebilecek en zor soruya cevap vermenize gerek yoktur, ancak karşı bir soru sorarak zaman kazanabilirsiniz. Daha etkili bir cevap vermenize yardımcı olabilecek yansıma ve ek bilgiler için.

Bu karşı sorgulama tekniğini kullanarak, kendini kaptırma, her soruyu bir karşı soruyla cevaplamak, orantı duygusunu kaybederseniz danışanı sinirlendirme ve ilişkiyi bozma riski vardır. Her teknik gibi bu da ölçülü ve zamanında kullanım gerektirir.

No. 27 “Gizli Müşteri” türünü kullanarak pazarlama araştırması yürütme aşamaları:

“Gizli müşteri” türünü kullanan araştırmanın aşamaları:

1. Hedefleri tanımlamak ve üzerinde anlaşmaya varmak (neyi değerlendirmek istiyoruz, ne öğrenmek istiyoruz). Uyumlaştırmayı ve hatta standartların geliştirilmesini içerebilir.

2. Temas senaryolarının geliştirilmesi (hedeflere bağlı olarak, daha fazla veya daha az ayrıntıyla).

3. Gizli alışveriş yapanlara yönelik anketlerin geliştirilmesi. Anketler kapalı (evet/hayır) ve açık sorular, dijital değerlendirmeler içermektedir.

4. Teste tabi tutulan çalışanlara, gizli müşteriler tarafından değerlendirileceklerinin bildirilmesi. İdeal olarak, değerlendirmelerin temelini oluşturacak anketi inceleyecekleri standartlarla ilgili bir sunum veya eğitim oturumu sağlanacaktır. Her müşteriyle iyi çalışmaya çalışsınlar, elde ettiğimiz etki tam olarak budur!

5. Temsilci eğitimi/eğitimi – ör. gizli müşterilerin kendileri (doğal olarak denetlenen şirketin hedef kitlesini temsil ediyorlar).

6. Eserler (makbuz, ses kayıtları vb.) eşliğinde ziyaretler/çağrılar/çevrimiçi sorgulamalar ve gizli alışveriş raporları yürütmek.

7. Gizli müşteri raporlarının sonuçlarına (teşvik, düzeltici geri bildirim) dayalı olarak personel ile devam eden çalışma.

8. Çalışmaya ilişkin genel rapor: değerlendirme sonuçlarının işlenmesi (özetlenmesi) ve öneriler sağlanması.

9. Tespit edilen eksikliklerin giderilmesine yönelik organizasyonel önlemler: personel eğitimi, iş düzenlemelerinde ve (bazen) standartların kendisinde ayarlamalar yapılması.

Ayrı olarak, gizli alışveriş yapanların temaslar sırasında topladığı eserlerden (fiziksel kanıtlar) bahsetmeye değer. Bunlar son derece önemlidir ve ses kayıtları, makbuzlar ve hatta bazen fotoğraflar şeklinde gelir. Fiziksel delillerin varlığı, ziyaretin/çağrının/çevrimiçi itirazın gerçekliğini doğrular ve ayrıca daha fazla yorum, değerlendirme ve yorumlara temel oluşturur. Gerçekleri tartışamazsınız.

Önemli: Kanunen, çalışanlara kayıt altına alınabilecekleri bildirilmelidir. Bu nedenle, çalışmayı başlatmadan önce çalışanları bu konuda bilgilendirdiğinizden, hedeflerini ve beklentilerini açıkladığınızdan emin olun! Anlayışı sağlayın ve onay alın.

Aslında, Gizli Alışveriş çalışması klasik RRATE parametrelerini değerlendiriyor - şirketin güvenilirliğine ilişkin müşteri algısı (güvenilirlik), yanıt verme yeteneği (duyarlılık), personelin ikna ediciliği (güvence), maddi bileşenlerin çekiciliği (somut), çalışanların duygusal katılımı (empati).

Bir mağazayı değerlendirirken anketlerdeki RRATE faktörlerinin olası yorumu:

R – güvenilirlik – İstikrarlı iş kalitesi – hatasız veya hatasız çalışma.
R – yanıt verebilirlik – Faaliyet, personelin verimliliği, müşterilere yardım etme istekliliği.
A – güvence – Çalışanların yetkinliği, güven, müşteriler arasında güven yaratma yeteneği.
T - maddi şeyler - Görünüm ve düzen (iç mekan, personel, malların teşhiri).
E – empati – Müşterilere içten ilgi, özen, bireysel yaklaşım.

No. 28 Müzakereleri başlatmak için stratejiler ve teknikler:

Stratejiler:

Müzakerelere girerken katılımcılar bunları yürütmek için farklı stratejiler kullanabilirler. Bir stratejinin veya diğerinin seçimi, müzakerelerin yürütüldüğü duruma, tarafların birbirlerinin çıkarlarını gerçekleştirmeye hazır olmalarına ve müzakerelerin başarısının katılımcılar tarafından anlaşılmasına bağlıdır. İki ana var müzakere stratejileri :

1) konumsal pazarlıkçatışmacı davranış türüne yönelik;

2) karşılıklı çıkarların dikkate alınmasına dayalı müzakereler Bu, tarafların ortaklık tipi davranışını ima eder. Tanımlanan stratejilerin her birinin kendine has özellikleri vardır.

Konumsal pazarlık tarafların odaklandığı bir müzakere stratejisidir. yüzleşme ve belirli pozisyonlar hakkında tartışın.

Müzakerelere karşı çatışmacı bir yaklaşım, taraflar arasında bir çatışmadır ve müzakerelerin yürütüldüğü masa, müzakerecilerin “asker” olduğu, asıl görevinin “kim kazanacak” gibi “çekişme” olduğu bir tür savaş alanıdır. ” Bu tür bir yüzleşmenin derecesi değişir: mümkün olduğunca "pazarlık" yapma arzusundan, yalnızca mümkün olan maksimumu elde etme çabalarına değil, aynı zamanda ortakların çıkarlarını gerçekleştirmesini engelleme girişimlerine kadar.

Genel olarak pozisyonel ticaret aşağıdakilere sahiptir: özellikler :

Müzakereciler, rakiplerinin müzakerelerin sonuçlarından ne kadar memnun olacaklarını pek umursamadan, kendi hedeflerini mümkün olan en geniş ölçüde gerçekleştirmeye çalışırlar;

müzakereler, tarafların savunmaya çalıştığı, başlangıçta öne sürülen aşırı pozisyonlar temelinde yürütülür;

taraflar arasındaki farklılıklar vurgulanıyor, benzerlikler olsa bile çoğu zaman reddediliyor;

katılımcıların eylemleri sorunu çözmeye değil, öncelikle birbirlerine yöneliktir;

Taraflar gerçek niyetleri ve hedefleri hakkındaki bilgileri gizlemeye veya çarpıtmaya çalışıyor;

Müzakerelerin başarısızlıkla sonuçlanması ihtimali, tarafları belirli bir yakınlaşmaya ve uzlaşma anlaşması geliştirme girişimlerine itebilir, ancak ortak eylemlere zorlanır;

Sonuç olarak, genellikle her iki tarafı da aksi takdirde olabileceğinden daha az tatmin eden bir anlaşmaya varılır.

Konumsal pazarlığın iki tarzı vardır: yumuşak ve sert. Zor stil, seçilen konuma mümkün olan en az tavizle sıkı sıkıya bağlı kalma arzusunu gerektirir; yumuşak– bir anlaşmaya varmak için karşılıklı tavizler yoluyla müzakere etmeye odaklandı. Pazarlık sırasında taraflardan birinin yumuşak tarzı tercih etmesi, onun konumunu sert stil taraftarına karşı savunmasız hale getirir ve müzakerelerin sonucu daha az karlı hale gelir. Ancak bir yandan tarafların her birinin katı bir üslup uygulaması müzakerelerin aksamasına yol açabilir (ve ardından katılımcıların çıkarları hiç tatmin edilmeyecektir).

Karşılıklı çıkarların dikkate alınmasına dayalı müzakereler tercih edilir: taraflardan hiçbiri avantaj elde etmez ve müzakereciler varılan anlaşmaları soruna yönelik adil ve en kabul edilebilir çözüm olarak görür. Bu da, gelişimi bu kadar sağlam bir temelde yürütülen müzakere sonrası ilişkilere ilişkin beklentileri iyimser bir şekilde değerlendirmemize olanak tanıyor. Ayrıca müzakerecilerin çıkarlarının maksimum düzeyde karşılanmasına olanak tanıyan bir anlaşma, tarafların herhangi bir zorlama olmaksızın varılan anlaşmalara uymaya çalışacaklarını varsayar.

Strateji Müzakerelerin karşılıklı çıkarların dikkate alınması temelinde, mevcut tüm avantajlarla birlikte yürütülmesi mutlaklaştırılmamalıdır, çünkü uygulanmasında bazı zorluklar ortaya çıkar:

1) Bu stratejinin seçimi tek taraflı olarak yapılamaz. Sonuçta asıl anlamı, yalnızca karşılıklı olabilecek işbirliğine odaklanmaktır;

2) çatışma koşullarında bu müzakere stratejisinin kullanılması sorunlu hale gelir çünkü çatışan tarafların müzakere masasına oturduktan sonra hemen çatışma ve yüzleşmeden ortaklığa geçmeleri çok zordur. İlişkileri değiştirmeleri biraz zaman alır;

3) Müzakerelerin katılımcıların sahip olduğunu iddia ettiği sınırlı bir kaynak üzerinden yürütüldüğü durumlarda bu stratejinin optimal olduğu düşünülemez. Bu durumda, anlaşmazlık konusunun eşit olarak bölünmesi taraflarca en adil çözüm olarak algılanırken, karşılıklı olarak birbirini dışlayan çıkarlar, büyük olasılıkla sorunun uzlaşma temelinde çözülmesini gerektirecektir.

Müzakere sürecinde konumsal pazarlığı veya karşılıklı çıkarların karşılıklı değerlendirilmesine dayalı müzakereleri yürütme stratejisini uygularken, seçiminizi beklenen sonuçlarla ilişkilendirmeli, her yaklaşımın özelliklerini, avantajlarını ve dezavantajlarını dikkate almalısınız. Ayrıca bu stratejiler arasında kesin bir ayrım ancak bilimsel araştırma çerçevesinde mümkündür; fiili müzakere pratiğinde bunlar eş zamanlı olarak gerçekleşebilir. Biz sadece müzakerecilerin hangi stratejiye daha fazla odaklandığından bahsediyoruz.

Teknikler,pozisyonel ticarette kullanılanlar en ünlü ve çeşitlidir.

1. Aşırı talepler. Muhalifler, karşılanmasını beklemedikleri, çok abartılı talepler öne sürerek müzakerelere başlıyorlar. Rakipler daha sonra bir dizi taviz vererek daha gerçekçi taleplere yöneliyor. Ancak aynı zamanda karşı taraftan da gerçek tavizler alıyorlar. İlk talebin aşırı yüksek olması durumunda büyük olasılıkla hukuka aykırı sayılacak ve karşılıklı tavizlere neden olmayacaktır.

2. Kişinin kendi konumuna yanlış vurgular yerleştirmesi. Buradaki fikir, bazı küçük sorunları çözmeye aşırı ilgi göstermek ve ardından bu öğeye ilişkin gereksinimleri kaldırmaktır. Bu tür bir eylem taviz gibi görünmekte ve karşı tarafın da karşılıklı taviz vermesine neden olmaktadır.

3. Hayatta kalma. Rakibi önce kendi fikrini ifade etmeye ve ardından alınan bilgilere göre kendi bakış açısını formüle etmeye zorlamak için kullanılır.

4. "Salam". Kişinin kendi çıkarları, değerlendirmeleri vb. hakkındaki bilgilerin çok az veriliyor. Tekniğin amacı, partneri ilk "kartlarını açan" olmaya zorlamak ve ardından buna göre hareket etmektir. Bu tekniğin kullanılması, müzakerelerin davanın zararına olacak şekilde yapay olarak geciktirilmesine neden olur.

5. "Çubuk" argümanları müzakerecilerden birinin karşı argüman sunmakta zorlandığı veya rakibini psikolojik olarak bastırmak istediği durumlarda kullanılır. Bu tekniğin özü, bir argüman olarak daha yüksek değerlere ve çıkarlara hitap etmeleri ve "Ne yapmaya çalıştığınızı anlıyor musunuz?" gibi ifadelerle başlamalarıdır.

6. "Kasıtlı aldatma." Herhangi bir sonuca ulaşmak veya bunlardan kaçınmak için kullanılır ve şunları temsil eder:

7. Artan talepleri öne sürmek. Ortağın yapılan teklifleri kabul ettiğini görünce giderek daha fazla yeni teklif ileri sürülüyor. Bu taktik, örneğin, Malta Başbakanı tarafından Büyük Britanya ile Malta topraklarında hava ve deniz üslerinin konuşlandırılmasına ilişkin müzakerelerde kullanıldı. İngiltere ne zaman anlaşmaya varıldığını düşünse kendisine şu deniyordu: "Evet, elbette aynı fikirdeyiz ama hâlâ bir sorun var." Sonuçta, bu küçük sorunlar ona 10 milyon £'a mal oldu ya da bu sözleşmenin süresi boyunca tüm liman işçileri ve çalışma üsleri için garantili çalışma anlamına geldi.

8. Son dakikada taleplerde bulunmak. Bu teknik, müzakerelerin sonunda, geriye kalan tek şeyin bir anlaşmaya varmak olduğu durumlarda kullanılır. Bu durumda katılımcılardan biri, rakibinin elde edilenleri sürdürmek için taviz vereceğini umarak yeni talepler öne sürüyor.

9. Çift yorumlama. Nihai belgeyi geliştirirken, taraflardan biri belgeye çift anlamlı ifadeler "koyar". Daha sonra böyle bir numara, anlaşmayı kendi çıkarlarınıza göre yorumlamanıza olanak tanır.

10. Rakibinize baskı yapmak. Ondan taviz almak ve onu önerilen çözümü kabul etmeye zorlamak için kullanılır. Bu teknik uygulanabilir.

Teknikler,çıkarların karşılıklı olarak değerlendirilmesine dayalı müzakerelerde kullanılır

Birinci grup tekniklerin kullanımı rakibe karşı düşman olarak bir tutum sergiliyorsa, ikinci grup teknikler ortak yaklaşımına odaklanır.

1. Tartışılan konuların karmaşıklığının giderek artması. Tartışma, en az anlaşmazlığa neden olan konularla başlar ve ardından müzakereciler daha karmaşık konulara geçer. Bu tekniği kullanmak, müzakerelerin en başından itibaren tarafların aktif muhalefetinden kaçınmanıza ve olumlu bir atmosfer yaratmanıza olanak tanır.

Bir varlık olarak insan, eski çağlardan beri üzerinde çalışılan önemli bir konudur. Hiç kimse bir fikir birliğine varamadı, ancak tanıtım alanındaki uzmanlar uzun süredir şunu anlıyor: insanları etkilemenin yolları. Ancak nedeni ve yöntemi belli değil; tüm bunların sorumlusu toplum, doğuştan gelen genetik veya edinilmiş kültür olabilir. Ayrıca davranış, karakter, cinsiyet ve yaş, bir kişinin nasıl etkileneceğini etkiler.

Tıp uzmanları 19. yüzyılın sonlarından bu yana tüm insanların davranışlarını inceliyorlar. Herhangi bir kişinin eylemlerini neyin etkilediğini pratik olarak bulmayı başardılar. Bu tam olarak modern pazarlamacıların kullandığı şeydir. Çalışmalarında psikanaliz ve diğer yöntemleri kullanmaya başladılar. Satışları artırmak için bunu yaptılar.

Uzmanların o zamanlar bulduğu tüm etkileme seçenekleri hâlâ işe yarıyor ancak modern araştırmalar bu planlarda bazı ayarlamalar yaptı. Renk, ses ve diğer etkilerin de davranışı etkilediği ortaya çıktı. Buradan şu sonuç çıkıyor; bir ürünü satın alma isteği yaratabilmek için bu etkilerden etkilenmeniz ve bir şeyler yapma ihtiyacı yaratmanız gerekiyor.

Renk ile etki

İlk seçenek parlak renkler kullanmaktır. İlk reklamlar siyah beyazdı, renk alternatifi olmadığı için işe yaradı. Gazetelerde ve TV'de rengin ortaya çıkışı, reklamverenleri maksimum etki için hangi rengin kullanılması gerektiği konusunda düşünmeye zorladı ve farklı izleyicilerin farklı renkleri algıladığını da anlamaya değerdi. Ve burada psikoloji onlara yardımcı oldu. Her rengin belirli duyguları uyandırdığı bilinmektedir. Pazar ve tüketiciler analiz edilerek uygun bir renk şeması ortaya konulur. Örneğin pembe renkler kızlarla ilişkilendirilir, bu da onun kadınlığı ve güzelliği teşvik etmek için kullanılabileceği anlamına gelir. Bu hareketle dergi kapaklarının ve kadın hedef kitleye yönelik diğer şeylerin reklamını yapabilirsiniz. Erkekler için çoğu durumda bu renk işe yaramaz.

Elbette parlak renkler duygulardan daha fazlasını uyandırabilir. Çoğu sosyal ağın neden mavi rengi kullandığını hiç merak ettiniz mi? Sadece bu renk bir insanda güven ve emniyeti çağrıştırır. Bu renk aynı zamanda kolluk kuvvetlerinin temsilcileri tarafından da sıklıkla kullanılmaktadır. Satılacak ürünün logosu turuncu veya kırmızı olabilir. Bu iki renk dürtüsellik yaratır ve kişinin bir şeyler satın almasını sağlar.

Kelimeler ve efektlerle etki

Modern araştırmalar, satın almaların yarısından fazlasının duygularla yapıldığını, satın almaların %20'sinden azının ise dikkate alındığını gösteriyor. Yaşanan deneyimler, sevinçler ve satın alma fırsatının kaybı, kişiyi bu eylemi gerçekleştirmeye zorlar. Korku gibi olumsuz bir duygu da itici bir etkidir, örneğin iyi bir kararın kaybedildiği hissi vardır ve kişi her türlü koşulu tereddüt etmeden kabul eder.

Yukarıda belirtildiği gibi, yalnızca renk duyguları uyandıramaz. Güzel tasarlanmış yazılı mesajlar aynı zamanda tüketiciyi satın almaya yönlendirmeye de yardımcı olur. Tek bir kelimeyle dikkatinizi çekmenizi sağlayan banner örnekleri var. Örneğin, anahtar kelimenin bu hizmeti kullanmazsanız ne olacağı olduğu bir şeyin reklamı yapılır. İlk cümle size bunun gerçekten olabileceğini hemen düşündürecek, daha fazlasını okuduktan sonra sorununa bir çözüm bulacak ve bunu kesinlikle kullanacaktır. Bu ikinci etkileme yöntemidir, birincisiyle de birleştirilebilir.

Ayrıca kısa mesajla yapılan reklamlar viral hale gelebilir. Ürün, yalnızca başkaları satın aldığı için saygı kazanacak ve talep görmeye başlayacaktır. Ayrıca hizmeti kullanırken herhangi bir bonus yerleştirmek, başarı şansını artırır. Bu nedenle, örneğin bir organizatör için bir deneme süresi sözü vermiş olan birçok kişi bunu denemek isteyecektir.

Eğlence ve mizahla etki

Neşeli bir insanı yönetmek çok daha kolaydır. Bu, modern araştırmalardan açıkça anlaşılmıştır, bu nedenle şakalar artık reklamcılığın herhangi bir alanında aktif olarak kullanılmaktadır. Mizah kullanarak nüfusun geniş bir kesimine ulaşabilirsiniz, çünkü komik reklamları izlemek monoton, sıkıcı ve kalıplaşmış reklamlardan daha keyiflidir.

Bunun mükemmel bir örneği, Şükran Günü için reklam veren Amerikan havayolu şirketiydi. Elinde iki hindi olan ve böylece uçağın hareketini düzenleyen bir adamı tasvir ediyordu. Mizah oldukça komik, pek çok kişi bu reklamı Amerika Birleşik Devletleri dışında bile hatırladı.

Sosyal ağlarda reklam vermek neredeyse tamamen şakalar üzerine kuruludur ve kendisine verilen görevle iyi başa çıkmaktadır. Bunlarda insanlar eğlence arıyor, reklam yaparken komik resimler gösteriyorlar, dayatmayı fark etmeyecekler ve bu onları rahatsız etmeyecek. İnternette şirket onlara eşit bir arkadaş gibi davranır ve tüm bunları şaka olarak sunarak insanlar hatırlar ama kahkaha güçlü bir duygudur. Sosyal ağlar reklamcılık için geniş bir fırsat sağlar ve çok az şirket bu türü önemsiz olduğunu düşünerek kullanır, bu nedenle buradaki tüm eylemler çok etkili olacaktır.

Psikolojinin etkisi

Yerleştirilen elemanların sırası nihai sonucu büyük ölçüde etkiler. Profesyoneller bir el ilanı, poster veya web sayfası olsun, bir promosyon ürünü oluşturduğunda, bazı etki unsurlarının diğerlerinden daha önemli olduğunun bilincindedirler. Yani bir elementin önemi renginden, boyutundan ve konumundan etkilenir. Önemli bir unsur en önemli şeye, örneğin bir ürünün satın alınmasına yol açmalıdır; diğer durumlarda reklam başarısızlıkla sonuçlanır.

İnternette bunu öğrenmek için çeşitli hizmetler var kullanıcı ilişkisi belirli sayfalara denir ısı haritaları. Onların yardımıyla sayfayı ziyaret ettiğinizde nelere daha çok dikkat edildiğini öğrenebilirsiniz. Bu şekilde pazarlamacı sayfayı ayarlayarak istenen etkiye getirir.

Yukarıdakilerin hepsinden tek bir şey anlaşılabilir: insanlar üzerindeki etkisi işler ve bu şunlar yardımıyla yapılabilir: kelimeler, renk, tasarım, tüm parçaların doğru düzenlenmesi ve mesaj. Her tüketiciyi etkileyen şey budur. Bu yöntemleri kullanan bir uzmanın bu zor görevde başarı şansı önemli ölçüde artar.

İyi çalışmanızı bilgi tabanına göndermek basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan öğrenciler, lisansüstü öğrenciler, genç bilim insanları size çok minnettar olacaklardır.

Benzer belgeler

Tüketiciler üzerindeki psikolojik etki. Mal satışında zorluklar. Reklam uzmanlarından psikologlara. İç deneyimlerin analizi. Sekiz ev ihtiyacının satışı. Doğuştan gelen cinselliğin baskın rolü.

kurs çalışması, 26.09.2003 eklendi


Tüketiciler üzerindeki psikolojik etki. Mal satışında zorluklar. Bir görüntünün bir kişi üzerindeki etkisi. İç psikolojik deneyimlerin analizi. İç antipatilerle mücadele araçları. Vatandaş olarak üzerimizdeki psikolojik etki.

kurs çalışması, eklendi 09/14/2006


Reklamın genel özellikleri ve amacı. Mal satışında zorluklar. İç deneyimlerin analizi. Toplumdaki konumlarını iyileştirmek isteyen insanlara semboller satmak. İç antipatilerle ve bilinçaltı direnişle mücadele araçları.

kurs çalışması, eklendi 01/19/2011


Reklamın tüketici davranışı üzerindeki etkisi yönleri: bilişsel (bilişsel), duygusal (duygusal) ve davranışsal (içsel). Reklamcılıkta temel psikolojik teknikler. Reklamın tüketiciler üzerindeki psikolojik etki yöntemleri.

test, 19.06.2010 eklendi


Reklam panolarının kurulacağı yerlerin seçimi ve tasarımına ilişkin ilkeler. Tüketiciler üzerindeki reklam mesajlarını etkileme yöntemleri. Parfüm ve kozmetik örneğini kullanarak televizyon reklamcılığının psikolojik etkisi. Grafik, bilgilendirici ve sembolik bilgilerin analizi.

kurs çalışması, eklendi 11/17/2014


Pazarlama iletişiminin unsurlarından biri olarak internet reklamcılığının algılanmasının incelenmesi. Reklamın psikolojik etki yöntemleri. Çevrimiçi reklamcılığın Rus hücresel iletişim pazarının tüketicileri üzerindeki etkisine ilişkin bir çalışmanın geliştirilmesi ve yürütülmesi.

tez, 22.10.2016 eklendi


Bir mağazadaki ticaret sürecinin önemli bir aşaması olarak malların yerleştirilmesi ve sergilenmesi. Velby LLC'nin çalışmalarının organizasyonel ve ekonomik özellikleri ve analizi. Malların ticari ekipmanlara ve mağazanın satış alanına yerleştirilmesi ve sergilenmesinin temel ilkeleri.

kurs çalışması, eklendi 08/08/2009


Mağazacılıkla ilgili temel kavramlar. Ürünlerin satış alanına yerleştirilmesi ve sergilenmesi. Mağaza atmosferi ve satın almayı etkileyen faktörler. Malların Radezh mağazasının satış alanına yerleştirilmesi ile ana ekonomik göstergeleri arasındaki ilişki.

kurs çalışması, eklendi 26.02.2012

İnsanın doğası, özü uzun zamandır bilim adamlarının ilgisini çekmektedir. Araştırmacılar arasında insan doğasının ne olduğu konusunda bir fikir birliği olmamasına rağmen, pazarlamacılar uzun süredir özel yöntemler kullanarak insanların davranışlarını etkilemenin mümkün olduğuna ikna olmuş durumdalar. Peki bir insanı bu şekilde davranmaya iten şey nedir? Genetik? Kültür? Toplum? Belki. Ancak bunların çoğu, belirli bir bireyin karakterine ve yaş, cinsiyet, konum vb. gibi bir takım belirli özelliklerine de bağlıdır.

Doktorlar ve psikologlar 19. yüzyılın sonlarında insan davranışlarını incelemeye başladılar. Bu çalışmalar, insan eylemlerini tam olarak neyin etkilediğinin anlaşılmasında gerçek bir devrim yarattı. Bu nedenle yeni bilim, sosyal psikolojinin yöntemlerini çalışmalarında uygulamaya başlayan akıllı pazarlamacılar tarafından benimsendi. Amaçları satışları artırmaktı ki bu da anlaşılabilir bir durum.

20. yüzyılın başlarından bu yana kullanılan birçok taktik bugün hala işe yarıyor ancak sinirbilim araştırmaları renk, ses ve görseller gibi başka faktörleri de ekledi. Potansiyel bir alıcıyı satın alma ihtiyacına ikna etmek için, onda bir eylem gerçekleştirmeye yönelik duygusal bir ihtiyaç yaratmanız gerekir ve bu, etkili yöntem ve teknikler kullanılarak başarılabilir. FreelanceToday tüketicileri etkilemeye yönelik 4 taktiği dikkatinize sunuyor.

Rengin duygusal çekiciliği

İlk pazarlama, renk etkisi açısından büyük ölçüde siyah beyazdı. Gazetelerde ve televizyonda reklam vermek, bu zorunlu kısıtlamaya rağmen hala işe yaradı, ancak renklerin gelişiyle her şey değişti. Pazarlamacılar yeni bir zorlukla karşı karşıyaydı: Hedef kitlelerine en uygun renklerin hangisi olduğunu bulmaları gerekiyordu. Ve psikoloji gibi bilimin yardımıyla bu sorunla mükemmel bir şekilde başa çıktılar. Bugüne kadar rengin psikolojik tetikleyicileriyle ilgili çok sayıda çalışma yayınlandı. Aşağıdaki infografik, pazarlamacıların bir markanın veya ürünün renk şemasını seçerken tam olarak hangi kriterleri kullandığını göstermektedir.

Herhangi bir renk veya gölge, insanda belirli duyguları uyandırır, yani rengin davranışı etkileyebileceğini güvenle söyleyebiliriz. Reklam kampanyasının ana renk şemasının ne olacağı, ürünün faaliyet gösterdiği pazarın özelliklerine göre belirlenir. Bu durumda doğru renk seçimi büyük önem taşımaktadır.

Örneğin pembe ve mor gibi renkleri düşünün. Her şeyden önce, bu renkler kadınlık ve güzellikle ilişkilendirilir, yani duygusal yönelimi kadın izleyiciye en uygun olanıdır. Aşağıdaki resim, Prevention dergisinin fitness video kursunu tanıtmak için renkleri nasıl kullandığını göstermektedir. Mor ve pembenin zengin tonları mutlaka kadınların ilgisini çekse de erkekler bu ürünün kendilerine göre olmadığının sinyalini net bir şekilde alıyor.

Kelimelerle veya öğelerin yerleştirilmesiyle ilişkili bir dizi başka duygusal tetikleyici daha vardır, ancak bu konuya daha sonra değineceğim. Şimdilik konuşmamız duygularla ilgili. Örneğin Facebook neden mavi rengini ve onun tonlarını kullanıyor? Mavi renk, sosyal medya kullanıcılarının tam da ihtiyaç duyduğu şey olan güven ve güvenlikle ilişkilendirilir.

Ancak bir marka öncelikle ürünlerini satmaya odaklanmışsa kırmızı veya turuncu gibi renkleri kullanmak mantıklıdır çünkü bunlar dürtüsel tüketici davranışını teşvik edebilir.

Kelimeler ve görseller

Daha önce de belirtildiği gibi, 20. yüzyılın başında geliştirilen pazarlama teknikleri hâlâ harika çalışıyor. Araştırmalar, satın alma kararlarının yüzde 85'inin duygulara, yalnızca yüzde 15'inin ise rasyonel düşünceye dayalı olduğunu doğruluyor. Gerçekten de bazı duygular insan davranışını açıkça etkilemektedir. Sevinç, heyecan, kaçırılmış fırsat duygusu veya mizah, tüketiciyi istenen eylemi gerçekleştirmeye itebilir. Korku gibi olumsuz duygular da işe yarar. Eğer kişi büyük bir şeyi kaçırdığını hissediyorsa o anda çok heyecanlandığı için mantıklı düşünmesi zordur. Bu çok sık kullanılan, çok etkili bir tekniktir.

Ancak duyguları uyandıran yalnızca renk değildir. Metin mesajları ve görsel tasarımları da tüketici davranışını etkileyebilir. İşte Basecamp'tan gelen bir tanıtım mesajını tanıtmanın güzel bir örneği. Çevrimiçi proje yönetimi aracı Basecamp, renkten ziyade metin içeriğine odaklanır.

Ne görüyoruz? Önümüzde çeşitli duygusal çağrılar içeren küçük bir pankart var. Vurgu sadece kelimeler üzerindedir ve buradaki en önemli kelime “kaos”tur. Çok güçlü bir duygusal mesaj içerdiği için insanın hemen dikkatini çeken bu kelimedir. Kimse kaostan hoşlanmaz ve projelerine kaosun sızması durumunda ne olacağını kişiye hissettirmek, hatta böyle bir tehdidin varlığını ima etmek onu harekete geçmeye itebilir. Kaosu organize etmek korkuyu azaltır çünkü kişi metni okuduğunda Basecamp'ın kendi işi üzerinde kontrol sağlamak için kullanılabileceğine ikna olur.

Basecamp pazarlamacıları kendileri için hangi hedefleri belirlediler? Her şeyden önce takımda önemli kararlar veren kişide doğru duyguları uyandırmaları gerekiyordu. Elbette hedef şirket muhtemelen geçen hafta Basecamp'ın hedef kitlesine katılan 5.000 diğer firmaya katılmak isteyecektir. Çünkü o zaman işleri doğru yapan markalar topluluğunun bir parçası oluyor. Ayrıca metinde aciliyet mesajı yer alıyor ve işlem butonunun mavi rengi güvenlik ve güven duygusuna hitap ediyor. Son duygusal argüman tamamen karşı konulamaz; düğmedeki mesaj tamamen ücretsiz iki aylık bir deneme süresi sunuyor.

Mizah ve eğlence

Bir kişi iyi bir ruh halindeyse davranışını kontrol etmek çok daha kolaydır. Pazarlamacılar bunu uzun zamandır anladılar ve reklamcılıkta mizahı aktif olarak kullanıyorlar. Reklam mesajlarındaki mizah, genellikle çok çeşitli insanlar tarafından anlaşılabilir olduğundan, çok geniş bir kitleye ulaşmanızı sağlar.

Virgin Airlines Amerikalılara Mutlu Şükran Günü'nü şöyle diledi. Tanıtım posterinde, bu ulusal bayramın simgesi olan iki kızarmış hindi budu tutarken bir uçağın hareketini yönlendiren bir havaalanı çalışanını görüyoruz. İlginç bir şekilde, buradaki mizah sadece Amerikalılar tarafından anlaşılmıyor; Amerika Birleşik Devletleri dışında yaşayan insanlar da Şükran Günü'nde kızarmış hindi servis etme geleneğini biliyorlar.

Kullanıcılar öncelikli olarak eğlenceli içerik aradıklarından mizah sosyal ağlarda çok işe yarar. Komik resimler ve mesajlar, kullanıcıyı kendisine bir şey dayatılıyormuş gibi hissettirmeden markanızı tanıtmanıza olanak tanır. Marka dost canlısı olarak algılanıyor ve mizah onları güldürdüğü ve kahkaha güçlü bir duygu olduğu için kullanıcılar ürünün veya şirketin adını daha iyi hatırlıyor.

Yerleştirme psikolojisi

Reklam mesaj öğelerinin yerleştirilme şekli de tüketici davranışını etkiler. Pazarlamacılar bir el ilanı, poster veya web sayfası oluşturmaya çalışırken, bazı tasarım öğelerinin diğerlerinden daha fazla ağırlık taşıdığını doğal olarak bilirler. Ağırlık, elemanların renginden, boyutundan ve elbette konumlarından etkilenir. Ana unsurlar, pazarlamacının hedefi olan izleyicinin dikkatini çeker. Bu öğeler izleyiciyi sürekli olarak satın alma gibi en önemli mesaja yönlendirmiyorsa reklamın etkisiz olduğu düşünülür.

Isı haritalarını kullanarak kullanıcının bakışlarının nasıl hareket ettiğini öğrenebilirsiniz; bu teknoloji web sayfalarında harika çalışır. Burada örneğin Baby.com web sitesi sayfası, orijinal tasarımı (solda) var.

Harita, kullanıcıların asıl dikkatinin bebeğin yüzüne odaklandığını ve ancak o zaman içeriğin geri kalanını görüntülemeye başladıklarını açıkça gösteriyor. Pazarlamacılar bu durumdan memnun değildi. Sonuç olarak sitede bir çocuğun metin içeriğine, yani tüketiciye iletilmesi gereken şeye baktığını gösteren bir illüstrasyon yayınlandı. Isı haritasındaki kırmızı noktalar, yeniden tasarımın başarılı olduğunu gösteriyor.

Yukarıda sunulan örneklerden de görebileceğiniz gibi renk, kelimeler, görsel tasarım ve öğelerin doğru düzenlenmesi yardımıyla potansiyel tüketici üzerinde psikolojik bir etki yaratabilirsiniz. Pazarlamacılar bir reklam stratejisi geliştirirken tüm bu faktörleri ve duygusal tetikleyicileri hesaba katarlarsa başarı şanslarını önemli ölçüde artırabilirler.