Ebeveyn sevgisi eksikliği. Yetişkinlikte göze çarpmayan (veya çok belirgin) sonuçlar
Bildiğiniz gibi piyasa, kelimenin ekonomik anlamıyla, fiyatı, malın kıtlığını veya fazlasını düzenleyen belirli kural ve yasalara göre çalışır. Bu kavramlar anahtardır ve diğer tüm süreçleri etkiler. Emtia açığı ve fazlası nedir, bunların ortaya çıkması ve ortadan kaldırılmasına yönelik mekanizmalar aşağıda tartışılmaktadır.
Temel konseptler
Piyasadaki ideal durum, satışa sunulan aynı miktarda mal ve onu belirli bir fiyattan satın almaya hazır alıcılardır. Arz ve talebin böyle bir yazışmasına Fiyat, bu koşullar altında kurulan Fiyata denge fiyatı da denir. Ancak böyle bir durum, yalnızca tek bir zamanda ortaya çıkabilir, ancak uzun süre devam edecek durumda değildir. Birçok değişken faktör nedeniyle arz ve talebin sürekli değişmesi, ya talebin artmasına ya da arzın artmasına neden olur. Emtia kıtlığı ve emtia fazlalığı denilen fenomen bu şekilde ortaya çıkar. İlk kavram, talebin arz üzerindeki fazlalığını ve ikincisi - tam tersini tanımlar.
Pazar ölçeğinde eksikliklerin ortaya çıkması ve giderilmesi
Bir ticaret açığının belirli bir zamanda oluşmasının ana nedeni, arzın yanıt verecek zamanı olmayan talepteki keskin artıştır. Ancak, devletin sürece müdahale etmemesi veya üstesinden gelinemeyen belirli faktörler (savaşlar, doğal afetler, doğal afetler vb.) ile piyasa bu süreci bağımsız olarak düzenleyebilir. Şuna benziyor:
- Talep artıyor ve mal kıtlığı yaşanıyor.
- Denge fiyatı yükselir, bu da üreticiyi üretimi artırmaya iter.
- Piyasadaki ürün sayısı artıyor.
- pazarlanabilir var
- Denge fiyatı düşer ve bu da çıktıda bir azalmayı başlatır.
- Arz ve talep durumu dengeleniyor.
Bu tür işlemler piyasada sürekli olarak yer alır ve ülkenin ekonomik sisteminin bir parçasıdır. Bununla birlikte, yukarıda belirtilen şemadan bir sapma varsa, o zaman düzenleme gerçekleşmez, sonuçlar çok karmaşık olabilir: sabit ve bir grup ve diğerinin fazlası, nüfus arasında artan hoşnutsuzluk, üretim için gölge planların ortaya çıkması, tedarik ve satış vb.
Yakın geçmişten bir örnek
Emtia kıtlığı, genellikle planlı veya kontrollü bir ekonomide yer alan piyasa süreçlerine aşırı müdahale nedeniyle de ortaya çıkabilir. Bunun çarpıcı bir örneği, 1980'lerde SSCB'de gıda ve gıda ürünlerinin bulunmamasıdır. Nüfusun refahının artması ve ücretsiz nakit mevcudiyetinin yanı sıra çok kapsamlı, yoğun ve tamamen esnek olmayan üretim ve satın alma planlama sistemi, mağaza raflarının boş olmasına ve büyük kuyrukların sıraya girmesine neden oldu. varsa herhangi bir ürün. Üreticilerin, talebe hızlı bir şekilde yanıt veremedikleri için tüketicinin ihtiyaçlarını karşılayacak zamanları yoktu - tüm süreçler, çok uzun süren ve piyasa gereksinimlerini karşılayamayan bürokratik prosedürlere sıkı sıkıya bağlıydı. Böylece, yeterince uzun bir süre boyunca, tüm ülke pazarı ölçeğinde sürekli bir emtia açığı oluşturuldu. Komuta ekonomisinin yukarıda listelenen faktörler nedeniyle bu fenomenle baş etmesi zordur, bu nedenle sorun, sistemin tamamen yeniden yapılandırılmasıyla veya değiştirilerek çözülebilir.
Mikroekonomide fenomen
Emtia açığı yalnızca tüm ülke ekonomisi ölçeğinde değil, aynı zamanda bireysel işletmelerde de meydana gelebilir. Ayrıca, talebi karşılayacak bitmiş ürün eksikliği ile karakterize edilen hem geçici hem de kalıcı olabilir. Ancak işletmedeki makroekonomik süreçlerden farklı olarak stok ve talep dengesi, aksine planlamanın kalitesine bağlıdır. Doğru, pazar değişikliklerine üretim tepkisinin hızı da önemlidir. Mikroekonomik düzeyde, mal kıtlığının bir dizi sonucu vardır: kar kaybı, hem düzenli hem de potansiyel müşterileri kaybetme olasılığı ve itibarın bozulması.
Fazlalığın nedenleri ve sonuçları
Herhangi bir ürünün veya tüm grubun arzının talebi aşması fazlaya neden olur. Bu olguya fazlalık da denir. Bir piyasa ekonomisinde fazlaların ortaya çıkması doğal bir süreçtir - dengesizliğin bir sonucudur - ve aşağıdaki şekilde bağımsız olarak düzenlenir:
- Talepte azalma veya arz fazlası.
- Fazlalığın ortaya çıkışı.
- Piyasa fiyatında düşüş.
- Üretim ve tedarik hacmini azaltmak.
- Yükselen piyasa fiyatı.
- Arz ve talep durumunun istikrarı.
Planlı bir ekonomide, emtia fazlaları yanlış tahminlerin sonucudur. Böyle bir sistem, aşırı müdahale nedeniyle kendi kendini düzenleyemediği için, fazlalık, yerleşim olasılığı olmadan yeterince uzun sürebilir.
İşletme çapında fazlalık
Tek bir işletme içinde fazlalık da mevcuttur. Mikroekonomide emtia açığı ve fazlası piyasa tarafından değil, "manuel olarak", yani öncelikle planlama ve tahmin yoluyla. Bu süreçlerde hata yapılırsa zamanında satılamayan ürünler maddi kayıplara yol açabilecek fazlalıklar oluşturmaktadır. Bu, özellikle gıda işletmeleri ve malların satış süresi kısa olan diğerleri için akuttur. Ayrıca, bir fazla, ürünleri mevsimsel olarak bağımlı olan sektörlerin finansal istikrarına önemli ölçüde zarar verebilir.
Arz ve talep dengesi sorununu ulusal ölçekte veya bireysel bir işletme içinde kesin olarak çözmek imkansızdır. Ek olarak, böyle bir karar gerekli değildir, çünkü eksiklikler ve fazlalıklar, diğer şeylerin yanı sıra, ekonominin ve üretimin yanı sıra eyaletler arası ticaret ve ihracat ve ithalat bağlamındaki ilişkilerin gelişimini teşvik eden önemli süreçlerdir.
Açık, mali veya maddi değerlerin eksikliğinin olduğu bir olgudur. Böyle bir sonuca neden olan faktörlerin izini sürerseniz, onlarla yetkin bir şekilde başa çıkabilirsiniz.
ticaret eksikliği
Mal kıtlığı, belirli bir üretimin belirli bir ürününe olan talebin arzını aştığı durumun bir işareti olarak kabul edilebilir. Ve tedarikçi, müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak karşılayamıyor. Böyle bir olgu, ekonominin dikkatle planlanmış bir senaryoya göre çalıştığı durumlarda bile ortaya çıkabilir.
Bununla birlikte, kıtlık, piyasanın doğasında var olan belirsizlik koşullarında çok daha sık ortaya çıkan bir olgudur. Değer sürekli değişiyorsa, düzeltilebilecek bir dengesizlik durumu vardır. Bunu yapmak için fiyatları yükseltmeye başlarlar. Kıtlık, bir ürünün alıcılar arasındaki popülaritesinin üreticilerin eline hiç geçmediği bir durumdur.
Satıcı için küçük bir artı
Daha fazla gelir için yer var. Böylece maliyet fiyatı ile satış fiyatı arasında büyük bir nakit "katmanı" olacaktır. Var olduğunda bile, insanlar ürüne olan ilgisini kaybetmeyecektir. Gelen fonlar sayesinde üretim hacmini artırmak mümkündür, bu nedenle eksiklik kapatılacağı için sorunun kendisi ortadan kalkacaktır.
Doğal Uyum Süreçleri
Ancak, piyasa ekonomisinden daha az esnek olan planlı bir ekonomiden bahsediyorsak, burada bu manevra mümkün olmayacaktır. Kıtlıkların nedenlerini bastırma görevi daha zor hale gelir. Devlet tarafından fiyat düzenlemesi, bu tür boşlukların doğal olarak doldurulması kadar etkili değildir. Tıpkı bir organizmanın hastalıkla mücadelede bağışıklığını güçlendirmesi gibi, ekonomi de suni müdahalelerle değil, kendi özellikleriyle toparlanabilmelidir. Bu yöntem en güvenilir olacaktır. Ayarlama bu şekilde yapılmazsa olumsuz etkilerin uzaması söz konusu olabilir.
Bu gibi durumlarda, düzenleyici kurum tarafından temsil edilen devlet, mallar için daha yüksek fiyatlar belirler veya üretim kotalarını abartır. Yanlış hareket ederseniz, satılmayan mallarla dolu hale gelen depolarda aşırı stok vardır. Örneğin, fenomen, Sovyetler Birliği'nde, kıt bir metanın yalnızca likidite kaybetmiş olanla birlikte satıldığı zaman gözlemlendi.
fon eksikliği
Açık, bir kuruluşun bütçesini veya bir ülkenin tüm finansal sistemini de etkileyebilen bir olgudur. Fonların alınması ve ödenmesi arasındaki denge burada çok önemlidir. Finansman açığı, bir ülkenin hazinesi boşken ve halkın hala ödemeye ihtiyacı varken karşılaşabileceği bir sorundur.
Bu durum ekonomi, siyaset ve hatta doğadan kaynaklanabileceği gibi bir takım başka sebeplerden de kaynaklanabilir. Vergiler ve diğer gelirler giderleri karşılamaya yetmeyebilir. Ülkenin normal işleyişi için bu iki manipülasyon arasında uyumun sağlanması önemlidir. Bu, ekonomide yer alan tüm süreçlerin yetkin organizasyonu ile sağlanabilir. Uygun para arzını toplamak ve bütçeye eklemek için ne kadar para vermeniz gerektiğini neden önceden hesaplamanız gerekiyor? Aşırı durumlarda, borçlanma kullanılır.
Bir plana duyulan ihtiyaç
Bir süre sonra devlet değerlerinin toplam miktarının durumunu öngörürseniz, kendinizi ve vatandaşlarınızı tatsız sürprizlerden koruyabilirsiniz. Aksi takdirde, ülkedeki tüm hayati süreçlerin ve mekanizmaların basitçe donacağı bir durum yaratılacaktır. Para, ülke sakinleri tarafından günlük olarak yeniden üretilen ve tüketilen malların eşdeğeridir.
Ekonomistler bütçe planı hazırlarken gelir açığını doğru hesaplamalıdır. Böyle bir durum ortaya çıkarsa, bazı profesyoneller bir fazla oluşturmayı tavsiye eder, bu da giderlerin geliri aşmasına izin vermeyen bir sigorta stoğu oluşturulması anlamına gelir. Ancak bu her zaman olumlu sonuçlar doğurmayabilir. Ekonomi aşırı yüklenecek, parayı kullanma verimliliği düşecek. İdeal durum, her iki yönde de bozulma olmadığı zamandır. Olumsuz olaylardan kaçınmanın tek yolu budur.
Bu durumdan nasıl çıkılır?
Durumu iyileştirmek için standart uygulama olan bir dizi önlem vardır. Bütçe planlayıcıları genellikle aşağıdaki adımlara başvurur:
- Bütçe harcamalarını azaltırlar, bireysel kurumlar için fonların basitçe harcanmadığı belirli maliyetler belirlerler.
- Gelirler, çeşitli düzeylerdeki fonlar arasında harcama yetkilerine göre dağıtılır.
- Devlet, hesaptaki para arzını en üst düzeye çıkarmak için doğrudan bu parayı alan kurumların çalışmalarını izleyerek ek rezervler bulur.
- Bu alandaki düzenlemelerin süresi dolabilir, bu nedenle periyodik olarak güncellenmesi gerekir.
- Harcamaların net bir planlamaya tabi tutulması gerekir, bu nedenle ekonominin süreçlerini canlandıran eylemler nedeniyle gelir tarafında potansiyel bir artış olabilir. Bu durumda, sosyal sorunlar etkili bir şekilde aşılır.
- Hesaplardan kesintiler idareli yapılır, zaruri olmayan harcamalar yapılmaz.
- Ödünç alma, para ve değerli eşya akışının yanı sıra, çeşitli ödeme işlemlerini gerçekleştirme konusunda kesinlik ve özgürlükle bağlantılı bir güvenlik sağlamalıdır.
Bu durum her piyasada olabilir. Ana şey, onu çözme sürecine doğru bir şekilde yaklaşmaktır.
Bu, genellikle fark edilmeyen bir şeyle ilgili. Ebeveyn sevgisi eksikliği - var olup olmadığı nasıl değerlendirilir? Bir çocuğun birkaç oyuncağı olduğunda, her şey açıktır. Bu görülebilir, oyuncaklar hissedilebilir, dokunulabilir, maliyeti ve miktarı tahmin edilebilir. Ebeveyn sevgisi, genel olarak duygular gibi soyuttur ve kendisini yalnızca farklı biçimler alan bazı eylemler, sözler şeklinde gösterir.
Bir ebeveyn ve onun desteği her yaştaki bir çocuk için çok önemlidir. Çok genç yaşta eksiklik - çocukta bir bütün olarak dünyaya güvensizlik duygusu oluşturur. Biraz daha yaşlı olsa bile, ebeveyn sevgisi ve desteğinin eksikliği bağımlılığa, bağımsızlık eksikliğine, çocukçuluğa dönüşür.
Biraz daha yaşlı olmak bile, kişinin kendi güçlü yönlerine ve yeteneklerine olan inancına, her şey ve herkes için suçluluk duymasına dönüşür. İlkokul çağında, aşağılık kompleksi ve çalışma ve çalışma ilgisizliği ile doludur. Ergenlikte, yeterli ebeveyn sevgisi ve desteğinin olmaması, kendi kaderini tayin etme, kendini anlama konusunda zorluklar yaratır. Sonunda, genel olarak, çocuğun genel izolasyonunun, iç yalnızlığının da kökleri ebeveyn sevgisinin eksikliğindedir.
Yokluktan bahsettiğimde. Tam olarak ebeveyn sevgisinin biçimini kastediyorum. Bir ebeveynin çocuğunu sevdiğinden hiç şüphem yok. Ama şu ya da bu aşamada uygunsuz olabilecek ya da şu ya da bu duruma karşılık gelmeyebilecek olan, bu sevgiyi ifade ettiği biçimdir. Ve sonra çocuğun bu sevgiyi alma ve "emme" fırsatı yoktur. Örneğin, değerli bir insan yetiştirme uğruna utanç biçimindeki veya büyük miktarlarda aşırı koruma biçimindeki aşk, çocuklar tarafından çok zayıf bir şekilde emilir ve doldurmaktan çok bir eksiklik yaratır.
Çocuklar, duygusal açlığı doldurmak ve "gerginliği gidermek" için, ebeveyn sevgisinin "ikame"si olarak bazı nesneler (veya ebeveynler tarafından sunulanlar) bulurlar. Bilgisayar oyunları, sosyal ağlar, aşırı yemek, sigara içmek, fantezilere dalmak ve daha fazlası. Bu bağımlılık davranışı yaratır. Canlı, sıcak ama erişilemez bir ebeveyn yerine (nedense), çocuk cansız ama oldukça erişilebilir bir nesneyi seçer.
Ebeveynlerin bir çocuğu nasıl sevdiğinden, kendisine karşı kendi tutumu oluşur. Bir erkek ya da kız kendine davranmayı öğrenir - sevmeyi ya da sevmemeyi, kendini daha sık azarlamayı, suçlu hissetmeyi, arzularına ve ihtiyaçlarına hiç aldırış etmemeyi vb.
Sevgiden yoksun bir çocuk, yani "inşa edilen" veya bakılan değil, genellikle ebeveynlerinden sıcaklık ümidini yitirmiş olan, "ters bağımlılığı" öğrenir. Onlar. o kadar yalnız ve incinmiş ki, ne olursa olsun tekrar "terk edilmek" için yanına yaklaşmasına izin vermiyor. Onda çok fazla güvensizlik ve endişe var ve aynı zamanda yetişkinlikte bu tür çocukların ilişkilerde biraz seçici olabileceğine dair içsel bir sevilme arzusu var.
Sevgiyi doğru biçimde almayan "sol" bir çocuk kızabilir, çeşitli biçimlerde protesto edebilir (genellikle ebeveyn için anlaşılmaz), bazı durumlarda birkaç yıl süren şiddetli, kronik depresyon hissedebilir.
Yaşanan sevgi eksikliğini telafi etmek imkansızdır. Bir kez vermediğini şimdi de vermeyeceksin. Tabii ki, kafanızdaki durumları oynayabilir ve o zaman her şeyi nasıl değiştireceğinizi veya ne kadar iyi olacağını hayal edebilirsiniz ... ama yine de yardım ancak "şimdiden" mümkündür.
Örneğin, var olan eksikliğin farkına vararak ve onu şimdi nasıl doldurduğunuzu anlayarak (yiyecek, alkol, işkoliklik, bağımlı ilişkiler vb.). Ve en başta bahsettiğim noktalarla neyiniz var - kendiniz hakkında ne düşünüyorsunuz, kendinize nasıl davranıyorsunuz, neyi mahrum bırakıyorsunuz? Bu konuda neyi sevmiyorsun? Neyi değiştirebilirsin ve çıkmaz sokak nerede ve yardıma ihtiyacın var.
Bu arada, psikolojik yardım hakkında birçok kitap yazıldı, ancak hiçbiri kendinizi anlamayı ve kabul etmeyi öğreneceğiniz yeterli terapinin yerini alamaz, tıpkı oyuncakların hiçbirinin bir çocuğun hayatındaki anne veya baba varlığının yerini alamayacağı gibi. . yayınlanan
Mihail Litvak
Not: Ve unutmayın, sadece bilincinizi değiştirerek - birlikte dünyayı değiştiririz! © econet
İstatistiklere göre, mal kıtlığı hem satıcı hem de alıcı için en ciddi sorunlardan biridir ve genellikle toplam cironun yaklaşık% 8'i olarak tahmin edilmektedir. Bir başkasına göre, daha az üzücü bir istatistik yok, büyük mağazalarda fazla mallar (genellikle "sıvı olmayan" olarak adlandırılır) tüm aralığın% 20'sine kadar çıkıyor!
Yani bu iki musibetten kurtulmak son derece zordur. Her ikisi de genellikle zayıf planlamanın ve tüketici talepleri üzerindeki yetersiz kontrolün sonucudur. İyileşme süreci aylarca sürebilir ve sonuç olarak, küresel kıtlık sendromundan kurtulmak için mağaza genellikle fazla envanterle sonuçlanır.
Şirket için daha tehlikeli olan nedir? Eksiklik mi, fazlalık mı? Şimdiye kadarki en tehlikeli durum, bir malda açık, diğerinde fazlalık olmasıdır. Tersine, hiçbirine sahip olmamak en iyisidir. Bununla birlikte, bariz olana gözlerimizi kapatmayalım - açıklar ve fazlalıklar vardı, var ve hala olabilir. Düşmanı görerek tanımak gerekir, bu yüzden bu iki ortak olguya daha yakından bakalım.
Açık. Nedenleri ve sonuçları
Kıtlık, talebin arz üzerindeki fazlalığıdır. Kıtlık, arz ve talep arasındaki uyumsuzluğu ve dengeleyici bir fiyatın olmadığını gösterir.
Eksiklik geçici veya kalıcı olabilir. Ancak her durumda, sonuçları oldukça açıktır - şirket daha az kar elde eder. Ancak, hepsi o kadar basit değil. Açık kalıcı ve uzun süreli ise, sonuçlar ilk bakışta göründüğünden daha üzücü olabilir:
Çok düşük bir fiyat nedeniyle kar kaybı;
Satış eksikliğinden kaynaklanan doğrudan kayıplar;
Müşterilerin gözünde mağazanın imajının bozulması: "Burada asla doğru ürünler bulunmaz";
Potansiyel ve gerçek müşteri kaybı;
Mağazaların raflarında boşluk, boş tezgahlar;
Böyle bir ürüne sahip rakiplerin satışlarındaki artış;
Kıtlığı ortadan kaldırmayı amaçlayan eylemlerden kaynaklanan maliyetler - raflarda mal taşımak, acil bir ikame ürün aramak;
Çalışanlar arasında stres ve sonuç olarak motivasyonlarının düşmesi.
Kıtlıkların sonuçları daha çok mağazanın dış ortamıyla ilgilidir ve müşteri kazanmanın ve onların sadakatinin stratejik bir hedef olduğu büyüme ve gelişme aşamasındaki bir şirket için özellikle tehlikelidir.
Memnun olmayan alıcılara, gergin satıcılara ve stokta mal eksikliğine neden olan olası faktörleri ele alalım:
1. Dengesiz fiyat (talep arzı aşıyor). Bir kıtlık genellikle düşük bir fiyattan kaynaklanan düşük arzı gösterir. Malların hızla gittiğini ima ederek, "Sıcak kek gibi kapışıyorlar" deriz. Çok hızlı. O kadar hızlı ki artan talebe yetişemiyoruz. Çarpıcı bir örnek, satış sırasındaki bir üründür. % 50'ye varan bir indirim açıklandı ve sonuç olarak insanlar mağazaya akın ederek sarı fiyat etiketi olan her şeyi satın alıyor. Kim yarı fiyatına şeker almak istemez ki? Ancak, kıtlığın nedeni her zaman sadece fiyat değildir.
Ne yapalım? Fiyatı yükseltin.
2. Tedarik planlama ve satış analizindeki hatalar. Kural olarak, bu sebep, herhangi bir nedenle işlerini kötü yapan insanlarda yatmaktadır. Belki eğitimsizler, belki de alınan ve satılan mal arasındaki bağlantıyı göremiyorlar. Her iki durumda da, ciddi bir satış analizi ve hassas planlama olmadan, bir şirket hızla dengesiz bir envantere sahip olur. Üretim firmasının müdürü, "Bu mantıları ilk üretmeye başladığımızda nasıl satılacağını kimse bilmiyordu. Test için bir parti yaptık ve şaşırtıcı bir şekilde çok iyi geçti. Sonra bir partiyi daha üretime aldık. satış departmanı, malları "tanıtmak" konusunda hevesliydi. Bir hafta sonra, toptancılar fabrikayı neredeyse parçalayacaktı - bu ürüne çok fazla talep vardı ve herkes onu hemen istedi, ancak üretimimiz toplam talebin yalnızca yarısını karşılayabildi. .. Ve bir ay sonra müşteriler, bunu çok uzun bir bekleme süresiyle açıklayarak satın almayı reddetmeye başladılar ... Mağazalardaki insanlar köfte tattı, ancak rafta mal olmaması, tüm tanıtım çabalarının boşa çıkmasına neden oldu. . Doğru tahminlerin ve planlı satın almaların olmaması, doğrudan müşteri kaybına yol açar. Yeni bir ürünü uzun süre satışta görmezlerse onu unutmaya eğilimlidirler.
Ne yapalım? Alıcılara nasıl plan yapacaklarını öğretin, analizin neden tüm resmi göstermediğini anlayın. Belki de mesele, pozisyonların yanlış muhasebeleştirilmesindedir - "bilgisayarda varken", ancak depoda değilken?
3. Piyasadaki mevcut durumun değiştirilmesi (yeni bir modanın, trendin, kanunun ortaya çıkması). Tanıdık bir resim, değil mi? Daha dün, kot pantolondaki bir delik bir felaket gibi göründü. Ve bugün, genç alışverişçiler, en yırtık pırtık ve yıpranmış ürünleri aramak için mağazalarda dolaşıyorlar. Yeni sağlıklı yaşam tarzı trendi, alışveriş yapanların "0 kalori" veya "az yağlı" veya "soyasız" etiketli ürünlerle depoları doldurmak için acele etmesine neden oluyor. Dün 12 yaşın altındaki tüm çocukların sadece çocuk oto koltuğunda taşınması gerektiğine dair yeni bir yasa çıkarıldıysa, o zaman bu tür araba koltuklarının aniden artan bir talep görme olasılığı vardır.
Ne yapalım? Müşteri taleplerine ve yeni yasalara zamanında yanıt verin, gelişmeleri takip edin, pazar araştırmasını doğrudan sorumluluğunuz haline getirin. Ya da yasanın sonuna kadar bekleyin...
4. Aktif reklam veya halkla ilişkiler kampanyası. Hayattan bir örnek: "Farklı üreticilerin birçok ürününü satan sıradan bir mağazamız var. Birdenbire müşteriler aktif olarak "reklamdaki yoğurdu" istemeye başlıyor. Hiç bu kadar aktif satmamıştık! Çıktı ve üreticinin televizyonda ve aile dergilerinde aktif bir reklam başlattığını görüyoruz.Bize sürpriz yapmak istedi.Bu eylemi önceden bilseydik tabii ki hazırlayıp envanteri artırırdık. bu yoğurdun ... ". Ülkemizde insanlar reklama güveniyor ve reklamı yapılan ürünü aktif olarak satın alıyor. Dolayısıyla tüketiciye yönelik böyle bir "ani" saldırı, sorun ve eksiklikten başka bir şeye yol açmaz.
Ne yapalım? Tedarikçilere bu tür faaliyetlerin sonuçlarının ne olduğunu açıklayarak onları eğitin. Herhangi bir promosyondan önce, talepte planlanan artışa göre siparişleri artırın.
5. Lojistik sorunlar. Öğe doğru şekilde sipariş edilmiş olabilir. Doğru fiyatlandırılabilir. Düzgün bir şekilde reklamı yapılır. Ancak herhangi bir nedenle depoya teslim edilmezse veya mağazaya geç gelirse, stokta kalma olasılığı yüksektir. Bu özellikle bozulabilir ürünler (et, balık, süt ürünleri, ekmek) için geçerlidir ve bir günlük gecikme tüm partiyi reddedebilir. Kargo, planlanan iki gün yerine dört gün boyunca mağazaya taşınırsa, tüm ideal planlama boşa çıkar - mağaza boş raflarla iki günlük çalışma alır. Bazen bu, birçok düzenli müşteriyi kaybetmek ve "asla hiçbir şeyin olmadığı" mağaza imajını kazanmak için yeterlidir.
Ne yapalım? Yükün gecikmesinden sorumlu olan tedarikçiler ve nakliye şirketleri ile çalışın. Veya sizi sürekli hayal kırıklığına uğratanlarla çalışmayın. Sonuçta, bu senin paran.
6. Mallar, karmaşıklık dikkate alınmadan sipariş edilir. Satışı diğerinin satışını etkileyen bir ürün var - örneğin, şampanya ve tatlılar, un ve maya, yeşil bezelye ve mayonez. Böyle bir durumda satınalma siparişini hazırlayan yöneticinin nitelikleri kritik olabilir. "Şirketimizde bira siparişleri bir yönetici tarafından alınır, atıştırmalık, cips, kraker ve kuruyemişlerden başka bir yönetici sorumludur. Sorun şu ki, bunlar birbirinden ayrı çalışır. Sonuç olarak cips alıyoruz ama bira henüz gelmedi…” Bir ürünün kıtlığı, diğerini satmanın zorlaşmasına yol açar.
Ne yapalım? Personelinizin niteliklerini ve motivasyonunu anlayın. Veya mal kategorileriyle ilgilenin - kim neyden sorumludur. Alıcılar, mal satışı gibi bir sonuç için yeterince motive oluyor mu?
7. Sosyal ve çevresel faktörler. Hava durumu, ekoloji, salgın hastalıklar, bir ürün için beklenmedik bir yüksek talebi tetikleyebilir. Yazın çok sıcak olduğu ortaya çıkarsa, dondurma ve alkolsüz içeceklere olan talep arzı birkaç kat aşabilir. Bölgedeki beklenmedik bir su kesintisi, şişelenmiş su talebini kışkırtır. SARS salgını sırasında Çin'de solunum cihazlarına olan talep on kat arttı! Böyle bir kıtlık salgın niteliğindedir ve başladığı gibi aniden sona erer.
Kıtlık ilkesi, insanları erişilemez görünen şeylere daha fazla değer atfetmeye teşvik eden, iyi tanımlanmış bir sosyo-psikolojik olgudur.
Günümüze iyi bir örnek, Kara Cuma olgusudur: ABD'de Şükran Günü'nden hemen sonra indirimli fiyatlarla sınırlı sayıda ürün sunan yıllık bir günlük indirimdir.
Bu örnek, çok sayıda sabırsız müşterinin perakende üzerinde olumlu bir etkiye sahip olduğunu göstermektedir. Ama sadece kalabalık olan biteni sevdiği sürece.
Kıtlık ilkesine dayalı arayüz örnekleri
Zaman ve mal miktarında sınırlama
Bu örnekte Groupon, ürün sayısını ve teklifin geçerli olduğu süreyi sınırlar. Çoğu kupon sitesi bu prensipte çalışır.
Sınırlı erişim
Creative Market'ten alınan bu B2B örneğinde, "Yaratıcı Çözümler Süpermarketi" için giriş sayısı sınırlıdır, bu nedenle tasarımcıların bir satış temsilcisiyle iletişime geçilmesi için bir talep göndermesi gerekir.
İnternette, nicel kısıtlamalar neredeyse hiçbir zaman bu tür bir nicelik azaltmayla ilişkilendirilmez; daha sıklıkla mevcut nesnelerin sayısını, olası atölye katılımcılarını, mevcut içerik miktarını vb. ifade eder.
Sınırlı Bilgi
Urban Outfitters'tan alınan örnekte, en son gelenler ve promosyonlar hakkındaki bilgiler bir e-posta bülteni aracılığıyla dağıtılır - kıt bilgi sağlamak için iyi bir yol.
Bir dizi çalışma, "kapalı" kişisel bilgileri alma arzusunun, haber bültenine abone olmak için mükemmel bir motivasyon olduğunu doğrulamaktadır.
Kıtlık ilkesinin öncülleri
Kıtlık ilkesi, en iyi 1984 tarihli Influence: The Psychology of Persuasion adlı kitabıyla tanınan Arizona Eyalet Üniversitesi'nde profesör olan Dr. Robert Cialdini tarafından formüle edildi.
Cialdini'nin kitabı uygunluk psikolojisi üzerine bir çalışmadır. Bir psikoloji profesörü olarak, o ve öğrencileri kitapta yansıtılan 6 ilkeyi belirlemek ve doğrulamak için çok sayıda bilimsel çalışma yürüttüler.
Kıtlık ilkesinin pazarlamadaki etkinliği, ilk olarak Daniel Kahneman ve Amos Tversky tarafından yapılan araştırmada gösterilen bir bağlantı olan, daha çok kayıp korkusu olarak bilinen bilişsel bir önyargı tarafından yönlendirilir.
Kahneman ve Tversky, kayıpların insanlar için kazançlardan daha öznel bir değer taşıdığını buldular - başka bir deyişle, çoğu insan kâr etmek yerine kayıplardan kaçınmayı tercih ediyor. Bunun gibi bir şey: 100 doları kaybetmenin verdiği rahatsızlık, (araştırmaya göre) benzer bir miktarı almanın verdiği tatminin iki katı kadar duygusal olarak algılanıyor.
Kayıptan kaçınma eğilimi, kıtlık ilkesinin etkililiğini açıklar: Kıt bir ürünü kullanmazsak, kendimizi onu kaybetmiş sayarız. Örneğin, bir hava taşıyıcısının web sitesinde bir kişi kriterlerine uygun bir uçuş bulursa, ancak açıklamada bunun indirimli bir fiyata son bilet olduğu belirtiliyorsa, ziyaretçi kaybetme korkusuyla satın alabilir. uçuş rezervasyonu yapmaya pek hazır değillerdi.
100$ indirimi kaybetme korkusu, kullanıcıya yakın gelecekte 200$ tasarruf etme fırsatı verilerek aşılacaktır. Ancak çoğu ziyaretçi "hızlı tasarruf" ve anında faydaları tercih ettiğinden, bu bile pek olası değildir.
Kıtlık ilkesi çok etkili bir ikna aracıdır çünkü birçok biçimde olabilir: nicelik, zaman veya bilgi eksikliği.
Knishinsky, bu faktörlerin toplamının ikna üzerindeki etkisini kanıtlayan bir deney yaptı. Çalışma, sığır eti alıcılarına arzın önümüzdeki aylarda sınırlı olacağını söyleyerek siparişlerin ikiye katlanabileceğini buldu.
Bu çalışmadaki en inanılmaz şey, bilgilerin yeniden konumlandırılmasından sonra sipariş hacimlerinin 6 kat artması: sadece kıtlık ilkesi değil, aynı zamanda gizlilik ilkesi de vurgulanmıştır.
Her alıcı, satıcının pazardaki değişiklikle ilgili gizli verileri yalnızca kendisiyle paylaştığını düşündü. Çift adım (sınırlı tedarik, sınıflandırılmış bilgi), basit kıtlık ilkesinden üç kat daha ikna ediciydi.
Bu teknik internette ne zaman kullanılır?
Hedef eylemin hızlandırılması: Kullanıcıların açılış sayfanızı ziyaret ettiğini ancak yine de potansiyel müşteri haline gelmediğini fark ederseniz, kıtlık ilkesini kullanın. Dönüşüm sorununu çözmede yardımcı olmalıdır.
Artan algılanan değer: Bir ürünün düşük mevcudiyetini belirtmek (örneğin, sınırlı arzı gösteren fotoğrafların / videoların kullanılması yoluyla), kullanıcıların nihai değerlendirmesini etkileyebilir. Örneğin pahalı restoranlarda büyük tabaklarda küçük porsiyonlar görebilirsiniz. Bu, bileşenlerin nadir olduğu anlamına gelir, bu da daha pahalıya mal olmaları gerektiği anlamına gelir.
Kıtlıktan yararlanmanın en önemli riski, inandırıcılık ve itibar kaybıdır. Kullanıcılarınız açığın yapay olduğundan şüpheleniyorsa, rakiplere gidebilirler.
